销售员进阶训练：深度沟通之客户异议

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深度沟通更多的是处理客户的异议，之后客户的异议成为了我们日常工作的组成部分，如果没有客户异议那么我们就成为了一个送货的，但是好像竞争不过快递员：他们用自行车、电动车自行车、三轮车、货车起早贪黑在大街小巷出没，报酬也不高，我们现在要和他们进行比较，一点点胜算都没有！所以我们能够解决客户的异议就是我们的核心竞争力。 

　　客户异议就是客户在向你发出成交的信号，80%的成交都是在解决完异议或者客户认为解决实际并没有解决的情况下完成的，客户拒绝你就是来选择你，通过和你的交流看看是否你是最佳的选择。 

　　客户是一定能够成交的，因为客户的需求一定是要满足的，只不过是我们还是别人，就像一个优秀的美丽的女孩子一定要嫁人一样，选择你还是选择别人结果都是要嫁出去！我们需需要的只是时间和方法问题，只有这样想这样做才能成为客服客户异议的高手，成为销售的职业选手！　　 

　　一、 异议的产生 

　　因为经销商是商人，商人的特点就是能不能在优质低价、服务态度好，如果有这样的产品，他们一定不会拒绝，商人的本质决定了他们的思维和行动的方式一定是这样。 

　　经销商其实在和我们谈的时候，我们是占优势的，因为我们的信息对他们来说是一个空白，所以他们在信赖不足的情况，只能提出异议来进行信息对称找到对他们更加有利的条件来以保证安全。 

　　还有一种异议是碍于中国人的面子问题，不是他不能接受，而是实力原因，所以通过异议来解决尴尬。 

　　褒的不是买主，贬的才是，所以买你的人认为你值才会买，认为你不值一定不会买，这个值是需要自己的塑造出来!　　 

　　二、异议的核心解决思路：解决信赖、消除风险一切都可以成交 

　　客户的成交只和信赖、风险有关，因为这个一个是他自己内心的需求：需要一个熟悉的范围来进行判断，一个是和商业的本质有关，减低风险一直是商人事业的永恒。 

　　信赖的核心就是人，人的核心是行为，就是你的行为是或否专业就代表了人的信赖，诀窍是能够和经销商同频道。 

　　 风险的核心是：能不能在任何时候利益得到保证，不仅是金钱利益，还有面子问题，所以有些江湖的销售能成功的原因，需要通过一件小事来彻底消除。　　 

　　三、客户异议的避免：充分的展业并及时有效的确认能解决一半异议 

　　客户异议对于想和你做交换的客户来说，更多是需要了解你和你的产品信息，不想和你交换的客户更多的是给了他们理由，所以充分的展业是唯一解决的办法。 

　　也许你说了多次也去了很多次，客户还是没有收到，因为你有一件非常重要的事情需要做：充分展业之后不能听客户说可以了、看客户点头，需要你当面去确认，就是去问他：我们讲的这些您还有那些不明白的，甚至需要你提一个小问题来确认。 

　　客户中100%第一次是只能记得你这个人，直到3次以后才对产品有些了解，所以每次展业的时候可以针对一点说透，沟通到位这样也能够一点带面的解决问题。 

　　 工具是：客户见证　　 

　　四、其他的异议解决，给他一个购买你的理由：一个好处 

　　其他的异议是用大小请求方式来让他们感受到落差，同时给好处，没有人会拒绝便宜和好处。 

　　好处： 

　　当经销商及百万的投资和我们的金额比起来是为不足道的 

　　当2年的收益和前面投资的金额也更是为不足道的 

　　节奏： 

　　在操作的时候，需要在前期的时候坚持我们的销售条款，至少3次以上的时候，我们的条款才有价值. 

　　我们再操作的时候需要把握好度，这个度就是一种感觉，这个感觉叫客户占了便宜！当不知道度的时候，你可以回想一下我们被销售的时候情景：我们在小摊上买了一件好的衣服的时候，店主总是皱眉说：不赚钱，其实有可能心里乐开花了。 

　　最后收尾的时候一定要表扬他们的决定，这个时候客户最需要的就是被人认同了！