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谈判中的蚕食策略

我相信很多读者看了这个题目之后，不知道蚕食策略为何物，但是有一点，你一定中过招，也就是说，肯定有人对你用过这一招，如果你不相信，我可以给你举例子：

当你去购买衣服的时候，自己的预算是200元的外套，而最终你选择了了两件300元的外套，而且拿回了一张VIP卡，而这张VIP卡只是用了这一次，再也没有用过，过了一段时间，你甚至把这种VIP卡丢到垃圾桶，但你是否会想过这张VIP卡让你花费了100元多购买了一件外套;

当你购买笔记本电脑的时候，你本来打算购买五千元一台的联想笔记本，结果到最后，你在促销员鼓动高配置的诱惑下，选择了Think Pad，但这些高配置并没有给你带来更好体验，因为你只是用来上网发送邮件或处理办公文件，或许一台上网本已经足够;

当你家里装修，购买室内地砖的时候，你信誓旦旦的说：最高预算只有1万元，而你与家人最终选择的是1.5万的更加漂亮，更厚的地砖，这种地砖更加耐磨实用，还听导购员介绍你小区50%的业主都是选择这种瓷砖;

例子已经不胜枚举，只是为了说明一点：你肯定中招过蚕食策略。蚕食策略在生活与工作中经常用到。蚕食策略是指在与谈判对手对擂时，步步为营，稳扎稳打，先让对方让步，得到满足后再让对方让步，并最终达到目的的一种谈判策略。

谈判大师罗杰∙道森曾举过一个十分恰当的案例，孩子们是天生的谈判高手，他们如何使用蚕食策略得到自己想要的一切。他的女儿朱莉娅高中毕业时，想要罗杰∙道森送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期5周的欧洲旅行，1200美元零花钱和一个新的旅行包。女儿非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又用书面方式告诉罗杰∙道森，旅行时所需要的零花钱大约是1200美元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉罗杰∙道森：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问，她想罗杰∙道森给她买一个新的。设想一下，如果她一上来就提出所有要求，罗杰∙道森很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。

其实蚕食的策略之所以能够奏效，主要是因为在谈判对手看来，小的让步不屑一顾，可以随意让步给对方，结果就是让了一小步，再让一小步，又让一小步，汇成一大步。其实为什么会让了这么多呢?作者在购买灯具的时候就有亲身经历的感受。

“冯先生，你看一下这款灯，它的功率就大一些，房间里面更加明亮，在房间里面看书就会很方便。”奇怪了，他怎么知道我喜欢躺在床上看书，哦，忘记了，我刚刚告诉他我喜欢看书。

“好的，冯先生，对自己的眼睛好一点。你看一下是选择这个蓝色的一款，还是红色的一款?”那位促销小姐接着问我。

“蓝色这一款要多少钱?”我问道。

“598元”促销小姐回答。

“红色的那一款呢?”我追问到。

“548元，两个相差不大，打完折扣这差40元，如果您喜欢蓝色，就选择蓝色这一款。”我感叹道到，这个促销小姐真的很会琢磨人的心理，她真的抓住了我的心里，而我的需求也被她一次又一次放大。

“冯先生，你看一下，你可以购买这个床头灯，不用开房间大灯，只需要开这个床头灯就行了，比较省电。”

“冯先生，小孩子的眼睛要保护好，我建议您再为小朋友购买一台护眼灯。”

一次又一次的让步，让当时购买灯具只有2000元的预算放大到3500元。我想了想，自己就像购买了彩票，在购买彩票之前，犹豫再三，不知道如何选择，但一旦选定了购买，就可以持续下注，下两倍，下六倍，下十倍等。这也是为什么人们再购买商品的时候，一旦选定了在某一家店铺购买，就会超支自己的预算，比如拍摄婚纱照，逛超市购买商品，甚至购买祭祀用品。蚕食策略的成功就在于能够抓住对方的心理，利用心理上感受不到的微小让步，让对方坚定自己的观念，再获得对方的让步，再一次坚定信念，直到“蚕食”完毕。

避免被对方“蚕食”的办法有很多种，比如有坚定自己的选择，控制自己的欲望，严格控制预算，旁观者的提醒等。

“王经理，你看看预算只有这么多了，我们只需要购买具备这两个功能的保健器材就行了，不用购买具备这么多功能的。”

“不行啊，王经理，我们的预算已经超支了，而且在产品说明书上已经说明了只需要两个功能即可，其它多余的功能是下一款系列的产品才用得到。”

在工作中，我们可以利用公司的预算控制自己的欲望，但是生活中，我们可能只有一个模糊的预算，甚至没有预算，所以我们会购买很多不需要的产品，不需要的功能，不需要的赠品等，这也是为什么社会上这么多“月光族”的原因。