纵横之术

春秋战国时期，盛行一门学问，谓之纵横。奇计百出，斗智斗勇，36计无所不用其极。谈判场上犹如此，但做好谈判，还需要有平常心。本文由浅入深分析谈判其中的诀窍，掌握了，足以纵横谈判场。
　　说起来，谈判小人生，人生大谈判。
　　从我们稍懂事开始，就开始谈判了，当然，一开始主要是与家人谈判，去动物园玩、买个玩具、甚至吃什么饭，能不能不吃这个菠菜等，都要谈判。由于谈判技巧不足、沟通能力不够，一开始总是效果不好，谈判破裂还有可能遭受皮肉之苦。
　   只要是谈判，涉及双方利益，就绝不会轻松。之所以能谈判成功，仔细想想秘诀无非是两个字：“双赢”。要想成功，就要双方都受益。如果你一开始就想占尽便宜，肯定是不欢而散。这年头，谁比谁傻啊?
　　当然，谈判总要对自己有好处，要不然，为什么要谈呢?先得把自己的底线想清楚了，你从这个谈判中要达到什么目的，对方到底有什么东东吸引你，你又有什么玩意儿可以吸引对方。自己的事情想清楚不难，最重要的也是最困难的，就是帮别人想：人家从你这能得到什么好处?自己对别人有什么贡献?对方还能在市场上找到哪些替代方案?这些替代方案的优缺点，如果对方不与你合作，可能带来什么损失、丧失什么机会。把自己放在对方的位置上想，绞尽脑汁地想，如果你能替别人想清楚了，你就能谈判了。连你自己都不知道，那谈什么谈?最好马上找老板拒绝，或者立即修改谈判条件。这世界，哪有那么多雷锋让你遇上呢?
    不要以为对方既然肯谈，就一定知道他自己要什么。其实，对方的谈判者，往往水平没你高、经验没你足，准备也不够，对他要什么可能还不如你知道的多呢。而且，你自己的优势你最了解。那么，就把你自己看成对方的咨询顾问，苦口婆心谆谆教导，慈眉善目披上羊皮，一副恨铁不成钢的样子。谈判场上最讲气氛，对方总是以为你跑来是想在这儿捞一把，紧张兮兮的。话题转到他自己的利益，事事替他着想，双方就有了共同点了。当然，你也得明确告诉对方你从中得到什么，无利不起早嘛，你说你是白求恩再世，他信吗?
    好多人喜欢做专业状，西装革履不苟言笑的，往谈判桌对面一坐，好了，剑拔弩张，全套盔甲上身，要达成协议，难呢!构造什么样的谈判气氛值得深思。
　　谈判中尽显人生百态，人格魅力慈悲胸怀有时比短期利益更有用，毕竟谈判交的是商业伙伴，大家都不是一锤子买卖嘛。
　　买卖就是买卖，总是不可能赚得相同，算清楚自己就行了，别比较谁赚了便宜。谈判中有几个原则是切记的：
　　1.“适可而止”。在谈判中，有可能自己处于有利地位，这会儿要网开一面，穷寇勿追。从别人身上割些肉炒个肉片什么的还可以，反正肉还会长上的。别指望把人家的大腿切去烧红烧蹄膀。没有那么温顺的家伙，当然对自己也一样。
　　2.“出来混，总是要还的”。商场是个长期的买卖，三十年河东三十年河西。今朝你有牌打，不要打尽了，要告诉对方，你还有牌，但不想全打出来，留着交个朋友。你便宜占得太大，人家早晚要收回去，那会儿，日子就不好过了。
　　3.“独乐乐不如众乐乐”。如果觉得谈判结果非常理想，经济上占了便宜，就多提供些免费的咨询什么的，多帮帮对方，让对方也感受到物有所值。对方吃亏了有些疼，但你不断给他些帮助，他很快就高兴了。人嘛，都是好了疮疤忘了痛的主儿。
　　4.“坚守底线”。要明确底线，不能接受就讲清楚，并告诉对方原因。最忌讳的就是步步退让，让对方感觉你的余地很大，他占了便宜还不高兴呢。
　　5.“对事不对人”。不管对方态度如何，要想通这都是为了业务，不然，大家谁认识谁啊?如果对方谈判者态度蛮横，也可能这是人家的谈判策略，也没必要计较，要一副宰相肚里能撑船的样子。多探讨合作给对方带来的益处，这样，如果对手是打工的，他总要考虑自己老板的利益吧。如果对方就是老板，自己的利益总要考虑吧?如果这家伙软硬不吃是个滚刀肉，那，还是离远点好。
　　在这儿讲的是谈判技巧，其实放在人生态度中也一样。人生在世，除了跟黑白无常没得谈，只能乖乖就范，其他都有得一拼。放下架子，准备谈判，谈得好不好天壤之别呢。
　　记得有个戏台的楹联，放在这里作为谈判的总结倒是合适：“上台莫漫夸，我做到厚爵高官，得意无非俄顷事。眼前何足算，你杀他抛盔卸甲，回家还是普通人。”
　　谈判就好像融入到了我们的生活中一样，到处都在谈判，为了达到目的，有的人不择手段，就偏理了最初的原则，即便赢了，又会发现，你失去的更多。