业务员销售技巧之跟进技巧

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　　跟进，即在已CRM/zhike/ target=_blank class=infotextkey>知客户有需求的前提下，继续对客户进行追踪拜访。这是七步推销层递环节中最难的环节。销售人员应注意以下几点：

　　（1）跟进的频率和客户需求的迫切度成正比。

　　（2）要理解购买前买方对卖方排斥的正常心理。

　　（3）要有良好的心态和面对竞争的风度。

　　（4）从客户最关心的入手。

　　（5）谨防"大意失荆州"。

　　同时，还要提醒销售人员注意的是：

　　（1）要把展示的工作作为一个跟进中的重要手段。

　　（2）确认关键点再重点出击。

　　（3）了解具体的采购操作流程以及对应的数量和金额。

　　（4）不要轻易承诺，以免产生后患。

　　（5）找到正确的经办人，并试图了解决策人。

　　在跟进环节中，销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切，销售人员应越频繁地跟进，以保持信息及服务的及时性。部分销售人员认为，频繁地跟客户进行电话沟通，可能会引起对方的厌恶或不满。

　　然而在实际销售工作中我们发现，很多客户的想法和决策会时常改变，所以不断地了解、刺探客户的信息和反应是非常重要和必需的，当你可以随时跟进的时候，商机就不容易错过。而且，这种跟进频率一定是与客户的购买需求迫切度成正比的。

　　与此同时，销售人员还应该了解到，客户在购买之前往往会有一种类似于矜持的心理，如同一个求婚的过程，很少见到女性朋友迫不及待地答应。这时候，就需要销售人员对此有深刻的了解，要充分意识到，这只是一个胜利前短暂的等待期而已。

　在跟进过程中，销售人员还应该保持良好的心态和风度。因为在此过程中，销售人员常不可避免地遇到一些竞争者，而客户往往会直接或者间接地要求销售人员表 述对这些竞争者的看法，这时候，我们可以借此突出自己的特点，但是不要去贬低你的竞争对手，因为通常大家都会对背后说人坏话的人感到不齿。

　　做销售如做人，贬低别人未必会抬高自己，很可能先贬低了自己。即使是一些实情，销售人员也应该以很有技巧的口吻表述，而不能失去应有的风度。

　　跟进环节中还应注意抓住客户的关注点，只有客户所关注的，才是我们努力的方向。我们可以通过谈话，不断地了解客户所关注的到底是什么。

　　比如问："您是关注这次产品成本的价格,还是关注这次整个服务的品质和产品的质量呢？您是关注整个交货期,还是关注这一次供货的品种更多呢？……"只有把客户的关注点了解清楚之后，我们才能做到有的放矢、精确制导。

　　在跟进的过程中，销售人员永远不要自我感觉良好，当你的订单没有缔结的时候，这个订单永远不是你的，我们常说的"落袋为安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是这个道理。

　　世界上的事情充满了变数，商场中许多竞争对手很厉害，在临门一脚的工夫上做得更厉害。如果我们漏了一点，我们就失去了一个很好的机遇。在跟进阶段，销售人员要注意几点，最重要的一点就是确认关键点，再重点突击。要集中力量针对关键问题去做事情。

　　第二就是要尽可能了解采购的数额、金额等采购操作流程的各个细节，这将对销售人员下一步的配合推动有极大的帮助。另外提醒销售人员注意的是：不要轻易地承诺。

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