零售管理软件下载故事：牧羊人、绳子与羊

有这样一个故事：牧羊人牵着羊从闹市走过，路人说：“牧羊人，羊跟着你是因为你用绳子牵着它，如果你把绳子解开，羊肯定跑了。”听罢，牧羊人把绳子开，奇怪的是羊依然不紧不慢的跟在牧羊人身后。这时，牧羊人说道：“它之所以没跑，是因为我每天供给它草料，给它吃的、喝的，即使没有绳子，它依然会跟着我。”――题解

今天是一个资讯爆炸的时代，信息通过不同层级、不同角度以及是不同的情形向目标消费群体“侵袭”！信息的泛滥使产品品牌的传播、广告宣传组合的策略以及品牌树立与品牌忠诚等等问题，成为企业必须面对的重要问题。

当一个战略在最初被确定下来之后，重要的就不是战略本身了，而是实现战略的手段和方法。很多时候，我们并不缺少战略，也不缺少发现战略的眼光，而是缺少实现战略的方法。如同牧羊人与羊，如果牧羊人的战略是“让羊忠实的跟着自己走”，那么实现这个战略的方法是什么？是“抓绳子”还是“喂草料”？

在信息爆炸的时代，打造一个品牌的核心因素是什么？亦或者制定一个品牌发展的战略，其本质要看什么、方法要用什么？我始终隐约觉得：我们对品牌树立，以及由此所进行的一整套品牌策划的理念和认识，与市场是有差别的。这种差别体现在“更多的抓了绳子”，也就忽略隐藏在“绳子”下更重要的“草料”。

仍然以故事为例。

羊跟着牧羊人，本质并非是因为绳子，而是因为草料。当然了，我们也可以视其为“绳子惯性”，即：羊在绳子的牵引下，形成了习惯。所以，绳子去掉之后，羊仍然认为绳子在起作用，于是习惯的跟着牧羊人走。不过，这种可能性在牧羊人来看是不成立的。因为，使羊可以习惯性的跟在牧羊人后面的关键因素是“草料”，绳子只是个客观的影响因素，而非主观的决定因素。所以，在去掉绳子之后，牧羊人仍然可以很自信的知道羊会跟着自己。

在这个故事中，我们首先必须梳理牧羊人、绳子与羊之间的关系，即：忠诚的决定因素是什么。绳子是方法，或者实现忠诚的策略之一，而忠诚的本质是需求，是羊对食物的需求，这是决定性因素。所以，我们可以得到这样的答案：

牧羊人在充分满足了羊对食物的需求的之后，在最初的一段时间里用绳子牵引着羊向前走，目的是培养羊的习惯。随着羊的需求被不断地满足并对牧羊人形成了依赖和忠诚之后，即便是没有绳子的牵引，羊仍然很忠诚的跟在牧羊人身后。

“牧羊人，绳子与羊”的故事，向我们揭示了忠诚的基本要素，即：主观的需求满足与客

观的行为培养。同时它告诉了我们，忠诚是建立在“需求满足”的基础上。站在这个角度之下

，我们来审视今天的品牌战略，可以发现：我们将更多的眼光放在了“绳子牵引”上，而忽略

了“草料满足”。

中国的保健行业为什么陷入低谷？原因就是“紧抓绳子”而忽视“草料”。培养一个品牌

，或者品牌观念为什么在中国市场，尤其是中小企业中难以得到认同？原因也是因为“绳子”

。这种客观存在，主观认同的“绳子误区”，在很大程度上影响了我们对品牌的树立、发展，

也使我们在一定程度上妖魔化了品牌。

制定一个成功的品牌发展战略，在最初的时候就必须先明白：树立品牌的核心是什么。

只有充分的解决了这个问题，品牌才有可能得以发展并长久的生存下去。品牌战略的本质，即前文所述：主观的需求满足于客观的行为培养。

还是牧羊人、绳子与羊的故事：牧羊人牵着羊从闹市走过，路人说：“牧羊人，羊跟着你是因为你用绳子牵着它，如果你把绳子解开，羊肯定跑了。”听罢，牧羊人把绳子开径自往前走，羊甩了甩头看了看牧羊人却没有跟着。这时，路人走上前去，给羊喂了一把饲料，羊吃的很高兴，紧紧地跟在路人后面走去。牧羊人紧跑几步重新把绳子套在羊的头上，但是他费尽气

力累的满头大汗，羊还是原地不动。这时，路人笑了说道：“牧羊人，你可能不知道，我观察你的羊很久了，它早就不吃草料了，现在它更喜欢吃饲料！”

市场变化的本质是什么？是消费需求的变化。企业对在观察这种变化和感知这种变化的时候经常出现“当局者迷，旁观者清”的现象。如同牧羊人，他没有准确的把握好羊的需求变化情况，于是让路人钻了空子。

今天我们的命题，并不是研究“市场变化的本质”，而是研究在这种变化之下所隐藏的秘

密，即：本质之中的本质。

牧羊人被路人钻了空子，这是结果也是现象。在这种现象之中，站在牧羊人的角度它所展现的本质起码包含三个方面：其一：牧羊人对羊的需求变化的迟钝；其二：牧羊人对绳子牵引所形成的行为习惯的自信；其三：牧羊人对满足羊的需求的手段的自信。而站在路人的角度也有三个方面的问题：其一是对牧羊人牧羊手段的分析和对比；其二是观察羊的变化和发展；其三是找到现行手段的不同之处，从而进行优化和改进，最终使之跟贴合羊的需求。

中国企业界盛行的一种概念是“宁做第二，不做第一”。核心就是：第一意味着危险，如

果你不能完全的甚至是绝大部分的占领市场份额，那么你的第一位置很危险，因为背后有无数的眼睛盯着你、无数的思维围着你转，直到找到你的破绽，从而把你拉下来。第二是简单的，也是省劲儿的，因为你只需把你的注意力集中在第一上，他怎么做，你找到比他更好的方法就可以大幅度的提高成功几率。

那么，第一是不是就没法当了？也不尽然，要当好第一说起来也很简单：时刻保持警惕性，充分把握消费者需求的动态变化，准确了解市场发展的规律。如此，产品品牌发展的战略随市场变化而变化，从而可以立于不败之地。

还是结合故事。

牧羊人为什么没有准确把握住羊的需求的变化？是自信。这种自信来源于两种层面：第一来源于对草料的自信，即：产品。也许牧羊人的草料营养丰富、供应量足，而且每次都领着羊去水草最丰美的地方；第二是来源于对绳子的自信，即：方法。品牌的树立是需要进行引导的，这种引导可以是广告宣传、可以是终端摆放、可以是礼品也可以是促销，在一段时间内对消费者进行不断地消费行为、消费理念的引导，是可以形成消费惯性的。

当然了，在这两种层面中，还涉及到：产品的先进性、优越性、独一性等，方法的连续性、稳妥性和超前性等等，各种的不同层次的东西。因为，零售管理软件下载发展到一定程度上之后就会成为一个系统性的工作，内涵多了，因素也就多了。但，零售管理软件下载的本质并没有发生变化，仍然是产品――零售管理软件下载的模式――消费者。

品牌战略与企业发展战略的最大区别在于：企业发展战略是“由内而外”制定的，是充分

结合市场情况以企业本身的能力、实力为基础制定的发展战略；而品牌战略则正好相反，是“由外而内”的，以消费者需求为中心确定战略以及实现战略的战术。这种内外的区别，直接体现在战略的本质上，即：动态的战略发展与静态的目标实现。

毫无疑问，消费者需求的变化特性就已经决定了品牌战略的原则是“动态的发展”。

品牌战略的本质是“主观需求满足与客观消费行为培养”，制定战略的原则是“动态发展

”，那么品牌战略的过程，或者说品牌发展的过程是怎么样的？

在《蒙牛内幕》这本书中，孙先红先生曾经提出过这样一个概念：品牌有三个境界，即：

牌在耳中，牌在手中，牌在心中。这是对品牌发展的路径进行了划定，但是这种划定是集中在快速消费品领域中，以蒙牛的自身情况为基准的，道理没错，是否具备广泛性是有待探讨的。

品牌战略的发展，首先是基于产品的发展，而产品的发展则是围绕消费需求的发展，这是一个基本的逻辑关系，也是不能变的。今天，在基于消费需求为中心的品牌战略下，从产品到品牌，表面来看是知名度的提升，其核心却是购买率的提升，那么他的本质是什么？是消费需求的动态满足和消费规律的准确把握。

今天的市场竞争，有人说是“产品竞争时代”，我看未必尽然，产品是质量、技术的结合

体，在此基础上是满足需求的一组利益的实体化表现。抛开利益，质量和技术是有临界点的，

达到了一定的水平之后再想突破其代价就太高了。所以，我更倾向于将今天的市场竞争看做是“消费需求动态掌握与满足，消费行为阶段性引导与发展”。

今天，消费需求的显著特点是“个性化、差异化、多层级化”。在个性消费的时代，消费

需求中共性的部分正在不断地被划分为多个不同的个性模块，从而衍生出众多的个性需求的细分市场。企业要树立一个品牌，需要面对的最起码问题是：产品如何进行市场定位从而满足更多的个性需求、广宣如何组合从而覆盖更多的目标消费群体、产品概念如何延伸从而树立长久的产品品牌。

那么，我们现在把这个圈子再绕回来：在个性消费时代，某几类个性消费群体是否存在同一个消费共性？而这种共性是否是影响消费的重要因素？我们如何找到这种共性？依我看来，这是未来几年品牌中国化，以及中国策划人重新梳理品牌概念的出发点。

在品牌战略的整体发展过程中，我始终认为：重要的并不是品牌战略本身制定的如何，而是在实现品牌战略的过程中能否贯穿统一的品牌理念、遵循客观的市场发展规律，准确把握消费需求的动态变化，在此基础上对战略目标进行不断地修正，从而最终实现品牌的树立。

“牧羊人、绳子与羊”的故事，是我在一本书上的看到，本来这个故事并不是讲给商业的

，当然了，这个故事中蕴含的哲理是互通的。所以，我把它引过来放在了这篇文章之中。

品牌战略的最终目标是什么？是建立一个品牌，是使这个品牌可以延长产品的生命周期、更多的通过品牌带动产品零售管理系统下载而获利。而建设一个品牌，不仅仅是广告宣传、产品策划，更是对市场需求的精准把握和动态变化规律的科学预测与管理，这是今天摆在我们所有人面前的新课题。

我觉得：今天我们的零售管理软件下载状态，正如“牧羊人、绳子与羊”的关系，更多的将眼光放在了

“抓绳子”上，而忽略了最本质的东西“喂草料”。但是，关于“草料”的问题，又会延伸出

更多的问题，比如：草料如何定义？是产品还是概念？什么样的草料是符合市场需求的？如何来确定是草料和绳子的作用呢……..等等。