经销商：如何和地方品牌抢地盘

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经销商代理的名牌如何和地方区域的品牌进行竞争。

第一招：招商有术

宁经理是湖南某地级市一名经销商，代理四川某知名白酒品牌，产品齐全，高中低档都有。在他们当地有一个非常强势的“地头蛇”品牌，用宁经理的话说是“进入我们市场的名酒品牌没有不吃亏走的。”据宁经理介绍，当地的分销商都不敢接外地的品牌，怕“做不长久还白搭精力。”由此可见“地头蛇”品牌的强势。可宁经理却把他代理的这个知名品牌做得有声有色。

宁经理告诉笔者：“自己一个人的力量当然抵不过强大的‘地头蛇’，这个时候就要借助外力了。”在代理这个品牌后，宁经理开始了他的招商计划。他所在的地级市下辖9个县，是不是在这9个县级市场各招一个分销商呢？当然不是。宁经理选择了地级市附近的两个相连的县展开攻势，在这两个县级市场各招一名分销商，为了让分销商对自己代理的产品感兴趣，消除分销商对外来品牌的“害怕”心理，宁经理将该品牌与“地头蛇”品牌的比较优势发掘出来，并对这两个县级市场做了详细的调查，结合“地头蛇”品牌的办公管理软件下载策略，分别给这两个县级市场制订了一套经销商盈利计划书，计划书里详细说明了给分销商的支持。比如终端客户开发由宁经理公司负责，在开发前期，宁经理公司派专人维护，分销商只管送货。终端客户基本稳定后再交给分销商管理。不到半年时间，这两个县级市场就被宁经理打造成了该品牌的样板市场，同时也起到了对周边县辐射的效应。其他县的几家经销商看到了该品牌在样板市场的热销场面，也陆陆续续找到宁经理请求做该品牌的分销。宁经理根据各县的市场情况，将以前的拓市经验做了成功复制，在不到一年的时间里，宁经理代理的该知名品牌在当地已经形成了不错的办公自动化软件下载氛围。

第二招：团购出击

江西某地级市有也一个非常强势“地头蛇”品牌，当地市场本来就不大，但地产品牌的销量就占了整个市场销量80％的份额。李经理自从市糖酒公司出来后就代理了一个全国知名白酒品牌。与“地头蛇”品牌的较量，李经理很有信心：“任何一个品牌都不可能占领100％的市场份额，因为不可能所有的消费者都喜好一个口味，只要有1％的市场空间，就能成就一个经销商！”李经理的治敌绝招是“团购出击”。在李经理代理该该知名品牌的时候，“地头蛇”品牌已经将当地所有的大小餐饮终端垄断。李经理认为，如果与“地头蛇”在餐饮终端展开竞争，结果必然是两败俱伤。于是她拿出一款中高档价位的产品，利用她在市糖酒公司工作时和“公家部门”建立的关系，以政府行政机关为突破口，在各个机关中专找不喜欢喝“地头蛇”品牌的领导开展工作。“虽然‘地头蛇’品牌也做团购，政府用酒也是它，但是不少领导喝了好几年了，感到厌倦了，想换换新口味，我正是钻了这个空子，让政府机关的领导给我做宣传推广，行业里这叫‘消费者盘中盘’呵呵！”李经理介绍说，“前期办公自动化软件下载确实不起量，但我知道这是个‘文火慢炖’的过程，量积累到一定程度一定会有质的飞跃。随着团购客户的增多，再加上厂家在央视上的广告宣传，我们产品的市场办公自动化软件下载氛围越来越好。”

通过一年多时间的市场操作，李经理代理的这个二线名酒品牌瓜分了“地头蛇”品牌可观的市场份额。

第三招：另辟新径

陈经理是广东某中小型地级市的名酒代理商，在与“地头蛇”品牌的较量中，他更是积累了丰富的经验。在王经理代理这个名酒品牌的时候，当地的“地头蛇”品牌已经霸占当地酒水市场多年，外地的白酒品牌进进退退也有好几茬了。陈经理为了避免与“地头蛇”品牌发生正面冲突，就另辟新径，专门做起了婚宴市场。接下来还是让我们听听陈经理独到的操作思路吧：

在婚宴渠道开拓上，我有我的想法。我代理的这个名酒品牌首先在名字上就很适合年轻一代的口味。另外通过调查，我发现在婚宴市场单瓶价格在100元以上的白酒品牌很畅销，我就把价格定在了128元和138元两个价位。对于办公管理软件下载策略上，我是这样分析的，白领阶层的这些年轻人正处在找对象结婚的年龄段，我就把酒卖到了婚纱摄影楼里，消费者只要去指定的婚纱影楼拍照，影楼就会给一张赠酒券，消费者凭此券来我的专卖店就可以领取到一瓶价值128元的酒。消费者凭券领取酒的时候，我就派专门的营业员给消费者介绍、宣传我们的产品，并登记消费者详细的资料。过三四天后，营业员就会做电话回访，比如问问消费者有没有品尝我们的产品，口感怎么样等等，并告知消费者如果婚宴用我们的产品，我们还有其他服务和赠品，比如赠送消费者两个花篮。

一般来讲，操办婚宴都是家长的事，家长们的观点比较僵化，凭着固有的思维惯性一般都会选择当地品牌，在前一两年，我们当地的婚宴用酒是清一色的地产酒。而我们这样操作的有效性就在于：年轻消费者从我们这里领取到免费赠送、且价值不菲的产品后，他们就会向其父母极力推荐用我们的产品，因为不喝白酒的家庭很多，如果消费者结婚时用了地产酒，那么我赠给他们的白酒就无法派上用场，会造成浪费。通过这一招，我代理的这个品牌在不到一年的时间里，销量有了很大的提升。由于过硬的产品品质，再加上在婚宴市场的成功开拓，该品牌在当地消费者中形成了很好的口碑。