用友姚大春：完整管理循环的解决方案才是王道

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随着市场经济的发展、企业营销理念的不断变革、深化发展过程。从西方市场经济发展的历程来看，企业的营销理念经历了“生产观念”、“产品观念”、 “推销观念”、“营销观念”，重视市场“以市场为中心”成为前一时期企业经营理念的经典。但随着信息技术与社会经济的发展，产品日益丰富，市场格局发生了 巨大变化。市场的性质由卖方市场迅速向买方市场转化，市场竞争急剧升级，日趋激烈。无数事实告诉人们：自然界中“适者生存”的定律在市场中已经成为企业经 营的真谛!

　　那么，企业置身于这个竞争日益加剧、客户敏捷度和消息灵通度不断增强的环境下，保持现有市场份额和不断发展业务已经变得越来越困难。资源市场紧 缩、利润空间减少、生存压力增大，做为一家企业，将如何面对?建立以客户为中心进行营销服务的重要性，切实以客户为中心紧密进行营销服务管理一体化的企业 运营策略已经时不我待。

　　只有真正做到了以客户为中心，了解不同客户群的特点和需求，有针对性地通过适当的渠道进行适当沟通，提供适当的产品和服务，并提供各个层面的内 部运营和执行保障，才能将客户期望值管理融入客户关系管理的各方面工作中，在提高客户的忠诚度和满意度的同时，保留高价值客户，发掘新客户，提升客户利润 率，实现企业绩效和股东价值的提升。

　　构建以客户中心的企业营销服务信息化建设需求

　　从企业在信息化应用方面的统计看，超过半数的企业已经开展信息化应用。52.3%的企业具有不同程度的信息化应用。但是，核心业务应用普及率普 遍低于10%。在应用形式上，中小企业网站以信息发布为主，其次是开展电子商务。已经应用erp系统免费下载的中小企业仅为4.8%，86.2%的企业没有应用 erp系统免费下载。仅有9%的中小企业已经开展电子商务。下一步中小企业拟建和完善的信息化应用呈多元化，在报税、建设企业内部网、接入互联网、电子邮件系统、会计 电算化、生产过程的自动化、人力资源管理、财务管理、办公自动化、客户关系管理/呼叫中心/销售管理、电子商务/网络营销、信息化培训等31个方面都有相 应的需求。

　　在各类信息化需求中，中小企业首先关注的是市场与营销服务，说明中小企业对于信息化的主要需求集中在解决眼前急迫的生存问题上，明显有别于更多 关注长期效益、无形效益、战略和管控等问题的大企业。中小企业信息化需求的特点为：一是中小企业迫切需要通过信息化了解市场信息，增强销售能力;二是在客 户管理方面，与大企业普遍关注如何留住优质客户相比，中小企业最关心的是如何通过信息化应用发现更多新客户;三是在生产和研发方面，与大企业更多关心创新 等长期发展要素相比，中小企业把提高产品质量和降低生产成本作为最需要通过信息化解决的问题;四是在企业管理方面，与大企业重视加强集团管控能力和提高决 策水平相比，中小企业列在首位的是及时掌握企业经营情况，其次是提高工作效率。

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