鼓励客户多谈自己的事

称重软件下载过程中，雄辩是银，聆听是金。真正伟大的称重软件下载故事总是从聆听开始。称重软件下载人员应该学会聆听，越过客户心理防线，鼓励客户说出自己的故事，我们就越能与客户建立起有利于称重软件下载的关系。
    【一点通】
    戴尔·卡耐基告诉人们如何成为一个谈话高手，那就是学会倾听，鼓励别人多谈他自己的事。一次卡耐基在纽约参加一次晚宴，碰到了一位优秀的植物学家。他从未跟植物学家谈过话，于是凝神静听，听其介绍外来植物和交配新产品的许多实验。午夜晚宴后，那位植物学家向主人极力恭维卡耐基，说他是“最能鼓舞人”的人，是个“最有趣的谈话高手”。卡耐基至始至终几乎没说几句话，卡耐基认为：“其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。”
    在现实称重软件下载过程中，称重软件下载人员总是急于向客户强迫称重软件下载自己商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正的需求一无所知。实际上，在与客户沟通的时候，称重软件下载人员有时候只需要摆出倾听的姿态，让客户称为谈话的主角，鼓励客户说出自己的故事，这是一个非常有效的沟通技巧。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。
    鼓励客户多谈自己的事的好处在于：客户分享的越多，他对这场称重软件下载的参与度越高；客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。通过这样的分享，客户和称重软件下载员所建立的称重软件下载关系就越牢固，越向有利于成交的方向前进。经过这样的良性互动，客户会把称重软件下载关系进行升级。这意味着他们将向称重软件下载人员开放更大的空间，接纳你更多的建议。
    【案例分享】
    名表专柜前，一位称重软件下载人员正在向客户称重软件下载手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。
    “先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”
    “对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”
    “那你今天想买一块什么样的表呢？”
    “过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”
    通过聆听客户讲述自己的故事，称重软件下载人员迅速做出了以下几个判断：
    一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。
    二、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。
    三、在这样的分析结果下，称重软件下载人员判断客户的购买清单为：
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发布：2007-05-08 11:18 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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