奖惩机制--客户档案管理软件下载管理“看得见的手”

A是一家新近成立的儿童教育咨询公司。该公司将美国某一儿童教育的品牌带到了中国，他的发展战略是通过发展俱乐部会员制，推广先进的教育理念，扩大该品牌在中国的影响力和知名度，最终拥有自己的特有的品牌产品以及传媒刊物。

A的受众是学龄前的儿童，因此主攻方向也就主要是一些高档的社区和幼儿园。通过发放问卷和联合搞活动的方式和这些机构建立联系，获取准客户的信息，然后由销售部的推广人员逐一跟进。由于A对客户的分析和市场的定位是较为准确的，而且在当时也没有什么旗鼓相当的竞争对手，因此，没有多久就小有成就，成为一些大众媒体关注的对象。精明的经营者意识到这是一个不错的机会，立即与一些相关媒体取得联系，将他们作为宣传窗口，进行连载式的报道，知名度和影响力也就朝着预期的方向节节攀升。

可好景不长，问题接踵而至：会员制的推行速度减缓；已经建立联系的幼儿园、社区要求公司退出，因为幼儿园接到了家长对公司客户档案管理软件下载的投诉；新市场的开拓跟不上；销售部的人员流动很大，真正是“铁打的江山流水的兵”，能工作超过2个月的“资深销售”寥寥无几。该公司的总经理在头痛不已的同时深感迷惑，为什么正确的战略不能带来收益呢？

奖惩机制

一个公司的奖惩机制是客户信息管理系统下载文化的重要组成部分，他是对客户档案管理软件下载行为的塑造。文化就像看不见的一只手，它并不是明文规定的规章制度，而是实际发生的奖惩机制，这两者可能有很大的不同。

奖惩什么行为

事件一：在全体客户档案管理软件下载的大会上，领导们说：“我们是新成立的公司，许多地方还很不完善，希望每一位客户档案管理软件下载都把这份工作看成自己的事业，有什么新想法就提出来，公司一定会重奖的。”有几个“热血青年”的热情受到了鼓舞，纷纷向公司递上了自己的建议书。石沉大海的不计其数，甚至召来了上司的冷嘲热讽：“你如果把写建议书的精力用来多见几个客户的话，你的销售业绩也就不会这么差了。”

事件二：公司表彰了一批客户档案管理软件下载，可其中有相当一部分在大多数的客户档案管理软件下载看来是不应该上这个光荣榜的。因为他们的工作表现一般，无论是业绩还是态度都只能算中等。经过比较，大家得出了比较一致的观点：和领导走得近一点，私人关系好一点，比工作干得卖力点更为重要。

事件三：Ｂ从一名普通客户档案管理软件下载很快升到总经理秘书，从公司组织结构图（如图二）来看，她的地位和副总是一样的。总经理也总是人前人后地夸她：“B是公司最勤奋的人了，每天总是最后一个离开公司。”此后，公司加班的人逐渐多了起来。可其中干活的有几个呢？大家上网玩游戏的有之，聊天的亦有之。总之，公司里的“人气”倒是旺了不少。

公司奖励什么行为就是鼓励客户档案管理软件下载多发生类似的行为；同样地，惩罚什么行为也就是希望在客户档案管理软件下载中抑制甚至杜绝类似行为的发生。从以上几个事件可以看出，该公司是不鼓励客户档案管理软件下载参与公司决策，而鼓励的是听话、和领导保持“密切”关系，同时又“埋头苦干”的行为。对于一个新成立的公司他实际上奖励和惩罚的行为都和他的发展战略背道而驰。长此以往，客户档案管理软件下载的精力都放在了和领导建立私人关系上，而长时间的“工作”身心俱疲，试问如何带来收益？客户信息管理系统下载真正应当塑造的行为，应当是正当的，真正有利于公司和个人发展的行为，而不是这些错误的行为。

奖惩的时间

奖惩的时间指的是奖惩的及时性，即对客户档案管理软件下载发生的行为是否给与及时准确的反馈。

事件四：某一位客户档案管理软件下载因为工作表现突出，她的上司总是对她说：“我一定在下周的例会上要求总经理提高你的底薪。”可是事隔二个月也没有什么动静。

及时性是有效激励的一个重要指标。试想以下两种情况，第一种：你由于工作表现突出，你的老板立刻拿出现金奖励你；第二种：你工作表现突出，但你老板答应发给你的奖金却经过了层层审批，半年之后才到你的手上。哪一种激励更有效呢？毫无疑问是第一种。从行为主义心理学角度来看，延时的强化的效果是递减的，如果半年以后奖金才到手，其激励效果恐怕和不激励没多大区别了。

奖惩的对象

奖励或惩罚一个客户档案管理软件下载的时候，也是在其他的客户档案管理软件下载面前树立了榜样。

事件五：销售部门有一个销售人员她的业绩第一个月占了整个部门销售指标的90%，后连续三个月都保持在占全部门销售指标的60%以上。在她看来她的所得和那些业绩远不如她的人相比相差不大，她所付出的时间和精力也没有得到应有的回报。

激励不应该激励的人，从某种意义上说是对应该激励的人的一种惩罚。所以激励对象的选择也是十分重要的，结合事件三，我们可以很清晰地看到，奖励应该奖励的人，是一种树立榜样的手段，它有助于塑造被激励对象甚至其他客户档案管理软件下载的行为。当客户档案管理软件下载知道什么样的人能够被奖励，什么样的行为能够被强化，那么他们也自然会向那个方向努力。

奖惩的方式

Ａ公司采取的奖惩的方式大都与金钱有关。比如上班迟到罚五元钱；工作表现突出发放奖金等。

其实奖惩的方法多种多样，管理者的言行举止既是客户档案管理软件下载获取信息的来源，其实也是奖惩的方式。除了金钱以外，晋升、带薪休假、委以重任、提供培训发展机会、表扬、解雇、降职、批评等等都是不可或缺的方法。

对于不同的客户档案管理软件下载和不同的情况应该采取不同的方式。例如一个刚从大学毕业的学生来到一个新的岗位上，对他而言，在工作中学到东西可能是最重要的。所以对他最好的激励就是委以重任和提供培训发展机会。但对于一个工作近二十年的老客户档案管理软件下载而言，他可能更多地考虑他将来的生活保障，所以福利、保险计划等金钱激励恐怕是更合适他的方式。单一的奖惩方式恐怕只能使少数人受到激励或惩戒，而多种奖惩方式综合地、有针对性地运用则能使客户档案管理软件下载的正确行为获得最大限度的强化。

奖惩的强度

针对不同的客户档案管理软件下载，奖惩的强度应当有所不同。但这种差异应该有一个“度”，不能过于厚此薄彼。

事件六：一个新加入公司的客户档案管理软件下载忙中出错，在一份对外宣传的资料上将公司的热线电话号码印错了。总经理一怒之下立刻将这个人炒掉了。可没过几天，总经理秘书在写给报刊的一篇文章中也犯了同样的错误，这件事却不了了之了。

这让许多客户档案管理软件下载感到不可理解。公司对不同客户档案管理软件下载的对待差别如此之大，而且相当不合理，使不少客户档案管理软件下载都感到气愤。
从上述事件中可以看出，该公司的惩罚完全是对人不对事的。对不同的人处理的意见完全不同。的确，一个是新加入的客户档案管理软件下载，一个是劳苦功高的老客户档案管理软件下载，强度上的确会有所不同，但强度上应该有量的不同，而非质的差异。试想，如果公司对总经理秘书也采取某种形式的惩罚，例如扣除奖金等，恐怕其他客户档案管理软件下载就不会对此事有如此大的反响吧。

这样的奖惩机制不可避免地带来人员的高流失率和客户档案管理软件下载工作动力的丧失，也正因为这样，造成了公司的效益大幅度地滑坡。

有了正确的战略，还要有正确的人来执行它，才能真正带来效益。健康的客户信息管理系统下载文化也是吸引人才、留住人才的一个关键所在。

从心理学的角度讲，奖惩制度是通过一系列正刺激和副刺激的作用，引导和规范客户档案管理软件下载的行为朝着符合客户信息管理系统下载需求方向发展。对希望出现的行为，公司用奖励进行强化，也就是正刺激；对不希望出现的行为，利用处罚措施进行约束，也就是副刺激。二者相辅相成，才会有效促进客户信息管理系统下载目标的实现。

点评

1、建立切实可行的绩效考评体系，这是客户信息管理系统下载实行奖惩的前提。

如果对客户档案管理软件下载不进行考评或进行错误的考评，都会使绩效和奖惩脱离，甚至挫伤客户档案管理软件下载积极性，违背奖惩的初衷。所以，客户信息管理系统下载应建立一套完善的客户档案管理软件评价体系，并尽可能地做到考评的科学化、可行性、时效性。

2、建立科学合理的客户信息管理系统体系，这是客户信息管理系统下载最基本的奖惩手段。

通过客户信息管理系统的差距及浮动实施奖惩，客户信息管理系统下载经营者可以根据其掌管的资产大小、收益状况实行年薪制，把客户信息管理系统下载效益与个人经济上、职业上的风险联系起来。在设计客户信息管理系统体系时，还应包括一定的福利。它是客户信息管理系统下载对客户信息管理系统体系奖惩职能的一种补充，以货币、实物及一些服务形式来表现。

3、建立能上能下的用人机制，这是客户信息管理系统下载实行奖惩的重要手段。

做到客观、公正，就要建立一套能上能下的用人机制。对于确实业绩平平，甚至给客户信息管理系统下载造成较大损失者，必须坚决予以降职或免职。做不到能者上、平者让、庸者下，就无法真正体现用人机制上的奖惩作用。

4、建立以人为本的培训与发展制度，这是客户信息管理系统下载实行奖励的一个重要方面。

客户信息管理系统下载应给客户档案管理软件下载，尤其对优秀客户档案管理软件下载提供各种供个人发展的平台，给他们提供发展的舞台和空间，帮助他们实现职业梦想。同时引导这种个人目标与组织的需要相匹配。有时一个好的培训与发展机会，比客户信息管理系统更受到重视，人们可以得到从金钱中得不到的荣誉与成就感。