业务员销售技巧之如何正确进行复访

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　　复访，顾名思义就是对客户的重复拜访，是对客户资料的完善和增加客群关系的过程。同时也是寻找和发现机会的重要手段。销售人员应该注意以下几点：

　　（1）每次复访要为自己找一个合适的借口。

　　（2）要带着目的性沟通。如为了联络感情的拜访，就要认真实现这一目的。切不可为了拜访而拜访，浪费别人和自己的时间。

　　（3）找对正确的决策人。

　　（4）不要重复谈论以前探讨过的问题。少说废话。

　　（5）学会用关怀的心态同客户沟通，增加感情。

　　（6）时间和手段一定好灵活掌握。

　复访阶段，销售员最常见的烦恼，就是找不到再次拜访客户的理由。但是找一个理由又是必需的。这种情况下，销售人员可以对客户说："上次忘记把一些资料给 您带过来了。""我们公司新出的一款产品，我正好带过来给您看看。"甚至可以像老朋友一样说："今天正好顺路，过来看看您最近过得怎么样。"理由林林总 总，这一点，销售人员可以根据不同情况具体对待。

　　复访的时候，销售人员应该明确此次沟通的目的，比如为了联系感情、为了进一步了解顾客 对公司产品的需求情况等，没有目的的沟通是盲目的，既浪费了别人的时间，也浪费了自己的时间。试想一下，如果我们正在忙碌地工作，一位有过一面之缘的销售 员来拜访，然而既没有目的，也不知所云，这时候，作为潜在顾客的我们，将会作何感想？

　　复访客户很重要的一个目的就是找准对方的购买决策人，这里，我们可以称决策人为关键人，如同射箭、射击的有的放矢，只有找准目标，我们才能攻坚，否则未来一切的努力都可能是盲目的，其结果自然也是可想而知的。

　　在复访的过程中，销售人员还应该不断地探寻客户的关注点，而不是总停留在以前探讨过的问题上，这样才有机会跟客户不断地深入发展下去,而不至于引起客户的反感和厌恶。

　　在与客户交往的过程中，销售人员还应该学会以关怀的心态与客户沟通，以便增进双方的感情。只要用心去关怀别人，对方一定可以感受得到。

　　曾经遇到过这样一个外地的销售员，他希望跟我合作，所以经常会给我发一些问候、祝福、关心的短信。当我出差到了这名销售员当地的时候，我希望可以与他见面。

　　没想到他已经换了一家公司，我很奇怪他换了公司为什么还会给我发短信，他说："我是在做业务，但也是在交朋友。"他的回答让我异常感动，我告诉他我还是会跟他合作的，而且我也相信，一个销售人员如果有这种胸襟的话，一定可以把自己的业绩做得非常好！

　　所以，销售人员应该学会用心地去关怀客户，持续地去关怀客户。物理力学的观点认为：力的作用是相互的。所以，当你给别人以关怀的时候，别人一定能感受到，久而久之，你也一定能收到回应。从另一个角度说，你的工作让你增加了无数的朋友，这何尝不是一件非常快乐的事情呢？

　　对于复访的时间和手段一定要灵活掌握。不要每次过去都耗在客户那边，时间和手段掌握好的话，点到为止就会很棒。复访的目的其实就是找到问题点，挖掘需求点。

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