战略性激励：带你走出“激励怪圈”

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美国著名营销学者特伦斯.A.辛普照认为，激励(促销)是指商家用以诱使消费者购买一个产品，以及鼓励销售人员积极销售这一产品的激励措施，这种激励手段是对品牌的基本利益的补充，并在短时间内改变了这种产品在消费者心中的价格和价值。

在保险营销的实际操作过程当中，营销团队为激励竞赛绞尽脑汁、冥思苦想之际，却常常忘记激励的本质，非但没有带来积极的效果，相反给公司既带来经济上的负担，又造成营销人员对激励的依赖、对激励的渴望等现象的“激励怪圈”。

对于战略性激励有四种激励模式：

模式一：吸附游离型。通过费用激励诱因促使营销员中的游离者提高销售业绩，在激励阶段业绩升高，激励一旦停止业绩又回到原有水平。这类激励常常以追加销售成本从而提高营销员的展业积极性，吸引对激励较为敏感的营销员群体。它虽然能在激励阶段提升部分人的业绩，但并不能从根本上解决问题。当激励费用大于所激励期间赚取的费用时，那么激励结果宣告是失败;反之，取得阶段性成功。

模式二：透支激励型。激励阶段业绩发生增长，但它并不能持续增长，激励之后业绩便大幅度下滑，而且低于激励之前的水平，经过一段时间后才逐渐恢复到潜能激励之前的业绩平台。这是目前保险行业一个较为普遍的现象。激励期间透支了后一阶段的业绩，相当于白白浪费了财力和人力。同时，由于销售促成动作提前，保单的退保率自然也会上升，续保率下降，影响了公司的发展后劲。

模式三：品牌自助型。激励阶段业绩有所上升，但之后便一路下滑，直至滑到激励前的水平。这样的激励损害了公司的品牌形象，随着激励的频频出现，营销员会持单观望——有激励就上单，没有激励就坐等观望。时下有不少的营销单位已经出现了这种现象，应当引起经营者的高度重视。

模式四：战略激励型。战略激励型也可以称之为品牌增值激励，在提高业绩的同时，还要在激励的过程中建立、提升公司的品牌形象，从而增加公司对营销人员的凝聚力和归属感，调动营销人员的展业、增员意愿，使整个公司的业绩上升到一个更高的平台。这才是理想的激励方式，也是单位激励的初衷。公司在制定激励方案时，一定要考虑到公司的战略属性，要与持续经营这一前提条件结合起来，绝不能追求业绩的短暂上扬。杀鸡取卵，拔苗助长似的激励，很容易陷入“激励怪圈”。

要做到战略性激励须注意几个问题：第一、整个策划要同公司战略紧密结合，不可有脱节的情况，与公司战略相悖的有损持续发展的激励方案都不能做。现在有不少的公司喜欢借鉴其它公司的方案，甚至不加以任何修改，完全的生搬硬套，这样的激励肯定会失败;第二、方案要上下同心，反复采纳各阶层的意见和建议，一旦确定就“一个声音喊到底”，各层级都要不折不扣地执行，这就是管理者们常说的“决策前猴气十足，决策后虎气十足”;第三、激励切忌过多、过滥。激励过多就等于变相抬高了佣金标准，久而久之公司无法承受。激励过滥的危害性就更大了，既花去了公司运营费用又损害了公司品牌。

战略性激励，才是我们寿险激励的标准线。

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