绩效考核的指标所占的权重

不同的因为会员管理系统下载管理不同，绩效体系建立的考核指标也不同，但是不管是什么会员管理系统下载，考核指标涉及到销量因素、终端因素以及日常管理三个方面。知识因为不同会员管理系统下载、不同年度，每项所占的权重会有所不同。

给大家以涂料会员管理系统下载管理为例，来分析其指标的设定。这家涂料会员管理系统下载年销售额10个多亿，经销商数量2000个左右，经销商层级差别较大，有的是地市级总代，有的是一个乡镇的一家店面。经销商的销售额从三五万到近千万不等。

三四线市场开发较好，一二类市场空白点较多，每年的终端开发也非常重要。市场销售人员数百人，这是一个典型的多业态混合的情况。如何对他们考核，来确定他们的业绩呢？接下来，我们从销量因素、终端因素、日常管理三方面来进行介绍。

首先：销量因素，在对销量的考核上，会员管理系统下载往往更多喜欢用任务完成率，但区域任务指标的下达有较多的人为因素，不能完全准确的体现销售人员贡献与价值，特别是市场容量和增长潜力不同时，容易造成不公平。销量因素主要应从存量和增量两方面来考虑。存量（实际销量）是现在服务客户的销量的多少，销售总额越大，销售人员的付出就越多。

增量（自然增长率）是销售增长，增长率越高也说明销售人员能力强。存量和增量存在制约关系，如果单独某一项的考核，就有失公允，所以把存量和增量一起作为销量因素考核，实际销量和自然增长率作为互动考核指标进行衡量，通过二者的抑制关系来达到公平。因为存量大的，增量就较难；存量少的，增量就较容易。实际销量得分=∑（基本销量/10万*经销商系数），分值控制在20-40之间。更多内容浏览请点击：新客户营销方案的设计

自然增长率得分=年度自然增长率*100。公式解析：实际销量得分，是对区域内的所管辖的每个经销商进行销量评分的和，每个经销商的实际销量除以10万再乘以经销商系数。客户销量除以10万，是为了将总分值控制在20-40之间，因为这家涂料会员管理系统下载人均贡献销量约300万。（如果每人的销量贡献在远远在300万以上，可以适当增大10万这个基数；如果人均贡献小于300万很多，可以适当减少10万这个基数。）

经销商系数，主要是来衡量经销商服务的难易程度的，服务容易的难度系数低，相反，难度系数高，以便于来衡量业务员的工作量。不同的经销商类型，销售人员在其中的贡献值是不同的。会员管理系统下载可以根据经销商的类型来评估会员积分软件免费下载的贡献值大小。

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发布：2007-05-12 16:56 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]