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谈判的心理分析

谈判是权力与实力之间的较量，在没有走上谈判桌之前，可以说，在谈判前，权力确定谈判结果。但是在谈判桌上，就不单单是权力了，心理也是影响因素之一。在有些谈判中，心理因素的影响甚至超过了权力，导致结果难以预料，出乎意料。

在谈判中，有的人面对强大的对手，心中胆怯，不战而先败;有的人不管面对任何人，心平如水，侃侃而谈;有的人害怕冲突，不敢冲突，希望维持好“关系”;有的人敢于冲突，双方在争吵中达成一致等等。如此下来，谈判中的心理直接影响了谈判的结果。

心理一：谈判肯定有冲突，并不影响彼此双方的“关系”。

中国是一个比较讲究“关系”的社会，有句话说得很贴切：先做朋友再做生意。意思就是说双方先认识，建立关系，然后再开始谈生意。生意是免不了要谈判的，定价格，谈费用，要支持等等，这些都需要一一谈判的。因为立场不同，观念不同，要求不同，谈判就免不了要冲突。大多数中国人是不喜欢冲突的，甚至害怕冲突，因为他们怕影响双方的“关系”，怕影响到下一次合作。

其实一个真正的谈判高手，他们会明白，冲突的焦点在于自身或者所代表公司的利益冲突，并不是双方个人关系的冲突。如果能够在谈判桌上谈的一清二楚，能够拍板的地方确定下来，不能确定的地方在等领导拍板。而不至于谈判过后，因为谈判中害怕冲突，而“谦让”很多，导致公司利益受损，反而会在心中结下一个“疙瘩”，生意没做好，关系也受到了影响，与其窝着藏着，不如打开天窗说亮话。作者周围越来越多的同事已经开始意识到这一点，当我们与代理商进行积分卡管理软件下载任务与费用支持谈判的时候，我们都会在谈判桌上讲的一清二楚，而不至于糊里糊涂，影响公司的正常发展与双方的私人关系，双方合作起来心里也顺。

心理二：谈判是一个双方的过程。

相信大多数人在刚刚做商务谈判的时候，面对实力巨大的谈判对手，心中都会有点怵。比如，如果你是应聘者，想去一家世界五百强的公司应聘，那么当对方询问你的薪资要求时，你肯定会说：按照贵公司的薪资标准即可，而不敢提出自己心中的薪资要求，无论这个薪资是高于公司标准，还是低于公司标准。那么当你去应聘一家不知名的小企业的时候，你的态度会不一样，你可能会直截了当地“开高”，提出自己的薪资要求。究其原因，面对五百强企业，你害怕被拒绝;面对小企业，他害怕被拒绝。其实这种心理往往会影响到谈判的结果。

在谈判中，有一种奇怪的心理，就是谈判双方都会认为自己处于谈判的下风。比如当你向公司老板提出提薪的要求，这个时候，对于老板的心理是：我不想失去这位员工，他工作还挺得力，帮助我处理了很多事情，现在物价飞涨，或许应该给他涨工资了。员工的心理是：其实老板对我们还是不薄的，想想在另外一家公司工作的张三李四，他们的工资还不如我，或许我不应该提出涨薪要求。在谈判中，我们熟悉自己的压力，而忽视谈判对手的压力。

而对于谈判高手来说，当他面对这种境况的时候，他会把自己放在谈判对手的位置上，去理解谈判对手的压力，从而在谈判中克服这种压力，从容的面对谈判，保证了自己或公司想要的结果。

心理三：谈判从拒绝开始。

谈判菜鸟害怕拒绝，谈判高手思考拒绝。拒绝不代表对方不同意，或许只是对方的“烟雾弹”，或许对方对获得的利益并不满足，并没有达到他或所代表公司的要求，或许他只是想故意难为一下竞争对手。

谈判中的“拒绝”总是多于“同意”的，这个需要谈判前，我们需要明白谈判双方达成一致，是经过多次“拒绝”的结果。谈判高手面对对方的拒绝，他或许只会付之一笑，心理想到：或许对方只是给我开了一个玩笑。

谈判中的心理因素往往会影响到谈判的结果，因此，想成为一名谈判高手，就必须将阻碍心理因素尽快克服掉，当你的心理障碍克服了，你的谈判技巧也会大大提高。