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陌生拜访技巧(二)

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做陌生拜访最怕的是别人的拒绝,尤其是做直销,陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的,下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话,大家可以细心的品味一下。
    陌:“这是'传销’。”
    友:“你知道的'传销’是什么?”
    陌:“'传销’就是骗人。”
    友:“那种才是不骗人?”
    陌:“开店的不骗人。”
    友:“开店的是不是都不骗人?”
    陌:“合法的都不骗人。”
    友:“我们也开店,我们也合法,我们是不是也骗人呢?”
    陌:“那你也是'传销’。”
    友:“其实,不同阶段,人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来,或许到时候我还要向你请教,我知道你也是个愿意帮助人的人,到时候我们还可以换种方式合作。”
    陌:“那还可以。”
    友:“很高兴认识你这样的朋友。”
    朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片,明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。
    友:“交朋友应该是双向的,你也应该把你的名片给我。”
    陌:“我没有名片。”
    这个时候,我朋友表现得相当高兴。(许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措)她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。
    友:“我真是太幸运了,竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔)
    陌:“看来,今天我遇到你,不写很觉得对不起你啊。”
    就这样,这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友,能拿到联系方式进行资源储备就够了,不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中,只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中,你不和他谈直销中的一个字,他反而会觉得你与众不同,会有好感。当他看到直销确实给你带来变化后,他也会开始关注,并主动和你谈。这样冷静型(或稳健型)的人,一旦成为你事业上的合作伙伴,都是非常积极和稳定的。
    那么,你做陌生拜访的时候会怎么准备呢?不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作:
    1.从心态上准备,让自己处于工作的最佳状态;
    2.服饰的准备,根据交流的地方,以及时间做出必要的调整,有利于你处于最好的状态;
    3.工具的准备,两种名片(自己的,空白的)、笔、电脑(针对有光盘演示的公司)、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。
    人是多样性的,千人千面,没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察,去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别,要明白一句话:“人自己都不想改变的时候,凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候,遇到那样的人,就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别,才能使你的投入产出比最高。
    你可以从很多地方开始聊。比如:现在的收入状况如何?一天的工作怎么样?除了开车以外,还在做其他的什么事吗?
    做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的:一、交朋友;二、开发。
    开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的,相应的也有个最低目的,就是储备资源便于交朋友。所以,陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式,你的陌生拜访就算达到目标了。

标签:病案管理软件下载技巧



发布:2007-05-11 14:05    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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