携程左右开弓谋划新布局

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谁都知道携程是航空公司与酒店业的中介服务商，依靠代理费与价差赚取利润。不过庞大的出票量让坊间议论纷纷，笑谈航空公司是为携程打工，依靠携程才获得如此高额超市管理系统软件下载量，一时间还闹得沸沸扬扬。2010年6月，国航一纸通知似乎要结束这种落差，率先将国际航线的代理费从5%下调到3%，推倒了多米诺骨牌的第一张。紧接着，南航、东航等迅速跟进，就连国际航空公司也对国航的举动积极响应，纷纷将代理费下调至3%，更有甚者还取消了代理费。

屋漏偏逢连夜雨。酒店也开始执行自建渠道直销，搅混了又一摊水。各种各样的网站，也是杀红了眼：去哪儿网垂直搜索引擎直达用户的心理价格底线，低价机票、低价酒店叫板整个在线旅游预订市场;淘宝“淘旅游”频道为用户提供直接面对航空公司的平台，让人眼前一亮;网易等门户网站、各种各样的团购网站纷纷抢滩在线旅游预订市场，自杀式网站也不在少数……

更甚的是，前段时间淘宝旅游平台公布出票量第一的数据：2010年12月28日单日出票量超过2.6万张，去哪儿网总裁庄辰超则表示其日交易额达到六七万张，口水战打得不可开交，不安情绪弥漫其中。霸主地位遭到挑战，携程正处在风口浪尖。

不过，在2011年1月21日，携程重庆分公司成立的新闻发布会上，CEO范敏依然意气风发，因为据近期发布的财报显示，携程2010年酒店预订和机票预订营收分别较2009年增长36%、39%，在传统业务上的优势和竞争力还是非常明显。

那么，当竞争对手来势汹汹的时候，携程不可能不出招，他们会怎样捍卫自己的传统领地呢?他们向旅游市场进军是否真能挖掘到另一个大金矿?又将如何布局，有多大的胜算?带着这样的疑问，我赶到了上海福泉路99号的携程网络科技大楼，向范敏一一求证。

稳固防守主动出击

作为中国最早的一批互联网公司，携程是最早登陆纳斯达克的中国公司之一，12年来造就了无数的神话。季琦、沈南鹏、范敏和梁建章组成的携程四君子完美团队，平衡计分卡、六西格玛等工业化管理方法在企业的良好运用，以及机票与酒店代理模式对于整个行业的改变，都是携程留给中国企业管理实践宝贵的财富。

然而，过往的辉煌并不代表放慢脚步，社会消费结构的变化和消费模式的进化，远未达到一种平衡。今年已12岁的携程，旧有业务尚未完全吃透，同质化的 “类携程”网站已经开始蚕食这个细分市场。航空公司将与更多平台类公司合作，会进一步加大携程上游供应商的直销比例;碎片化是目前酒店市场的格局，做成7 天式的直销形式还需要时间，但过高的佣金已让酒店怨声载道。深耕了12年的机票与酒店代理市场，正经受着猛烈冲击。

危机，无处不在。而携程，也在酝酿大动作。

占携程全年营收80%以上的酒店、机票预订业务只为作嫁衣?倾其全力斥资打造的新业务只是跑跑龙套?全公司动员，成立新的产品研发部门，庞大的呼叫中心，在南通购地建立呼叫中心只为让路?

究竟是怎样的业务让一向稳健的携程如此大胆?让谦谦君子范敏也孤注一掷，多少有些让人疑虑，携程到底是怎么了?

如果把机票、酒店预订比做金字塔底层的地基式业务，那顶端则是整合了即有产品线的综合旅游打包式业务。丰富的机票、酒店资源，强大的呼叫中心和技术开发能力，以及专业化、标准化的旅游服务等，都将成为携程下一站的天然优势。在这个业务周围，更是不断衍生出产品：租车、驴评网、订餐小秘书、各类联盟。这一切只有一个目的：实现资产由轻向重的转变，实现公司由中介模式向综合性旅游服务转变。

与传统旅行社相比，携程在旅游度假这方面优势并不明显，其王牌就是利用线上资源和呼叫中心，但是旅游度假更多的是要以服务、产品来取胜。现在携程的线上优势，日渐受到传统旅行社的冲击。由于互联网门槛的降低，传统旅行社可以开发自己的网站，或者可以通过收购一些网站，在旅游度假方面和携程进行差异化竞争，典型的比如港中旅集团控股，这家传统的旅行集团，旗下就有芒果网与携程展开竞争。

欲整合资源二次启航

那旅游度假业务怎么做?是否就是把机票、酒店加在一起，穿插一些景点项目就行了?需要如此大动干戈，动员全体力量?会不会太小题大作了?携程CEO 范敏讲了一个故事：任何一个人去旅行社实体店面订购到九寨沟的旅行团，旅行社能做的就是告诉你哪些地方好玩、哪些地方一定要去以及行程上有多少时间在车上等，但是你到携程的旅游度假页面来订购九寨沟产品，你可以看到配套的驴评网的相关信息，上面甚至会写出在飞行途中1小时15分钟的时候，你望向窗外，正好可以看到下方是被冰雪覆盖的崇山峻岭，美不胜收。

或许有一些夸张，但携程的旅游度假业务正是追求这样的精益化服务，提供给用户不一样的感受，将旅游的每一个细节做到完美。而这正是携程12年来沉淀下来的传统。

那我们去旅游度假频道订购，是否真能享受到这样愉悦的服务?新上线的驴评网，作为纯资讯的网站，就目前来说其信息量还是远远不够的，没有一定的时间、人力、信息积累，故事还只是故事，停在空中的楼阁。毕竟有时候用户在选择的时候，更多是感性在支配行动。只是携程所提倡的这种精益化服务理念，将很大程度上改变旧有的旅游服务格局，线上线下的旅游机构可能会或多或少调整那傲慢和催命的态度。

如果把驴评网等配套服务比作围绕在旅游度假业务上的点缀之物，那酒店、机票则是其基石。

范敏表示，在2004年的时候，携程就已经尝试去做旅游度假产品——自由行，只是那时产品单一，且面对的用户相对高端。中国是一个旅游大国，一个人可以一年不出一次差，但是每年总想着出去看看，出去走走。旅游度假正是瞄准这一市场，将原来的不可能转化为可能。一手是掌握了12年的资源，一手是有需求的大众，在牢牢的地基上，是新建立的配套“房间”，加上网络全国旅游资源所建立的联盟，这一长尾效应摆动起来，将是一条巨龙。

旅游业务部副总经理魏裕还展示了今年即将推出的专属团。携程提供80%的服务，剩余的20%，将由用户来自行定制，这也使携程迈出了从流水线化到菜单化再到个性化的一步。旅游不再是我提供你选择，而是角色转换，站在用户角度思考问题。

如果说旅游度假是携程的一个宏伟蓝图，那机票、酒店的积累则是描绘未来的颜料。

携程市场超市管理系统下载资深副总裁汤澜说：“通过中航信息系统获取的价格信息和近两万家的酒店集群，在保证供应商合理收益的同时，还能为用户提供物美价廉的服务，这也将是旅游度假业务的有力保证。”