高EQ谈判技巧的学习（二）

4、平行交换法：

如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。在经历了泛普软件网络培训开通了网络商学院的学习后，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功。

这四个模型都需要反复琢磨，从而加以灵活运用，而要经营一次高EQ的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节，才能避免不慎破功。特别整理出了高EQ的谈判技巧，一起来切磋吧！

1. 一开始提出较多的要求，以预留让步空间：

这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。

2. 避免对抗性谈判：

在参加泛普软件的杭州公开课培训后发现，不说「我想跟你谈谈我的需求」，而说：「我建议我们一起来找出解决方法」。而在对方表示强烈反对意见时，不说：「你怎么能这么说？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现…….」来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。

3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：

在杭州管理培训开办中层管理培训时，万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。例如，你可以说：「我了解你并不很满意这个提议」，接着找出对方的真正想法：「那您建议我们该怎么做？」。这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一「动气」是对方的谈判表演，也不致于让他模糊了谈判焦点。

4.让对方觉得是胜利的一方：

高EQ谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高EQ的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。

5.告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路：

对上司谈判，这点尤其重要。与其说：「你不加薪我就走人」，不如说：「如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其它的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。」

经过这一系列的学习，对谈判基本已经有了更清晰的发解，恪守诚信这一谈判的基石，相信会有一个好的谈判。

高EQ谈判技巧的学习（二）

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