新产品应该如何推广

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    新品推广“爆发力”同理，细究成功因果，无不是在陈列、服务背后，各环节运作、财务核算严谨，产品紧贴顾客利益点、动情处，计划实操缜密而已。

    春天的南宁，阳光明媚、温暖舒适。是一年中最美的时光。

    晓畅咖啡馆，我迎来了一对特殊的客人-河南安阳的赵震、贾晓影。看得出，这对中年伉俪生活富足，仍然非常恩爱，只是，眉宇间透露出些许隐忧。

    说起赵氏夫妇，绝非等闲人士。10年来，他们接连代理了鄂尔多斯、黛安芬、婷美等工资软件下载品牌区域办公自动化软件下载。弹指间，厂方扶助、属下尽力、夫妻同心，公司从万元夫妻店发展为一家有亿元规模专业代理服务公司。

    “但是”，贾晓影说话了，“‘钱变货、货变钱’，中间细节我们一直把握不好。新品推广，要么几个月不动，积压严重；要么很快售磐，补货都来不及。无论销得好与坏，你都要急白少年头！”

    “是什么原因屡次出现这些问题？如何系统操作合理规避这些风险？”赵震有些心急。

    “这些年，我们的办公自动化软件下载业绩可以确保有些产品，厂家能按需定做，所以，只要有好计划，我们就可以与厂方沟通，数省协调，共同达成目的。”他补充说。

    其实，他们这些问题，我早已在《办公自动化软件下载与市场》杂志转给我的信中得知。并且做了详细且深入的市调。笑了一下，我咂了口手中的蓝山，缓缓说出我和詹、杨均到准备多日的答案……

    “钱变货、货变钱”是最务实提法，试着分析一下贵公司新品推广，要么“几个月不动，积压严重”，要么“很快售磐，补货都来不及”。原因何在？品牌、渠道、服务关联会内含其中。

    第一，在财务角度，决策者、办公自动化软件下载管理层面可能未足够重视每天或每周购销调存、脏残次丢、利润获取等数据信息，引发“赌徒心理”——赌局中每个人都要把钱先换成各色筹码，激烈鏖战时，赌徒们对钱的敏感度会明显降低——出现。此类现象某个全球服饰领袖品牌也阶段性出现过，直至把每个店面库存砍下1/3，仅仅是每天公司主管对着账目和终端办公自动化软件下载人员分析单品畅销、滞销原因，就见绩效明显上扬。

    第二，“两点之间的距离最近”，产品每个SKU初始流速、流向，何时某单品已到了库存“警戒线”，第一时间明晰是仓管，他们做好公司内部推销员很必要。当然，仓管最好是从办公自动化软件下载一线退下来的优秀职员，对产品的敏感度，有利于让每件单品“生的伟大，死得光荣”。

    第三，“大树下面好乘凉”，下游合作伙伴对品牌拉力高度依赖、对渠道推力漠视，新品推广会策划“天衣无缝”，执行“处处裂缝”。奖优罚懒、按梯次扶植成长政策，可以对合作伙伴的资金拉力与库存动力深度调控，改变其对品牌过度依赖现象，尽快形成推拉结合的格局，辅以针对培训，事半功倍。

    第四，同射击原理一样，顾客利益点、店面推广、广告传播要三点一线，新品推广启动时才可以精益匹配目标消费群。“瞄准星”是否对得准，需要很多次市场磨练方可，不否认，这也是新品运营核心所在。

第五，产品魅力决定销量和钱包，推广的原始动力是产品的“性价比”带给顾客生理、心理的满意度，所以，深度挖掘“顾客动情点”、“买后感觉”是我们要做的第一件事，也是最后一件事。

    第六，推广成熟品牌新品，资源投入、时间排序的“孙子兵法”是：先通过试用、培训、产品库存到位、上市促销主题陈列、POP、静态展进行市场预热，再用平面广告（路牌、刊物、报纸）做促销推广，继而通过电视传媒作形象介绍、顾客心理维护，最终以顾客回访意见评估我们活动的价值。多年实践表明，这样的资源梯次配置对公司支出、对消费者购买往往可以起到1+1>2的办公自动化软件下载效果；时间与资源匹配错位，多会刻舟求剑，广告打到空气里，促销促到陷阱里，出现1+1<2的内耗事件。

    第七，“种树的少，摘桃的多”，新品推广会麻烦，比如说屡次在上游推广资源（广告、促销品等）形成的炮火下采摘销量、利润果实的合作伙伴，其自我成长能力会日益退化，我们应当痛恨此行为，诉求成长的公司不能长期有这样“侏儒式”合作伙伴。适时优胜劣汰是必然。

    第八，品牌系列组合，通过“天价炒作，高价推广，平价办公自动化软件下载”方式，可以令市场聚焦、顾客心理满足、销量递增，品牌与渠道同步受益，此方式需要有上游公司深度研发为盾，完美办公管理软件下载组合为矛方可实施，不然，爬得高会摔得惨。另外，新品推广样板实验，不仅重要，更是必要，违此行规，早晚会搬石头砸自己脚。

    第九，资源调配不到位或错位会产生内耗，影响新品推广，比如我们不同的店面，对应的市场消费层面会有分众差异，通过每位办公自动化软件下载人员办公自动化软件下载平均客单价测算，可评估出我们每个办公自动化软件下载人员适合的目标市场，从人力资源角度予以对应岗位调配，定期资源整合于公于私相得益彰。

    第十，竞争对手刻意制约我们新品推广，从品牌间的战略约束到职员间的互相攻击，五花八门的招数在市场上均可看到，但做事就要花钱、费精力，我们防不胜防的关键是要算准对方的运营成本、管理等级，这样能判断出对方是强势出击还是孤注一掷。

    说句外面虚，里面实，耳朵都起茧的话，“诚信立业、和气生财、大舍大得”形成的的口碑是可以24小时成为我们保护伞的，这真真切切是我数十年见到多数长寿商家竞争不败的“道德经”。

    第十一，新品上市不久，因掌控力度不够，渠道价格错乱会导致目标分众错位，市场混乱，将顾客回访设定为隐性督导，可以适当预防该局面发生，进价与售价差距控制好，价格可控性会明显增强。

    新品推广惯性办公自动化软件下载形成，趋势越好，越会成为下一款新品推广的“拦路虎、绊脚石”，成熟的企业会“自己打自己”，拿自己的新品替代自己的老款，因为，与其让竞争对手这样做，不如我们自己差异运作，将老产品重新定位，重新定价、重新确认新目标市场，区隔办公自动化软件下载。

    第十二，陈列是新品推广、促销品配套的第一步，也是验收其质量的最后一道关口。灌输所有人一个概念，质量可以弥补很多服务上的不足，但再好的服务也难以挽回质量的缺憾，此关要把好，不然销出去还会退回来。

    第十三，店面服务，一件顾客需求产品有6秒钟未送达手中，顾客的焦虑就会出现，缺色断码造成跑单情况许多店面并不少见，就像为前方战士送军火一样，物流配送，赢在分秒，核心店面在投资与回报允许情况下，以“端对端”配送不仅可提升销量，合理压缩产品在途周转时间，有利产品流速、资金周转加快，其快捷速度也起到打击周边竞争对手份额作用，百益而无一害。

第十四，通过顾客买后感觉维护，促使其或友人重复购买力度不够。对顾客而言，售出是服务的开始。像一场婚恋，恋爱前的炙热，婚后需要言语、行动的呵护。做好顾客的“及时雨”，关系可以稳定升温。对商家而言，售出时盈利的开始。同样像一场婚恋。通过一方先付出，另一方再付出的循环，稳固而和谐的氛围，双方都会成为赢家。

    “就是说，最基础的是最重要的，最基础的是最难做到的”，我总结说，“骇浪也是由H20组成的，新品市场上表现是‘肥皂泡’还是‘核裂变’，多有赖于诸多基础细节凝聚力量。市场的‘必杀技’，在于自身系统内建立的这些让竞争者不易觉察的细节，难以复制的隐性优势。”

    一段话说完，气氛陷于短暂的沉默中，看得出他们听得聚精会神，并且在努力地思考着什么。半晌，赵震轻出一口气，问道：“那么，您能给一份拿起来就能用的方案吗？”

    “好的，现在我们结束原因分析与指引方向过程，接下来把各种资源、智慧整合聚焦至新品本身，形成核心力量的过程描述给两位。”

    第一，新品推广活动主旨要简单明了，让所有人有明确记忆、深度理解，当大方向没错时，才会初步保障后面的方式方法正确。

    第二，明确活动范围，界定推广区域、渠道和店面，一旦存在窜货、乱价情况，公司相对好巡查到源头，作及时处理。

    第三，决策者对活动时间要研究到位，策划内容要以利润为核心，慎终如始地执行，有利公司形象、渠道稳定、消费者认可。

    第四，让顾客直观意识感受到活动最好只有一个主题，但让顾客潜在意识感受温馨的基础活动多多益善。

    举例来说，做为工资软件下载消费，一旦顾客愿意上身对镜感悟，再接受我们的适度赞美，成交几率就会明显提高。

    顾客很无意识的情况下接受到很多细节服务，推广会更容易。比如：

    1.现场真人“时装秀”可提升人气，扩大销量。

    2.职员远距离看到顾客临柜时，必须小跑速度前往，让顾客先买到无形自尊。

    3.当顾客在听取我们介绍时，能接收到一杯香浓咖啡，在他的潜意识中会提高对我们品牌的美誉，加大逗留时间。

    4.选好一件试穿时，给顾客准备3-5件不同型号规格备选，提高成交率同时，顾客满意度提高是必然。

    5.在试衣室显著位置悬挂新品POP、试穿要领，合时处摆放一部台秤，随手处放一个给工资软件下载能适度加热的吹风机，比家还舒服的地方当然人人喜欢啦。

    6.为顾客带来的儿童准备好玩具筐，吸引孩子兴趣的地方可以吸引顾客逗留，顾客在我们的卖场逗留时间长，意味着在竞争对手处停留时间就会缩短。

    7.向目标群体介绍网上订购方式，此方式当前订单量虽很小，但作为未来购物主流趋势，需要我们从终端努力培养该群体。

    只要我们营造出顾客购买的温室，利润的种子就会发芽。

“舒适”是永远工资软件下载办公自动化软件下载的核心中的核心，适合贯穿在每办公自动化软件下载环节，两位多年运作，不知对此观点我们是否有共同认知。
    第五,做为下游客户，关键要做到让厂方宣传“落地生根”，进行地面推进工作，通过配备促销、协销资源，以职员精益培训，自身管理机制为基，形成顾客口碑传播、重复购买的最佳效果。

    培训与管理机制以外，在硬件方面我们大概可以实施以下5项：1.精心准备与使用广告物料。2.协销物料也不例外。3.在选定核心商场、专卖店的高人流量位置设置主题陈列区、配备相应店员进行宣传单页发放、结合店面活动，扩大宣传效果。4.在重要商场的临街橱窗作陈列，对消费者形成视觉冲击。5.在店面客流量最大位置对新品主题、促销品同步陈列，加强顾客对新品兴趣与购买欲望。

    做完这些，做为公司决策者、执行层最好通过自己的眼睛、耳朵、鼻子、嘴巴、皮肤，来体验这些配置资源是否感官愉悦，自己感到温馨的地方，顾客往往会和你有同样的感觉的。

    第六、新品培训是最廉价产生绩效的方式，将职员分型、顾客分类后予以办公自动化软件下载现场模拟实操，终端执行时及时督导，新品推广的最终成效应该是最真实的。需要对企业办公自动化软件下载执行层面、办公自动化软件下载支持层面、办公自动化软件下载战略层面系统培训。

    当层面混合沟通时，建议用“无领导讨论”“头脑风暴”方式讨论，由员工领袖组织，中高层适时引导，最终定论。近程培训最好把店面作场景教室，根据以往出现的各种办公自动化软件下载支持、现场服务案例模拟操作，培训实际价值会很高。远程培训最好按单店绩效梯次依次实施、也可通过邮寄视听教材，阶段学习，定期以QQ、电子邮箱、电话形式，进行新品推广中近期案例沟通和专业知识考核。“兵马未动，粮草先行。”管理、物流、财务、行政等办公自动化软件下载支持层面培训到位可以减少办公自动化软件下载战略层面很多苦恼。

    培训后，日常工作优秀职员对弱势职员形成“对对红”机制，这是企业最小的学习型组织、指导型单位，是极富成功潜力的架构设计。

    第七、人力、产品、促销品、行政用品各项资源动态调整，是追求人尽其才、物尽其用的“一盘棋”方式：

    1、新品上市一个阶段后，单店单件均价，与款式、花色结合思考，该店面在周边商圈适销的产品，我们可以做到理性归纳。

    2、所有单店此类办公自动化软件下载数据明晰后，当库存不足时，把单品调配至最合适单店，集中售卖，资源使用会最大化。

    3、长期对每个单品、单店周边商圈需求了解，今后配货时，根据其平均单价、习惯性办公自动化软件下载款式、花色定向供配。

    4、自古生意“卖涨不卖落”，对部分畅销新品以季度、年度为阶段予以适当提价，甚至多轮价格上调，有利公司收益、品牌保护，已购买客户自尊心也得以抚慰。

    5、从财务、办公自动化软件下载主管、一线对单店、单品、单人单天同期销量与利润的增长率、综合比重，阶段性核算、定时评估，及时预警，限时定人明晰成败、整改督导，可适当规避新品投入风险。

    其他诸项资源调配原理无外乎如此，两位举一反三吧，我也看到过有的公司财务部门系统升级后演变为资源调配中心，效果不错，无妨借鉴。

整理一个顺口溜，供两位向合作伙伴们传播使用。

    “单店管得细，年年都如意，

    单品理得透，季季赚个够，

    单人教得好，月月吃得饱，

    单价定得巧，天天睡得好，

    单天算得严，时时赢足钱，

    资源勤调配，事事会作对，

    信息会整合，人人都快活。”

    第八、最糟糕的消息老板往往最后一个知道，新品推广各种信息反馈放在公司运作首位，是明智之举，以下有几个方式:

    1.每位办公自动化软件下载人员姓名、每日（周）办公自动化软件下载目标、实际达成、个人收益、提升计划，由一线自行核算，第一时间汇报至财务、决策层，效率会是最高。

    2.考量每个人“投进一分钱，赚回两分钱”的能力，新品推广个案申请者，必须提供以往办公自动化软件下载数据与同期办公自动化软件下载数据，活动结束后，预估达成与实际达成绩效对比讨论，可做到人人为结果负责。

    3.从一根曲别针的图片、名称、说明开始，为各类资源制定标准沟通语言，保证团队沟通平台一致，许多优秀品牌都有约定俗成的内部语言，确保各层面传递信息会精益。

    4.新品推广是永不停止的马拉松，根据季节、库存、投资与回报、未来新品上市情况，作上阶段总结，下一轮计划，可保步步夯实。

    5.保持通讯畅通、市场表现优劣迅速手机短信互发，一步到位反馈、激励或指导到单人，许多企业对此方式已乐此不疲。

    6.满意取决于额外惊喜，顾客与职员都需要，与骨干职员打赌方式完成阶段目标，不失为“痛并快乐着”的企业内部促销，决策者也可随之拉近与职员沟通距离。

    第九、日常监控平台搭建，有利我们少犯的错误，如中高层办公自动化软件下载现场轮值，随时作体验式检查，及时校正偏差。通过深度顾客回访，是隐性督导一种好方式。通过专业暗访评估，有利下步战略、战术、战技规划。

    第十、没有战争的时代，商业竞争是最让人心跳的职业，谨防执行层面“情绪升级”、职员家属“心理中暑”等内耗情况。

    通过观看红旗渠、巴顿将军之类影片，可潜移默化起到心理励志作用。适当引领职员、家属去迪厅、游泳池、保龄球场所，可起到心理“减压”效果。

    “许多河南人以‘将军不追兔’的专注心态达成了目标，相信两位也能！我说的这些，二位可看做一块多色彩布，根据企业现状，自我量身裁缝，以求得化繁为简，直指绩效之功。”

    可想而知，赵氏夫妇连声道谢。

    “不客气！其实——”，我看着眼前的幸福的一对，“促使我帮助二位的原因，正是信中描述的‘夫妻同心’四个字啊！”