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办公自动化软件下载中的报价技巧（二）

第三：如何掌握报价的空间

在目前社会上的多数企业，很多企业的免费办公用品软件下载软件下载在报价上和户外拜访是一样的。也就是说没有其他媒介（直邮与EDM）配合，完全由免费办公用品软件下载软件下载人员自己掌握报价的分寸。那么，在这些情境中，一般要注意的有如下几点。

1）每次报价不要自断后路

除非你的产品是零售或目录价格，否则都不要把价格说死。当客户对他的问题感兴趣了，直接询问你的价格，你通常要准备两套策略。

一个是可以有比较优势的范围价格，比如，根据您的情况，我建议您做这样形式的内训，一般的价格根据人数而定，在*****-------******价格之间；如果你的产品种类比较多，也可以先重点推荐一款有价格优势的产品，特别是正在做活动促销的产品，其价格比较有诱惑力，我们以前做网络或办公用品经常使用。先满足客户的通常性需求，先让他对我们信任起来。

还有一个就是正式的报价，由于免费办公用品软件下载软件下载通常不出门，没有机会到客户那里演示或面谈，所以价格通常就代表了你个人和企业的价值。所以报出的价格一定要仔细考虑。一般要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的低限要高。如果你知道竞争对手的价格，那最好与其相当。这样客户觉得你们企业对其有诚意，当然价格也合理，合理的利润才是保证优质服务的前提，不可盲目低价。在我以前所从事的办公用品行业，我们报的价格清单通常包括了20几种文具产品，公司先给我们每个产品的最低限度，还给我们每个大类的利润限度，同时每张订单做好之后，交由专门的价格审核部门，根据市场竞争对手价格来进一步修改，总之，市场上最常用的产品价格往往与对手的保持一致。但你的自有品牌和独家产品价格可以稍微报高，为以后和客户的采购部门review价格（很多企业对采购都有这样的规定，每年必须在采购预算上削减百分点）做好准备，留有后路。

2）要先谈产品或服务本声的价值，再谈价格

在免费办公用品软件下载软件下载中，往往遇到比较多的情况就是客户听了你的产品介绍，如果觉得你的产品名称和其他企业没什么特别，就会直接问你的价格，在这个时候，为了避免你在没有掌握客户需求的前提下，盲目报出“开口死”的价格，所以要学会提问的技巧，特别是客户之前有没有用过或听说过的经验，因为每个产品都是针对客户的某个问题的解决而提出的，所以袄根据客户对其需要解决问题的迫切程度认识，把你的产品和服务能够解决的程度告诉客户，然后再根据实际报价。

3）不要给客户过多的想象空间

首先，我在前面也说过，免费办公用品软件下载软件下载和大客户办公用品软件下载人员在价格上最大的不同就是空间不大，即使讲价，也不能降低很多次数，根据我的实战经验，通常不要超过2次。而且免费办公用品软件下载软件下载在一开始就要把价格或Offer体验套餐设计好，通常有一个比零售或目录渠道成交较低的价格，也就是本身客户通过免费办公用品软件下载软件下载这个渠道的价格已经是我们的最低了，这也是免费办公用品软件下载软件下载的天然优势，直接和厂家订购，省去了广告费，进场费用。（所以DHC说自己是日本通信办公用品软件下载的冠军）。把这个道理告诉客户，让客户断掉继续和你讨价还价的空间。

其次，善用后台，比如你的主管或老板都是你可以借用的黑脸不退让的后台，即使你是可以做主让步的，你都设计一个虚拟的后台，来帮助你扮演黑脸的角色。很多中小企业的老板的名片就是业务经理，其实也是应用了这样一个道理。

最后，要善于利用资源营造自己是为客户着想。比如虽然价格是规定死的，办公用品软件下载个人可以给你做主赠送一些服务或礼品，让客户觉得你也是左右为难，已经尽力帮他在考虑获取最大的权益，相信客户也是能够体谅。

综上所述。可以看出。报价是一门学问，是免费办公用品软件下载软件下载人员必须掌握的一门课程。掌握好报价能够更好的为公司带来利润，也能给自己带来成功。这是一个双赢的过程。

办公自动化软件下载中的报价技巧（二）

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