客户售前跟踪的利器 邮箱公司的CRM感悟

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      石家庄仁微科技有限公司是专业电子邮件解决方案供应商和IT应用信息安全服务商，致力于为客户提供安全、稳定和高品质的电子邮件服务，所提供服务几乎覆盖所有行业各种规模企事业单位。“卓越，源于专注”是仁微公司的企业文化，其提供的服务受到众多本地企业的好评。

　　仁微科技的顾建通总经理认为：“企业邮箱首先是高品质的职业化服务，其次才是系统产品。”顾总代理的是“尚易”企业邮箱，顾总认为，要把自己的产品优势传达给客户，就需要知道客户目前的状况！下面就是顾总运用CRM解决的售前跟踪问题。

　　第一步：寻找潜在客户

　　销售人员通过各自的途径，选找到潜在客户，当然，这些潜在客户来源很多，比如网络、他人介绍、企业名录等，通过电话联系，了解客户的基本情况。

　　第二步：客户的分类

　　在传统的表格中，很难立体的把一个客户进行分类，同时进行有效的查询和统计。根据公司业务流程，顾总有意把潜在客户通过重要程度分为：潜在客户、意向客户、普通客户、VIP客户等；其次把潜在客户按照行业分类：外贸客户、电子类、广告类等；也会把客户使用的产品做分类（比如：A企业邮箱、B企业邮箱等），这样一个潜在客户就会有很多的特征。

　　顾总说：“在基础数据上，我们了解到客户的一般情况，通过电话沟通，我们了解的数据更多，比如，客户使用的什么品牌？企业邮箱什么时间到期？多大的规模，通过这些我们来判断这个客户是否是我们的热点，即近期需要跟踪的客户。更重要的是，数据及时更新，而且可以多人共享。”

　　第三步：对意向客户的精准营销

　　顾总通过销售人员对客户资料电话的筛选，就可以了解销售人员各自掌握的热点客户，比如：最近需要拜访的、最近可能成交的客户。

　　顾总说：“如果没有CRM数据基础和记录最新了解到的数据更新，我们很难对客户做跟踪，我们需要了解客户的最新情况，有的放矢来表达我们产品的优势，比如：假定意向客户目前使用的企业邮箱价格超过我们主推的产品，我们会告诉客户，采用我们的，您能省很多钱，比如我们了解到某品牌的产品，拦截垃圾邮件存在问题，那我们会把我们拦截垃圾邮件的技术优势告诉客户。”

　　顾总对XToolsCRM（www.xtools.cn）非常赞赏，这给公司带来了更规范的管理，销售日报、月报能更精细管理销售过程，销售目标在CRM里面设置，更能激励销售人员完成任务。通过CRM的客户关怀，客户的满意度更高了。

　　目前CRM的形态有很多种，比如：定制开发型CRM、安装版CRM、在线租用CRM，顾总认为在线CRM更适合他们的企业，快速应用CRM管理客户数据，成本更低和维护更少等优势。一直秉承提供优质在线CRM服务的 XTools厂商已经成立六年，最新数据显示XTools付费用户已达到6700家企业，在行业中名列第一。正是XTools强调的“工具化”和“易用性”理念塑造了目前其所宣称的“企业维生素”的形象。

　　顾总说：“在线CRM确实能解决成长型公司的管理问题，规范销售过程，为我们打拼出完整的商业模式才是最最重要的。”在线CRM发展了六年，已经让中国众多企业走上规范营销之路。