带着办公自动化梦想过了而立之年下海创业

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      创业对于普通人来说往往意味着艰辛和坎坷，上海徐汇区科协副主席、上海和强软件有限公司总裁何洁冰的创业之路却只在开始时略有波折，很快便变得一帆风顺；“嫌麻烦、图省事”原本是人性的缺点，而当它发生在何洁冰身上时，却被她培育成了一种产业。

　　曾荣获“中国十大IT管理女性”称号的何洁冰，将自己的成功之路归因于“充分理解和满足客户的需求”。她坚信：只有坚持品质第一，不断进取、持续创新，充分满足客户的需求，才能让一个产品或一家公司保持长久的生命力。

　　本版撰文 首席记者 薄继东

　　本报记者 马骏 摄

      1、把“图省事”变成产业让计算机来“代工”

　　祖籍在浙江、成长在陕西、积累在厦门、腾飞在上海，何洁冰的身上糅合了中国南北女子的多种特性：随和、开朗、坚强、果断。

　　那一年，她本来可以到复旦大学就学，但她却觉得上海距离父母所在的陕西还太近，非要跑去更远的厦门读书。1992年，何洁冰从厦门大学会计系毕业后，顺利分配到人人艳羡的厦门市旅游局，然而她却在不久之后毅然辞去这份悠闲轻松的工作，转而成为用友软件的市场营销人员，并于1996年晋升为用友软件厦门分公司的总经理。

　　“我做厦门用友总经理时，工作很忙，动不动就要到晚上十点多才能回家，没办法照顾到家庭。另外，公司运作中难免会出一些状况，比如有些工作安排下去了，但是下面的人却没有按时按质完成，有些工作甚至会出现失控的现象。”何洁冰道出了产生创业想法的源头。

　　用计算机来替代机械化和流程化审批作业的念头，很快浮现在了自称喜欢“偷懒”的何洁冰的脑海里。“做会计可以用财务软件；做总经理为什么不能用办公自动化软件（OA）呢？”碰巧的是，何洁冰刚好看到一套为厦门象屿集团专门定制的OA系统，觉得很不错，但其售价高达120余万元，开发周期又长，显然无法满足大多数客户的需要。

　　2000年6月，带着通用OA的梦想和70万元资金，何洁冰只身来到上海，招聘了10名员工成立了上海和强软件有限公司，开始了创业历程。

　　那一年，她已过而立之年，但她一点也不认为年龄会是问题，她的性格让她无所畏惧。

　　2、“童话式”创业梦碎用“认真”夺得项目

　　最初，在何洁冰的脑海里满是史玉柱式的创业故事——投放巨额广告，订单如雪飞来！因此她选择了在《中国计算机报》和《计算机世界》上投放整版彩色广告招揽用户的方式，并且提前印制了1000多个合强1.0版产品的包装盒。广告发布当天，公司全体人员都聚集在办公室里，兴奋地等着订单电话，然而几部电话却一直出奇的平静，弄得何洁冰还怀疑是不是线路不通或者电话机都坏掉了。

　　残酷的现实让何洁冰清醒了过来，而其追随者却纷纷选择了离去，在发完工资的第二天，10个市场营销人员就有6个没来上班，甚至连招呼都没打。经受挫折的何洁冰并不气馁，她很快就调整了销售策略，重新招聘补充人员，并逐家逐户地上门拜访、介绍产品。

　　功夫不负有心人，机会出现了！上海建工集团举行了办公自动化软件的招标仪式，当时已经有IBM、东大阿尔派、浪潮国强等3家大型软件公司决定参加竞标。但按照建工集团的内部规定，至少要有4家单位参加投标才行，刚好缺一个名额，建工集团的人员就对找上门去的合强软件人员说，“给你们一个机会吧，也来介绍一下你们的产品，可是你们要有心理准备，因为我们首选大型公司的软件。”

　　何洁冰受宠若惊，她率领团队针对建工集团公司的个性化需求做了大量准备工作。在演讲那天，其它3家大公司都各只派来一个人，分别拿着一台笔记本电脑，把产品讲解一下了事；和强则去了两个人，带了好几台笔记本电脑，并把笔记本电脑连成一个网络，另外还带了扫描仪、手写板等工具，最终配置成一个非常真实的办公环境，而且演示得非常详细，包括一个文件怎么扫描进去，怎样从一台终端传到另一终端，怎样用手写板处理文件等等。建工集团被和强细致、认真、敬业的精神打动了！合强软件最终获得了这个项目。

　　时至今日，何洁冰还会津津乐道这段富有戏剧性的故事，并以此为例教导员工在工作的每一个环节上都要认真对待，不可掉以轻心。

　　3、始终做行业“领头羊”叫“拷贝者”追不上

　　伴随着一批固定客户的产生，和强软件开始逐步走上正轨。“除了最初的半年有较大的波折之外，其余9年多时间的发展几乎可以说是一帆风顺的。”何洁冰颇感自豪地表示。历数合强软件发展过程中的各种成绩，何洁冰认为其根由就在于十年来众多的创新纪录——内地第一个商品化的OA产品，第一个WEB应用的OA，第一个SAAS应用的OA，第一个手机办公……近日，合强软件又发布了集成手机应用和移动通信服务的全景办公系统。

　　何洁冰十分得意的是十年来合强软件始终引领着中国OA用户的应用方向。对于竞争，何洁冰强调，不断地把握新技术，新趋势，新应用，就会永远有一片属于自己的蓝海。她坦言，和强软件公司的人员流动也很强，但她相信某个研发人员只能带走和强的现有产品，带不走和强的创新能力，对和强的实际影响短暂且有限，和强软件只管专心研发自己的新一代产品好了。

　　另一个带不走的是口碑。2002年，在和强软件还处在发展阶段的时候，上海外高桥联合发展公司通过代理商购买了一套合强软件的产品，但是代理商在所有文件和资料上都抹去了“合强”的名字，因此，外联发始终并不清楚所使用的究竟是哪家公司的产品。在接近7年的时间里，这套办公系统运行稳定，从未产生任何差错，随着时间推移，外联发需要更新成互联网上应用的OA。他们都认为即使要更换系统也必须找当时正在使用的这套产品的厂商。结果找了很久，直到2008年，外联发偶然在服务器加密狗上发现了和强软件的网址，才终于找到了和强并更换了和强的新版产品。

　　何洁冰相信，只有认真做好产品的品质，才能让客户产生信赖，才能在专业客户群体中树立良好的口碑，才能为企业的长远发展打下牢固的基础。这个理念不仅在和强人的日常工作中得到了贯彻，甚至深刻地影响了和强软件人才选聘的标准，“我挑人的时候只看一点。那就是当我指出问题的时候，工作人员是马上把责任推到别人身上去还是首先分析自己身上存在的问题？如果是前者，那肯定是要被‘咔擦’掉的，尤其是对主管以上的职位。”何洁冰平静但是非常坚决地强调。

　　记者手记

　　满足客户需求不只是嘴上功夫

　　“充分理解和满足客户的需求”。这话听起来平淡无奇，但却蕴含着极深的内涵。一个众所周知的例子是，分众在写字楼的电梯口安放了视频播广告赚了大笔的钱，于是就有人认为随便到楼宇的大堂、停车库的刷卡口安放个视频播放屏就能赚钱，结果惨遭失败。其原因就是效仿者没有真正弄懂客户的需求，不知道分众为何偏偏要选电梯口而不是别的地方来安放自己的屏幕。

　　从客户的本质需求出发，为客户做到极致，才能真正打动客户的心。