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怎样给客户留下悬念

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由于我涉猎的范围太广,所以不论如何努力,总是博而不精,永远赶不上任一方面的专家。既然永远赶不上专家,因此我要求自己的谈话要适可而止,就像要给病人动手术的外科医师一样,手术之前打个麻醉针,而我的谈话也是麻醉一下对方,给他留下一个悬念就行了。
    “哎呀!我忘了一件事,真抱歉,我改天再来。”面对我的突然离去,准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。而我呢?既然已经搔到准客户的痒处,已为下次的访问铺好路了,此时不走,要待何时。
    为了要有效地利用时间,与准客户谈话的时候,尽量把时间控制在两三分钟内,最长不超过十分钟。我的个性讨厌繁琐,而且每天排满了预定要访问的准客户,所以非节省谈话的时间不可。
    我经常“话”讲了一半,准客户正来劲时,就借故告辞了。“啊!真抱歉,有一件急事待办,告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为,但是故意卖个关子,给客户制造一个悬念,这样常会有意想不到的效果。
    对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术,准客户的反应大都是:“哈!这个推销员时间宝贵得很,话讲一半就走了,真有意思。”等到下一次我再去访问时,准客户通常会说:“喂,你这个冒失鬼,今天可别又有什么急事吧!……”
    他笑,我当然跟着他笑。于是我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实,我哪有什么急事待办,我是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂,并博得对方的好感。谈话时间太长的话,不仅耽误了其他准客户的访问,最糟的是怕引起被访者的反感。
    虽然同样是离去,一个主动告辞,给对方留下“有意思”的好印象;另一个被人赶走,给对方留下不好印象。
    这也许是我的一套独特的办法,因为我天生冒失,而且也纠正不过来,所以我就把冒失的缺点另加“厚脸皮”,化缺点为优点,独创了一套推销术。通常,我的第二次访问比第一次还规矩,把握“说了就走”的原则,找个有趣的话题或借故忘了什么事,讲个几分钟就走了。推销的关键就在第三次的访问。
    “您好!我是原一平,前几天打扰了。”
    “哈哈,瞧你精神蛮好的,今天可没又忘记什么事了吧!”
    “不会的,不过M先生,今天请我吃顿饭吧!”
    “哈哈,你真是太天真了,进来吧!”
    “既然厚着脸皮来了,很抱歉,我就不客气啦!”
    “哈哈!可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”
    “谢谢您,真是一顿丰盛的晚餐。”
    我向准客户道谢,告辞回家后,立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼,连同信一起寄出去。
    或许有人会批评我的做法:厚着脸皮硬要准客户请吃饭,这成何体统。可是太拘谨反而不好,“受人点滴,报以涌泉”,如果你吃了准客户一千元,回报他二千元的礼物,不就行了吗!第三次访问过后20天,我通常会在下午5点钟左右,做第四次访问。
    “M先生,您好!”
    “嘿!老原,你的礼物收到了,真不好意思,让你破费啦!对了,我刚卤好一锅牛肉,吃个便饭再走吧!”
    “谢谢您的邀请,不巧今天另有要事在身,不方便再打扰您啦。”
    “那么客气呀!嗯,喝杯茶的时间总有吧!”
    总而言之,进退之间要把握得恰到好处,对准客户的好意要有分寸,不可随便。一旦太随便,其弊端一旦发生将很难挽回。
    还有,我为何选在送礼后的20天前去访问呢?按常情判断,准客户在收到礼物之后,内心高兴之余会期待你的来临。可如果时间超过20天,对方期待的热情会大减。
    选在下午5点钟,那是因为,这是一般家庭准备晚餐的时刻,也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻,可重温前次温馨的气氛。不过,这一次我却婉言拒绝了准客户的邀请。人与人之间的感情,就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。
    请记住,在你与准客户初次面谈时不要急于提保险之事,你需要做的就是给对方留下一个悬念,进而有效调动他的好奇心,然后在一个恰当的时机,让他的好奇心得以满足,如此一来,你的业绩就水涨船高了。

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发布:2007-05-11 14:05    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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