如何消除顾客的异议

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在订单管理软件下载中，很多业务员会和顾客产生分歧。那么该如何解决这些分歧，消除异议呢？泛普软件小编整理了以下内容，以供参考：
    1、处理异议的原则
    (1)以客为尊，得到顾客的默许逐步推进。
    (2)先了解顾客观点，千万避免以自己观点为主导，避免跳进答案。
    (3)鼓励顾客详述异议,充分了解顾客意图，思考解决方法。
    (4)愿意解决问题，共同研究解决方法
    2、处理异议的程序
    (1)鼓励
    第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的步骤，人听到异议时，总是希望立即提出解答(或索性假装听不到)，这是错误的处事方法。对订单管理软件下载员进行系列的订单管理软件下载技巧培训也是相当重要的。泛普软件网站包含了众多订单管理软件下载技巧培训课程，经过学习实践，可以更好的提高订单管理软件下载业绩。
    在顾客提异议的一刻，不要急于答辩。应该坦然接受顾客提出的异议，并且表示自己乐意听取顾客意见。然后，细心倾听对方的说话。
    鼓励顾客发言，表示与对方心意相通。设身处地体会顾客的感受，有助于缓解敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。
    鼓励也是推销员有机会思考解答顾客异议的最佳方法。我明白你何以会为此感到忧虑，可以多告诉我一些吗?不过，要注意，鼓励顾客不等于同意顾客的讲法。
    在鼓励这个步骤中，必须牢记以下要点：有疑问时，请顾客详细解释。虽然鼓励是第一个步骤，但这是推销员在处理异议的过程中必须始终运用的技巧。
    (2)发问
    在鼓励顾客畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议，设法找出顾客对某个问题的实际疑惑。很多时候，实际的异议与顾客最初表达的有很大出入。发问可以找出顾客具体的顾虑。你可以说你的顾虑在哪一方面?或你最大的疑问是什么?
    在发问这个步骤中，必须牢记以下要点：
    ①不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多订单管理软件下载者自找麻烦，原因就是自以为明白实际的异议，其实一点都不明白，必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。
    ②禁忌不断重复问题，或令顾客有被盘问的感觉。
    ③在这发问的步骤中，要不断鼓励顾客，令对方投入。针对企业里的员工都可以考虑开通泛普软件ELN网络学院，给员工提供一个很好的学习平台。
    (3)确认
    当顾客开始讲述异议的性质，而你认为自己确实已经明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道顾客的想法，同时表明自己真的明白。实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。尤其要注意以下事项：
    ①总结你听到的意见。
    ②同顾客查证自己对事件的了解程度。
    (4)推介
    在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异议。
    答案要尽量具体。异议及其相应的适当答案通常不外乎以下四类。下文还会详细解释这些解答方法。如果异议是：
    ①误解，向对方澄清和解释。
    ②怀疑，用实例、其它顾客的推荐语、示范和其它确切证据，证明自己的产品或服务有效。
    ③实际缺点，证明优点可以补缺点之不足。
    ④实际投诉：以行动补救。
    (5)查证
    查证顾客的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若对方不满意，重复这个步骤，先鼓励顾客，然后发问，以找出实际的异议。
    必须确定异议圆满解决：若对方不满意，重复步骤一至五。
    3、异议产生情况及策略
    ①情况做法
    ②误解澄清
    ③怀疑证明
    ④实际缺点显示整体价值
    ⑤实际投诉以行动补救
    (1)误解
    顾客一直不了解你的产品或服务，或者得到不正确的资料。误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或服务,虽然你可能自已解说清楚，但顾客未必听懂了，所以就会出现误解。在这种情况，你必须澄清误解，或者给出对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围，应该寻求其它支持，以消解对方的异议。
    (2)怀疑
    顾客不相信你的产品服务能够达到你所讲的水平。对方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议显示对方有怀疑，你必须证明你的产品或服务能够达到你所讲的水平。你可以用统计数字作为证明，进行产品示范或试验，提出专家的判断，或援引满意的顾客作支持，甚至可以讲述这些顾客如何利用你的产品或服务取得成功。
    (3)实际缺点
    顾客在你建议的产品或服务中找到似是确凿的缺点，亦即你的产品或服务有些地方不能符合顾客的期望需要。价格,包装规格或供货要求，都是一般的实际缺点。你要显示你的产品或服务所具备的优点，可以盖过顾客所讲的缺点。
    (4)实际投诉
    顾客可能曾用过你的产品或服务，利用过类似的产品或服务，因故留下不良印象。譬如，顾客可能会投诉说以往见过的推销员不周或不可靠。你要细心倾听顾客的投拆，而且显示自己会怎样计划，避免同类问题再发生。

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