不让客户还价的秘诀——多重报价

在销售过程中，我们在给客户报价时一定要给出多重报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更适合”的问题上。

不论你是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售高手，最终都是老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，销售是拿产品的价值说事，而目前起就是客户拿产品的价格说事了。

怎么才能使客户不和你斤斤计较，还是在价格问题上还个昏天黑地呢？根据多年经验总结出一个方法：多重报价。

多重报价就是给客户三种选择方案，如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价，而如果从来低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,”第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。

不过，多重报价的方法并非万无一失。客户有可能会要求用最低的报价方案买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。记住千万不要这样！这样就会给客户逐项还价的机会。

另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。在这种情况下，你一定要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说相对不太重要的项目；或者让客户提供一些对你有用的东西作为交换条件，比如帮你介绍一些其他客户。不管怎么样，谈判的原则是：不可轻易降价，降价一定要索取交换。

其实，降价反而会让客户不悦。一旦轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，（试想，你自己在购物时，如果销售员一下就降价的话，你会怎么想？是不是一定会觉得还可以降）所以说如果轻易降价会使客户减少对你的信任与尊重。如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。

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发布：2007-03-27 13:49 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]