装饰公司开发技巧——业务篇3

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三、开发准备

1、、、、产品资料：

⑴、开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证

书、检验报告、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等等；可以将公司的相关单页资料

用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。

⑵、业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手

丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、

屉里的资料很容易丢失；

⑶、同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，

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然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们

的产品体系和宣传资料，因而我们进步很快的公司；

而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的

产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。

2、报价单、供货合同：

⑴、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合

作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对

于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；

⑵、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、

品种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的，所以

在报价单中要注明涂刷面积，最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换

算，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预

算；

⑶、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润

的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。

3、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯

了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌

的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。

（附：上海神洲开发装饰公司的合作基础

前言：上海市装饰公司采用的乳胶漆品牌有：立邦、ICIICIICIICI、大师，采用聚酯漆品牌有：长春

藤、欧龙，很少用其他品牌尤其是外地的品牌；这些品牌在当地有非常高的知名度，但是利润

不高；我们紧紧把握利润对装饰公司的驱动力量，并就以下几个问题制定了洽谈的方案：

★ 品牌知名度不高，不如立邦、长春藤容易让消费者接受？

1、目前上海市的涂料品牌主要有国外品牌、本地品牌、广东品牌三家分之，其中国外品

牌惯用的方法是“高开高走”就是大量的广告投入，高价格高利润迅速回收成本，立邦每年就

有销量的 10%10%10%10%的广告费而且这类品牌主要的阵地就是象上海这样大规模高消费的超级市场；本

地的品牌更不用说了，自己家门口的一亩三分地肯定是精耕细作了，所以他们在上海的知名度

确实很高；

2、上海消费者要么相信进口的产品认为很时尚，要么相信本地的产品认为很塌实；

3、所以广东品牌在上海的知名度都不高，我们神洲在上海的知名度是广东品牌中最好的了，

可能是因为消费者的观点以及政府的保护吧，所有广东品牌一直在上海很低调；

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4、神洲已经是全国性的名牌了，我们在华北市场比如北京、河北、山西，西南市场的成都、

重庆、云南都是名牌产品了；其实我们神洲在上海已经销售 5年了，销量也很好而且每年都有

比较大的增长，只不过我们以前只做分销和零售网络，我们不在乎一夜成名但是我们正一步一

步在成名；

5、神洲 2001200120012001年被上海市消费者协会认证为消费知名品牌，2001200120012001年和 2002200220022002年元月份两次

由上海市消费者协会和技术监督局的产品抽检中都是优秀产品，今年又被吸收为建材协会会员

单位，在政府和行业中已经具备一定的知名度了。

★ 企业规模

1、可能您也知道虽然上海有几个很不错的涂料企业，但是中国真正的涂料产量以及生产技

术还是在广东尤其是顺德市，神洲是广东涂料生产企业的龙头了，我们的企业在综合方面已经

和华润一样属于最具规模和发展潜力的；

2、不说别的，从我刚才介绍的我们公司的产品体系，您就不难判断：这么宽的产品体系绝

对不是一个二等企业所能够拥有的；

★ 产品质量

1、我们公司作为合资企业拥有两个优势：一是拥有非常强大的外方的技术支持；二是享有

优先的原材料进口政策；我们有世界闻名的原料供应商（比如--------------------------------），所以产品质量以及新产

品开发一直走在全国同行的前面；

2、我们公司的已经是智能化全自动生产线，小到生产环境中的温度、空气湿度、清洁度都

是很精细的，所以我们也是涂料行业中最早一批获得ISO9001产品质量体系认证的企业；

3、我们不是象“秦池”一样先用广告打开市场再到四川买酒精勾兑的做法，我们是要用质

量渗透市场来完成销量扩大的思路；所以质量已经是我们最大的优势了；

4、事实上上海市场是一个对产品尤其是外地产品非常苛求的市场，如果产品质量和售后服

务做得不好就绝对不能在上海生存，我们能够在上海连续 5年销量持续增长就给了我们产品一

个结论了；而且2001年和2002年元月份两次由上海市消费者协会和技术监督局的产品抽检中

都是优秀产品；

★ 利润和保障

1、我个人认为我们的合作首先是利润的合作、然后才是服务和推广的合作，我也了解您们

现在使用的品牌的利润比较低，就象立邦，他们的零售和工程供货的差价只有12%，而且立邦

常常在超市和零售店搞促销使零售价又有5%的优惠，您们的空间就更小了；

2、目前上海的几个品牌是用广告直接打开消费者市场来拉动销售商或装饰公司等中间环

节，并且采用多家分销的方式，价格透明度非常高；所以他们不会重视合作者的利益保护，而我们恰恰是非常重视合作伙伴的利益的，这和企业的销售模式有关；

3、我们为您们公司保留了30%的利润空间，有的品种还更高一些，除此之外我们公司不

断开发的新产品能扩大您的业务范围，这又是新的利润来源；

4、为了装饰公司的利润，我们一方面进行零售市场的控价，一方面将产品体系区分开，只

有这样才能真正保护了您们的利益，维护了我们合作的基础。

★ 市场投入

1、我说了因为我们在上海的发展是低调的，而且我们以前主要是做零售和分销网络的，所

以不是很重视品牌的广告宣传；

2、神洲已经完成全国大多数地方的品牌建设，并且上海市场的发展为我们提供了前所未有

的机会，神洲质量已经在上海得到验证，所以我们有了快速前进的信心和基础；

3、现在我们已经着手进行宣传的投入，比如我们先从零售店开始建设，我们将我们的专卖

店以统一的形象出现在各个建材市场已经形成良好的效果，同时在建材市场建立广告牌，以后

就会在一些路段发布路牌类的广告了；

4、我们已经在专业的和消费者协会的315网站上注册了我们的网址，这个月我们在“新民

晚报”每周五的家装版上都有广告发布，我们也是属于试探一下效果，如果效果好了我们这样

的广告形式就会保持下去；

5、我们已经有决心做好上海的市场，所以广告的投放我们会做的，如果装饰公司的业务能

迅速提高，我们的广告一定会很快跟上来的。

四、客户拜访：

业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作：⑴ 产品知识、产品优势等等，⑵ 足

够量的产品资料、样板，⑶ 推销工具如名片、计算器等等；

（一）、初始阶段拜访的工作目标：

1、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接

触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；

2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系；

3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；

4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单

包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；

（二）、客户跟踪阶段的工作目标：

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1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；

2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有 5%5%5%5%左右的价格弹

性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物

质利益的承诺；

3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；

（三）、公关费用分配的注意事项：

1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，

依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励；

2、“销售奖励协议”只能和该公司的 1~21~21~21~2个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于

某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报；

3、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象：

⑴、包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提供下次施工的情

报；

⑵、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象；

⑶、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装修设计的时

候就可以将我们的产品的名称、品种、颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料

预算；

⑷、装饰公司的业务员在开发装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定

的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；

4、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通；

（四）、拜访洽谈中的注意事项：

1、拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表

现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到

好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍；

2、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每

次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能

不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加

我们之间的合作门槛；

3、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，

否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。

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五、个人管理

1、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己

是一个专业的涂料业务员而且还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况和装饰公司

的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入；

2、多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，能够从审

美的角度去谈业务；

3、合理安排自己的时间、做到工作中洽谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不合理造成“客

观冗时”；

4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的

拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟；

5、充分运用职位的反差：

⑴、装饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般

都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详细洽谈；

⑵、装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和装饰

公司洽谈到一定程度以后，办事处总经理要出面和装饰公司的总经理洽谈，平等的身份很容易

沟通，

⑶、办事处总经理一般不会和装饰公司的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后

要求装饰公司的总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭借业务员平时和部门经理或工

人建立的关系都会有很好的效果；

⑷、业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。

六、产品试用：

通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装

饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出 1~21~21~21~2套装修房用我们的产

品施工，检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等；

1、试用不是免费的，对于一般的装饰公司第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方

不承担成本也就不重视施工了，很多免费的样品装饰公司很长时间都不用；

2、装饰公司对产品质量存在疑虑的可以和对方签定《质量保证协议》，明确产品的性能指

标和施工的效果；

、装饰公司试用产品的时一定要有业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方法、

工艺等进行指导，避免因工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是

由业务员对施工人、包工头进行公关以确保试用的顺利；

4、装饰公司试用产品时一般都是小批量的定货，尤其是对我们的产品体系和配套性不了解，

所以要帮助装饰公司配货；

5、试用阶段的装饰公司进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定

货要确保准时送到。

七、服务、质量承担：

产品试用成功以后，和装饰公司就会建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的

内容要明确；

㈠、服务：

1、装饰公司的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，所以对送货的时间要求很高，所以

在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；

2、装饰公司在涂料上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服

务部的技术人员要和装饰公司推广部紧紧配合；

⑴、试用和刚合作的装饰公司的施工要能及时有技术人员跟踪施工；

⑵、采用非常规性的新产品（比如：地坪漆、橱柜漆、有色透明漆等）和高档的产品（如：

健康星、三合一等）以及采用新施工设备（如：用空压喷涂机、高压喷涂机的）都要进行全程

跟踪；

⑶、当装饰公司在涂料施工中遇到了技术障碍，我们应该能马上有技术人员进入现场予以

解决，避免对方延误施工造成损失；

⑷、还要对装饰公司自身的业务推广工作给予服务和配合，装饰公司在推广装修业务的同

时也就是推荐了我们的产品：

①、为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样

板房内陈列产品KT板、样板、色卡等资料；

②、装饰在一些新的小区内或广场做宣传或的时候，我们也要派出业务员一起宣传以增加

整体的效果；

③、装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候我们也可以给予“买就送”的优惠

与装饰公司共同推广样板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的；

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④、我们在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销；

⑤、我们在做媒体、宣传单广告的时候可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在

本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。

㈡、质量承担：

装饰公司不会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的，在尽可能

通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和装饰公

司如何分担质量的责任：

1、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；

2、要求装饰公司严格按照施工工艺的进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求；

3、如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知我们的技术员予以解决；

4、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。

质量承担的条款应该在合同中明确。

八、客户的维护

1、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关

上的不断疏通来维护；

2、当装饰公司有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中的小区业务等种种情

况下更要加强维护的工作；

3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的装饰公司不会

全部该用我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留1~2个品牌，装饰公司对于材

料品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐；

品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我

们的品牌在装饰公司也就会逐渐成为对方80%的品牌；

4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交流、语言沟通等“春风化雨”式的感情

渗透也是很有效的方式；

九、推广合作

1、和装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式，由装饰公司进行前期的物业部门的协调、

由双方共同组织宣传，利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化；

2、配合装饰公司在各小区建立“样板房”，分摊“样板房”的成本而争取宣传的实样，形成一定的影响力；

装饰公司业务开发案例

1、不能用低档产品做试样样品、不能用低档产品做试样样品、不能用低档产品做试样样品、不能用低档产品做试样样品

案例：玖百装饰公司在业务员小王 3个月的拜访之后终于和小王签了“供货合同”，随后玖百公

司决定使用我们的产品来涂装自己办公室走廊的墙壁，于是小王就根据玖百公司平时的家装工

程档次情况给定下了 3桶抗碱底漆、3桶1000型乳胶漆的单子；过了2个星期玖百公司就让小

王过去了说我们的乳胶漆遮盖力差、还有了裂纹，小王解释说施工人员的兑水比例不合理以及

涂刷薄才造成了漆膜裂纹，并推荐了5000型的乳胶漆。但是对方已经不再听小王的解释，随后

的几个装潢工程都没有用我们的乳胶漆。

分析：① 对于装饰公司第一次试样的一定不能使用普通或低档的产品；试样是客户了解产品的

第一印象，第一印象很关键，不能应客户的成本要求而推荐普通产品；如果试样不成功就很难

有机会让客户使用成本高的中、高档产品；反之试样效果好了，成本上就好磋商了。

② 装饰公司第一次试样必须有技术人员进行技术跟踪，避免因施工不当而造成最终效果

不好，到最后小王再解释已经没有任何力度了。

2、样品不是免费的、样品不是免费的、样品不是免费的、样品不是免费的

案例：小王在拜访华晟装饰公司的时候，对方说自己有一个新的办公室要装修，希望我们能送

一些产品做试样，小王也希望通过试样让对方了解我们的产品质量，就从公司申请了部分产品

送到了华晟公司；过了一段时间小王去回访发现华晟的办公室已经装修好了而我们的样品还没

有被使用，原来华晟装修所用的材料是他们原来的库存产品。小王也不好意思将送到的样品拿

回来，于是就催促华晟公司尽快使用；三个月以后华晟公司才将小王所送的样品使用了。

分析：① 免费的样品别人总是不珍惜的，所以也不会积极地使用，若长时间不用就很难达到样

品本身的目的；

② 免费的样品又很难收回，如果该装饰公司不使用，就会造成浪费；

③ 免费的样品都是没有价格的（即使送货单上标了价格也会因为免费而没有最终得到对

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方的肯定），当对方接受了产品质量以后还会在价格上纠缠，若能在试样的时候就给对方一个价

格的概念则更有利于对方进行同类产品的比较。

3、办公室以外的公关、办公室以外的公关、办公室以外的公关、办公室以外的公关

案例：小倪是负责盛亚装饰公司开发的业务员，在多次的拜访后该装饰公司已经对我们的产品

有了一定的了解和认可，并且签定了“供货合同”；可是对方迟迟没有下定单，经过分析后小倪

知道是因为该公司的材料部程经理没有最终确定使用我们的产品；材料部经理和公司总经理是

兄弟，所以不能用常规的“回扣”的方法来公关，于是小倪从感情投入着手。

考虑到办公室不能谈论个人的事情，小倪就摸清楚程经理下班的时间，然后在该装饰公司

的门口等程经理下班后随程经理来到他的家里，每次去的时候都带上价值不多的水果等礼品，

在程经理家里和他谈产品、谈合作；经过 4、5次的上门访谈，程经理终于明确了合作的事项，

随后很快的时间里，盛亚公司的定单就到了小倪的手中。

分析：① 办公室不是非常适合的洽谈场所，尤其是不便于双方感情上沟通，小倪选择了到程经

理的家中，洽谈的氛围就大不相同了；

② 登门拜访体现了对对方的尊重，并不是你带了多少礼品，每次到对方的家中不用留很

长时间，也不要从头到尾都是谈工作，可以谈谈其他方面的事情；感情上接近了，业务工作也

就稳定了；

4、参观洽谈法、

案例：小宋跟踪新筑装饰公司的业务已经很厂时间了，新筑公司对小宋的产品介绍很相信，也

认可了产品的质量，只是一直没有和小宋签定“供货协议”；一天新筑公司的总经理和材料部经

理出去办事路过我们的公司，于是就来看一看，小宋先带领他们看了我们的展示中心里面的产

品实样、挂式样板、KT板、电脑调色机等，然后又参观了公司办公室，新筑的王总对办公室

里的管理制度和业务表格尤其是“日清日高”的管理非常感兴趣；同时对我们的产品信心提高

很多，不长时间新筑的“供货协议”就签了下来。

后来新筑公司也和我们一样采用了“日清日高”的管理制度，并从我们这里借鉴了一些管

理制度和表格。

分析：① 业务员的介绍和产品资料对装饰公司的吸引力是有限的，而展示中心现场的参观才会

让客户真正认识到我们的品牌的实力；

② 装饰公司都愿意和管理严谨、有发展潜力的供应商合作，上面的案例中吸引新筑公司

的除了展示中心外，办公室也是很重要的；不仅用产品吸引人、还要以自己的管理、希望来吸

引装饰公司客户；

5、单个品种的降价、单个品种的降价、单个品种的降价、单个品种的降价

案例：小张在跟踪祖茂装饰公司的时候，严格按照公司规定的“装饰公司报价单”向祖茂公司

报价，祖茂在试用透明清漆产品后反映产品质量不错，只是现在的报价和以前使用我们的哑光

白面漆产品时的价格有出入，祖茂要求我们的产品下调价格；小张一直没有给祖茂调整价格，

祖茂也一直没有大的定单；

祖茂在一个工程中预算了我们的哑光白产品，于是要求我们只在哑光白产品上调价，我

们在对方同意现款现货的条件下和对方签定了“现款现货当批返利”和“价格保密”的协议；

变向调节的价格，这样才和祖茂达成顺利的合作。

分析：① 价格的纠缠是和装饰公司合作的过程中经常见到的问题，原则上我们决不能给装饰公

司让价，但是往往不做价格的调整就不能赢得业务，最好的方法就是给装饰公司在不调整价格

的前提下给装饰公司签定一个根据实际销售回笼的“销售奖励”；

② 若装饰公司在某个品种上进行议价，则可以和对方在该品种上签定“当批进货返利”

的协议，既满足对方的要求又不违背价格的稳定；

6、不要错对象公关、不要错对象公关、不要错对象公关、不要错对象公关

案例：小宋在开发众意装饰公司的时候是通过工程部曹经理引见的，因为曹经理和小宋是老乡

又同样都是年轻人，小宋经常请曹经理吃饭，所以两人关系自然相当不错，曹经理向小宋保证

进入众意公司没有问题；众意公司还有一个采购部的袁经理负责材料的采购和结款，小宋对袁

经理也非常客气；

一次曹经理打电话给小宋说一个工地要用内、外墙乳胶漆，让小宋给送到工地上，小宋说

要材料部袁经理确认一下，曹经理说不需要。小宋将材料送到工地上由曹经理签字后交付使用

了，当月25日小宋到众意公司结款的时候，袁经理说这批产品他不知道不能结款，小宋说：“这

是曹经理要求送货并签字的”，袁经理马上说“那你让曹经理和你结算吧！”费了很大的周折才

将货款结算了。

后来小宋才知道虽然曹经理在众意公司的影响力比较大，但是袁经理还是把关的人，袁经

理是众意公司总经理的岳父；袁经理对小宋请曹经理吃饭等活动很抵触，故意在结款上为难小

宋；然后小宋又向袁经理公关、沟通了很长时间才维持了众意公司的业务。

分析：① 业务员在一开始接触装饰公司的部门经理的时候不能只和某个人有故密的交往，否则

会引起别人的猜忌和反感；

② 不要因为某个经理和自己将他在公司“说一不二”就将所有的希望寄托在他的身上，

还要和其他部门的负责人保持良好的关系；

③ 千万不要忽视装饰公司材料部（采购部）、财务部的经理，这样重要的部门很多都是由总经理的亲戚或朋友负责的，不公关好了将很难结款。

7、产品展示、产品展示、产品展示、产品展示

案例：小倪在初步接触格雅装饰公司的时候，格雅公司说有三套家庭装修的工地即将使用油漆，

他们用一个工地试用我们的产品，另外两套房子试用另外一个广东品牌油漆；这时候我们的产

品资料已经发到格雅装饰公司了，并且经过洽谈我们又迅速在格雅公司的设计室装上了我们的

产品挂式样板和KT板；

刚好在该地出差的公司人员在了解到小倪介绍的情况以后立即准备了相应的公司资料，和

小倪一起到格雅公司和公司负责的经理洽谈，用电脑幻灯片的形式向格雅的经理演示了总公司

的形象和背景以及公司产品在国内获得的各项认证资料；格雅的经理在看完演示以后说：另外

的公司好象不象你们公司一样有这么多的企业介绍、也没有你们提供的很好看的挂式样板和KT

板，我相信你们公司的确比他们的大”；

没几天，格雅就给小倪打来电话说：三套家装的油漆全部使用我们的产品。

分析：① 装饰公司的业务室、设计室都是消费者经常光顾的地方，因此在这些场合建立品牌的

展示能对消费者形成“潜移默化”的影响、装饰公司也能够随时地向顾客介绍我们的产品；所

以要尽可能地将装饰公司变成我们另一种的形象店；

② 做一套公司形象展示的资料便于业务员介绍公司背景的时候使用；

③ 装饰公司在选择材料时不仅仅是考虑产品的价格，还会考虑到品牌的背景和实力，所

以我们不要一味地谋求价格的优势，更主要的是寻找如何更好地配合装饰公司的品牌推荐的工

作。

8、小区联合推广

案例：格雅装饰公司在一个1500户规模的新小区做宣传，他们出资买断该小区的宣传权，在楼

房开盘之日起就在售楼处设立了装修咨询处并进行现场免费装修设计的的活动；因为是独家宣

传、又有房产公司的配合，前期的效果很好，很多的住户请格雅公司设计了装修图纸，还有部

分住户和格雅公司签定了装修的意向型协议；

小倪在知道这个情况以后立即和格雅公司协商：在格雅公司的宣传点上摆放我们的产品KT

板和样板架，并派出小区业务员到小区里面设立咨询点；小倪和格雅达成协议，由格雅公司负

责和小区的物业公司交涉，我们派业务员配合小区里面的设点，我们和格雅公司共同印刷宣传

资料在小区内发放，我们可以以工程价格一半的优惠和格雅在小区内建立两套样板房；

分析：① 以家装业务为主的装饰公司同样有小区宣传，他们的宣传比油漆的宣传要早一个阶段，

在一些物业管理较严格的小区，单个的业务员很难进入，最好的方法就是给装饰公司承担部分

费用，和装饰公司共同在小区内做宣传；

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② 在小区做宣传的时候最好要配上一种针对装饰公司或用户的促销方法，能利用装饰公司

的先期优势建立我们的样板房；

③ 和装饰公司同时做宣传能更好地和该公司进行沟通，稳定双方长期的合作关系。

9999、销售奖励的运用

案例：欧坊装饰公司是一个规模不大的公司，装修业务以中、低档为主、所使用油漆产品也是

中、低档的品种，使用量不大，欧坊公司并不适合我们的目标定位，因此不是我们的主攻目标；

业务员小倪在谈这个装饰公司的时候根据对方的业务量的情况要求现款现货，欧坊公司同意小

倪的要求，但是作为小规模的公司对产品的价格要求要更优惠；

考虑到现款现货的装饰公司在价格上可以给予一定的优惠，我们和欧坊装饰公司签定了一

个“现款现货销售奖励”的协议，每个月底将欧坊公司当月的销售回笼款的4%返还给欧坊；

分析：① 小规模的装饰公司材料使用量不大，资金周转快，所以尽量要求对方现款现货；

② 小装饰公司更需要价格适中的产品，大多数会和我们在价格要求优惠，对于现款现货

的装饰公司可以采用销售奖励当月返还的形式调整价格；

③ 对于销售量特别大的装饰公司也可以采用同样的操作方式；