销售人员的激励问题

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一、客户档案管理软件下载分类

根据公司现有的客户档案管理软件下载，将客户档案管理软件下载分为：

1、基层的销售人员：包括营业员、收银员、保安等

2、初级的管理人员：包括主管助理、主管、职能部门干事、主办等

3、中级的管理人员：经理、经理助理、职能部门负责人。

4、特殊客户档案管理软件下载：高技能的营业员、有特殊专长的主管和主管助理（如在陈列、补货、商品分析等方面有特长）、公司招聘的大学生。

二、客户档案管理软件下载激励的最核心的三大通用法则：

1、一线的销售人员：强调集体绩效，重在多劳多得，重点体现在营业员岗位，她们要求在保障基本的工作和生活的前提下，销售额越高，奖金要越高，做的工作越多，得到的报酬要相应提高。

我们现有的问题：椐我初步了解，目前福建分公司有相当多的柜组的销售提成是平均分配，这是不能激发客户档案管理软件下载工作激情的一个很重要的原因；其次我们的一线的营业员在做了大量的所谓的“作业”，没有给予他们相应的报酬，而这些“作业”有60%以上应该是由我们的脱岗的主管助理、主管、甚至是经理亲自来完成的。

2、对于管理人员；强调集体绩效，重在职业发展，对于管理人员他们内心深处最主要的渴望是职业的发展，他们期待着从一个普通的办事员到高级主管人的职业发展的路线，在这样的前提下，他们希望自己有明确的岗位职责，明确的职业技能要求，明确的职业发展方向。

我们的问题在于：管理人员的岗位职责不明确，权限交叉和重复现象普遍存在（这是很多管理人员的心声），给他们的感觉就是工作没有目标，不知道自己整天在做什么，看不到自己的发展前景，工作是忙碌的，目标是盲目的，职业的发展是渺茫的。

3、对于技术性很强的工作人员：强调集体绩效，重在价值承认。对于技术性的客户档案管理软件下载，他们渴望自己的研究和开发项目能够被正确的运用，能够得到人们的认可。

4、关于大学生的问题：目前在我们的一线的客户档案管理软件下载（也包括一些经理和主管）中，对大学生的排斥心理还是比较强烈，这种排斥主要来自两个方面：一他们认为大学生的进入在一定程度上限制了她们的职业发展，他们晋升的机会比原来少了。另一方面大学生给他们带来了思想、行为上的比较大的冲击，他们原来的已经习惯了的做事方式在不断的受到变革。处于对这种变革的压力，他们不自觉的产生对抗心理。关于这一点在做离职大学生的面谈时被无一例外的提及。

三、关于保健性因素我认为

1、可以通过工资改革来部分的解决。

2、给主管助理以上客户档案管理软件下载做社保，因为公司发展客观上要求有一批比较稳定的管理队伍。处于对未来生活的保障要求，社保的作用正在受到多数客户档案管理软件下载的关注。

四、关于激励因素：

1、解决销售提成拿平均奖，大锅饭的问题。

2、对于销售业绩特别突出的客户档案管理软件下载给予绩效奖金，可以考虑给每个柜组销售前三名的客户档案管理软件下载，根据其销售业绩的占有比例给予绩效奖金。（实现客户档案管理软件下载多劳多得的需求）

3、在客户档案管理软件下载晋升的考核项目中把销售业绩作为一个考核指标。（满足客户档案管理软件下载职业发展的需求）

4、在集团通讯上，开辟优秀客户档案管理软件下载专栏，介绍优秀客户档案管理软件下载的先进事迹，我们要利用媒介的作用，宣扬好的作风，来满足客户档案管理软件下载第四层次的需求（受人尊重的需求）

五、具体的想法

1、根据不同层级的客户档案管理软件下载，以客户档案管理软件下载座谈会或者抽样访谈的形式了解他们的主要的需求和想法，对他们自己最关心的问题，征求他们自己的意见和建议，人事部通过分析，向赵总提交解决方案。

2、具体的问题先选一到两家店进行试点，在试点过程中完善修定后推广。

3、关键的一点是对我们的经理要通过客户信息管理系统下载文化的要求，让他们统一认识，让他们去真心的关心我们的客户档案管理软件下载，而不是无原则的制造问题。