零售管理系统下载人员商务谈判的三个坎

当今供过于求的商务环境中，谈判对于零售管理系统下载人员的挑战相对而言比对其它职业人员的挑战要大。
　　在瞬夕万变的市场上，谈判好像是过独木桥。桥下是失败与丢单的万丈深渊，前后还有来自内外的干扰。
　　谈判中，最难做到的就是换位思考。换位思考稍有不慎会“流离失所”，这个过程中需要平衡!谈判就像跨栏赛，在运动中越障，在越障中保持平衡。
　　总结起来，零售管理系统下载人员从事谈判，要过三个坎：
　　一、既要维持好关系，又要维护自身的合理利益
　　买方市场上，天平通常是倒向客户的。因此有广为流传的沃尔玛天条：“第一条，客户永远都是对的”“第二条，如果客户确实错了，参照第一条处理。”
　　在这种大背景下，作为零售管理系统下载员，脑子里应该比客户多一根弦，这根弦就是关系。什么叫关系?商业社会中，相互需要就是关系。谁更需要谁，谁就应该对谁更好一点。买方市场上，自然是我们需要客户多一点。
　　如果一场谈判下来，我们与客户的关系减分了，这场谈判可以说就是失败了。因为在买方市场上，关系减分意味着买家主动选择你的可能性减少了。从而你的长远利益也就损失了。
　　所以，作为零售管理系统下载员，要注意把促进关系作为商务谈判的首要目标。
　　但促进关系不是讨好，讨好也促进不了真正的关系。与客户相处，其实和照顾自己的孩子的道理是一样的(孙行健并非要将客户身份贬低，如今的孩子，每家都只有一个，捧在手里怕冷了，含在嘴里怕化了，他的地位确实象客户)。要建立建设性的关系，需要树立好的原则。一个没有原则的家长，会把自己的孩子宠坏，最后会令自己和孩子的关系进入极不和谐的地步。
　　我们爱自己的孩子，如同我们爱自己的客户，因为他们是我们的未来。
　　因此，在谈判中，零售管理系统下载人员不能因为短期利益的引诱，使用可能会伤害信任的手段。零售管理系统下载人员也不要说气话，以至于伤人感情。在争取自己利益时，要讲道理、讲依据。在坚持自己的立场时，要给客户公平的选择。
　　比如，拒绝客户时，就很客气、很平和地说：“我们实在做不到这个价格，您不妨去试试XX公司，看他们能否做到。以后有机会了，我们再合作”
　　争取利益和维持关系的平衡点在于――――“公道自在人心”
　　最高智慧，就是大道，遵道必有得，就是所谓道德。
　　因此，经商要念道德经。
　　读者诸君可能会问，如果讲公道，需要学什么谈判?做个老实人就可以了。
　　讲公道，不是人人会讲。何谓公道，是需要判别力的。否则就不会有公说公有理，婆说婆有理的是是非非了。具体入微之处需要智慧，微妙之处，就是圣人，也难免失误。
　　因此，我们需要学习如何在维持关系的前提下，争取利益，遵循公道的原则，保持平衡，从而走得更远。
　　二、隔山震虎、空谷传音，如何低成本取信
　　零售管理系统下载人员商务谈判遇到的第二个坎是：如何取得客户信任。除我们一般理解的信任外，还有一种相信，就是当零售管理系统下载员提出最后立场时，客户是否相信这真的是最后的立场了。或者，当零售管理系统下载人员提出某种“最后通碟”时，客户是否相信。
　　作为零售管理系统下载人员，印象比嘴说得更多。零售管理系统下载人员与客户谈判，实质上是对客户的脑象进行干预与影响。脑象，就是客户头脑中关于零售管理系统下载人员和要谈的方案的印象。
　　这个脑象偏向于零售管理系统下载人员的目标，那零售管理系统下载人员就有成交与成功的希望。这个脑象对零售管理系统下载人员极为不利，那零售管理系统下载人员的工作重点应该是先处理脑象再处理现象。
　　谈判全程中，零售管理系统下载员应精心设计自己的衣装打扮、言行举止。比较典型的一次性谈判中，客户常在见面的三秒中内，对零售管理系统下载员作一个可信度的判断。在交谈的一分钟内，决定是否投入时间与其谈正事。在谈判的前五分钟内，决定以合作还是对抗的心态和其谈事。
　　三秒钟，我们还没开口，客户作出的判断比我们想象的要多得多。客户至少对以下三个问题确信无疑：
　　1、来者是成功者还是失败者;
　　2、来者是诚实的还是较滑头的;
　　3、来者有无教养。
　　客户作出的判断还有很多，在此不一一列举，以上三个问题，已足以影响谈判的进行了。
　　零售管理系统下载人员的挑战是：在时空受限的情况下，如何准确表达立场，获客户的相信。因此，我们一定要学会全息沟通法。运用衣着、言谈、举止，表达我们的价值观、诉求。古代功夫高手要做到隔山震虎、空谷传音，这种在时空受限条件下传递能量的方式，借用到谈判中来，就是要很好的组织自己的无声语言。
　　行不言之教，为不争之争。
　　如果客户见到我们后肃然起敬，那么进入谈判时，就会难点如冰释，签单如水到渠成。
　　低成本取信要善于造势，孙子云：造势者，因利而制权也。造势是需要策划的，要根据利害关系进行权变设计。
　　造势的平衡点在于：言行一致，表里如一。
　　读者诸君问，既要权变又要一致，不是矛盾吗?权变的是细节，一致的是原则，权变的是局部，一致的是整体。
　　手段灵活、艺术，原则统一、阳刚。
　　三、在不确定性中正确决策，洞见解死磕
　　死磕是在北方流行的口语，大概意思是说坚持己见，有点不见棺材不落泪的意思。在谈判中，双方死磕的场景实在是太常见了。而这种死磕，常令到双方无法实现更好的收益，白白造成交易成本。
　　在卖古董的一行里，常用的一个词叫绷着。就是对方出价之后，己方表示不满意，其实这个价已能接受了，保持沉默，等待对方更改出价。
　　双方若是都绷着了，死磕就出现了。
　　在现代商务谈判中，由于竞争的激烈，网络发达，信息基本上是透明的。如果我们一上场就报个高价，然后绷着。带来的反应往往是：客户很生气，上纲上线到认为这是对自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。
　　谈判技巧解决不了战略布局的问题。
　　战略问题第一是要认清自己，古希腊神庙里，赫然刻着一句箴言“认识你自己”。两千年后，这依然是一个至关紧要的问题。
　　老子云：胜人者有力，自胜者强。自胜的关键是认清自己。
　　进谈判室之前，我们一定要认清自己。一是我们的需求，二是我们的力量。
　　读者诸君可能说，认清自己有什么困难?以孙行健的经验来讲，谈判桌上百分之八十的失败恰恰来自于对自己的认识不清。有的人认为，自己最重要的需求是保住价格底线，结果为一点暂时的利润激跑了自己最大的客户，后悔莫及。还有的人，高估或低估自己坚持底线的能力，带来令自己懊悔的谈判结果。
　　认清自己，以及设计自己的对策，需要处理不确定性的问题。比如，我们的需要决定的问题往往是：出价不同，客户拒绝我们的可能性不同，在这些不同的可能性中如何实现我们的效益最大化。
　　对不确定性的分析，设计自己的最佳策略，并令之与客户的对策互动，以创造出成交空间、争取自己最好的效用。
　　面对不确定性，我们需要保持在稀缺的客观信息与焦虑的主观需求之间的平衡。作为零售管理系统下载人员，需要学习一些决策方法，从而找到在不确定性中保持平衡的方法。

　　总结：

　　谈判是一门艺术，也是一门科学。它的艺术性表现在：没有一定的模式可遵循，每一次成功都是“战胜不复”。它又是一门科学，它的科学性表现在：各个成功要素都是有规律可循的，任何人只要用心向学都可以掌握它。