让提成奖金真正成为一种激励

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在整个市场营销管理的诸多环节中，每月一次的业务员提成计算是销售管理的一项重要内容。提成计算的科学准确与否．对调动业务人员开拓市场的积极性和创造性起着相当重要的作用。据笔者了解，多数公司对业务员的提成都采取常规的做法，即按照业务员每月回款额的一定比例来计算提成，只是行业不同提成的比例不一样。表面上看，这种提成的计算方式比较科学，但在实际运作过程中，这种单纯以回款额的一定比例来计算提成的奖励政策存在许多弊病。

一、常规业务提成计算方式存在的问题

1．造成区域市场之间提成分配不平衡

各省份之间经济发展水平不一样，特别是东部沿海地区与中西部地区居民的平均收入水平、消费能力差距很大。由于区域市场之间客观上存在的差异，导致业务员提成分配上的不平衡，容易形成好纳市场趋之若蛮，差的市场无人间津，有的公司甚至在市场部内部形成亲疏有别，最终影响了整个营销团队的合谐。

2．不利于全方位调动业务人员的积极性

只以回款单一指标来衡量业务员业绩的提成政策，往往容易造成业务员把主要精力放到经销亩的回款上，而不是投入到帮助经销商发展网络，开拓市场，策划好的市场营销方案和促销策略。这种急功近利的思想容易造成业务员的短期行为，特别是在营销人员流动性大的行业，这种弊病更是显而易见。

3．不利于厂家和经销商合理配置资金

单纯以回款指标来考核业务员业绩的提成政策，往往造成业务员采取各种压的方式，强迫经销商回款到公司，然后公司再把产品强行发给经销商，这样做并没有实现真正意义上销售，只是产品在厂家和经销商之间库存的转移。而且经销商在月度之间回款极不平衡，往往在淡季厂家不需要资金的时候大量回款，而在旺季厂家急需资金的时候却无力支持。

4．不利于全面提高业务员的综合素质

只以回款一项指标来考核业务员的业绩，业务员易形成一切以回款为中心的思想，不注重调查研究和自身学习，不注重自身素质的提高。有些业务员尽管素质很差，只是因为在短时期内有较多的回款而得到重视，长此下去就会影响整个团队的士气，并导致营销团队整体素质下降。

二、一种比较科学的提成计算方式

在此，笔者介绍一种相对来说比较科学的提成计算方式，总的思路是采取多指标考核的机制．既考核绝对完成指标，也考核相对完成指标，以消除单一考核回款指标而带来的种种弊端。

1．采取多指标考核

在实际提成分配过程中．既考核实际回款完成指标．也考核计划回款完成指标，既考核实际销星完成指标，也考核计划销量完成指标，还要考核市场网络建设计划完成指标。笔者认为，只要是与市场营销有关的能够加以量化的指标都可以纳入考核范围。这样，才能全方位调动业务人员的积极性。

2．引入指标权重

总的提成仍按回款总额的一定比例提取．然后设定各个考核指标之间的权重，把总的奖金额手先在各个指标之间进行分配．然后再分配到各个区域市场。根据不同时期市场营销工作的重点，各个指标之间的权重可以调整，对重要指标可以加大其权重。

3．引入计划指标

引入计划指标的目的是，不单单考核业务员的实际完成数，而且要考核计划完成数，客观上好的市场尽管回款数额大，但由于计划完成不好，也未必多拿提成；客观上不好的市场尽管回款数额相对较小，但计划完成的好，也未必少拿提成．这样就可以消除区域市场之间的不平衡。

下面举例说明这种提成分配的具体步骤。

假定各个区域市场本月的计划指标和实际完成数如下：

注：

(1)总的提成按回款额的5％o计算。

(2)各个指标的权重分别设定为：实际回款指标O.3；实际销量指标O.2；回款计划完成指标O.2；销量计划完成指标O.2；网络建设计划完成指标O.1。

第一步，计算出整个市场部当月总的提成数。

总的提成数＝5000000x5％＝25000(元)

第二步，将总的提成按照设定的权重在各个指标之间进行分配。

第三步，将各个指标的提成在各区域市场之间进行分配。

(1)实际回款指标的提成分配

(2)实际销量指标的提成分配

(3)回款计划完成指标的提成分配

(4)销量计划完成指标的提成分配

(5)网络建设计划完成指标的提成分配

需要注意的是：

1．这种业务提成计算方式由于引入了计划指标，所以特别强调计划的科学性和准确性，也就是说销售计划必须符合每个区域市场的实际，这就要求区域经理每个月必须报出下三个月的销售滚动计划，以确保计划的准确性和可行性。

2．由于每个时期的营销工作重点不同，本月可能以回款为重点，下个月可能以网络建设为重点，这样可通过调整不同指标之间的权重，来突出某一时期的工作重点。但权重的调整不宜频繁，应相对稳定，避免业务人员无所适从。

3．除上述指标外，还可以引入综合指标，也就是从总提成中拿出一部分．奖励有突出业绩的业务人员，或对提出好的市场营销方案、广告、促销策略的业务人员额外予以奖励。

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