办公自动化软件下载：36计第6计“声东击西”

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在战争中，经常使用声东击西的计策，最经典的案例之一要数二次世界大战中的诺曼底登陆。在办公自动化软件下载实践中，我们也常常会使用这个计策。在2000年，我的朋友在办公自动化软件下载超声医疗诊断仪时曾经使用过这个计策。

我的朋友是G公司的办公自动化软件下载员，在针对一家省级医院的办公自动化软件下载项目中，这家医院一直定位的是中档的彩超，在这个办公自动化软件下载项目进行的通时，G公司的大型医疗设备部门也在做一台高档CT的办公自动化软件下载项目，两个项目几乎是同步在进行。

G公司的主要对手是F公司，F公司的产品在该地区的市场占有率很高，医院对他们的设备十分认可。中档彩超的特点是操作性和图像都不错，当时，缺乏高级的图像处理技术，高级图像处理技术一方面可以提高诊断的水平，一方面也可以帮助医院提高科研能力。高级图像处理技术只有在高档彩超设备上才有。

在中档彩超设备这个等级上，G公司的设备没有优势，原因有三点：1、设备普及率不高，医院的认可度不高。2、设备的价格没有优势。3、医院目前使用的设备大部分都是F公司的，而G公司没有一台中高档彩超设备。

在这种情况下，G公司的办公自动化软件下载员试图说服医院购买高档的彩超，但是，医院已设备预算不够为由，拒绝了这个建议。按照正常的办公自动化软件下载程序走，G公司没有任何机会了。

于此同时，G公司的CT办公自动化软件下载项目进行的比较顺利，G公司的CT的主要对手是S公司，两家在设备的性能和价格方面都差不多，在科室使用单位方面，G公司略为优势。

G公司的彩超办公自动化软件下载员于是在主管经理的帮助下，和G公司大型医疗设备部门达成了一个协议，向医院推广高档彩超，用高档彩超和F公司的中档彩超竞争，当然，G公司的高档彩超的价格会比F公司高不少，当时，对于G公司的大型设备来讲，由于和主要对手向比，优势不少很高，在这种情况下，G公司的高档CT设备如果和G公司的高档彩超捆绑在一起办公自动化软件下载，不仅可以增强G公司的CT的竞争能力，同时，可以防止和S公司激烈的价格对抗。当时，这个计划应该是秘密的，因为，F公司也有大型CT设备，只是在这次竞争中，处于劣势的竞争地位，而S公司内部也有彩超，只是竞争力不强。

于是，G公司设计了一个“声东击西”的计策。G公司的办公自动化软件下载员在医院拼命地推广G公司的中档彩超，极力和F公司的彩超对抗。同时，为了加强医院对G公司高档彩超的认识，还照样经常提议医院提高采购预算。

按照医院的采购流程，首先确定供应商的范围和设备的型号，然后，邀请供应商作设备介绍，在此基础上，医院将分赴各供应商的设备使用单位考察各设备，考察结束后，进行商务谈判并进行采购决策，确定最终的供应商。

由于按照医院的采购预算和计划、采购倾向，G公司应该没有竞争的机会。所以，F公司并没有对此加以防范。

在进入到考察阶段后，G公司特地要求将对G公司彩超设备的考察时间设定在最后。同时，G公司特地安排了一家同时拥有G公司高档彩超和中档彩超设备的医院作为该采购医院的考察对象。在考察中，G公司办公自动化软件下载员在取得医院的帮助下，将两台设备并排放在一家房间内，这样，医院在考察了中档彩超之后，同时，也可以顺便考察了G公司的高档彩超。在考察结束后，采购医院的考察团队的领导开玩笑说，如果，你们愿意按照中档彩超的价格卖给我们高档彩超，我们一定会优先考虑的。当然，G公司的办公自动化软件下载员作了坚决的否定。

CT设备是大型设备，医院一般先定大型设备的采购，这样，可能控制全年的采购预算。在大型CT设备的谈判中，G公司突然提出，可以和医院捆绑办公自动化软件下载高档彩超，当然高档彩超的价格可以和中档彩超的价格靠近。由于，G公司和F公司的CT价格接近，而G公司又提供具有价格优势的高档彩超，而在这同时，其他所有的竞争对手由于没有做这样的防范，没有安排医院做高档彩超设备的考察工作，对此，一下子变得手足无措了，所以，G公司无论是CT设备的办公自动化软件下载，还是彩超设备的办公自动化软件下载都迅速具有了绝对的优势。

医院在采购中，一般是以大型设备的采购为重，因此，G公司的这两台设备同时赢得了医院的合同。

在这个案例中，G公司对外宣称还在推广中档的彩超，迷糊对手，但是，实际上早就计划好了推荐高档彩超。在最后宣布向医院推出高档彩超的时候，其他对手由于没有做好准备，而且的确也没有机会做准备，所以，G公司成功运用了“声东击西”的计策。