剖析企业生产管理软件下载人员的激励方式（二）

在经过杭州管理培训开办的一系列中层管理培训时明白到，无论什么样的激励方式，也不论他的内部结构是什么样子，其中有一个重要的原则就是：能够被企业生产管理软件下载人员的轻易理解。越是容易被理解，激励效果越充分。我们看过很多企业的企业生产管理软件下载绩效激励政策，少则五六页，多则几十页，而且计算内容极为复杂，那些激励方式更像是一个算数游戏，只有设计这个激励的人能够明白，其他的人一概不明白，这样不明不白的激励方式很难赢得企业生产管理软件下载人员的信任，更不用说是激励作用了。以下为某个大客户企业生产管理软件下载企业的提成计算方式：
    生产管理软件下载人员提成奖励：F=(B×X1+C)×X2×X3+D-N
    1.B价格提成2.X1销量系数3.C计提费用4.X2区域销量完成系数5.X3新市场开拓系数6.D货款回收利息7.N老市场丢失
    这个计算方式，用了十页纸最终才说完，当时我看了之后立时感到头晕目眩，这样的等式不光是企业生产管理软件下载人员看不懂，连我们这样的专业人事看起来都费劲，更不用说去应用了。经过了解，原来该公司的总经理是个会计，难怪他会出个这样的超级提成计算公式。我们又跟下面的企业生产管理软件下载人员进行了了解，多数的企业生产管理软件下载人员非常反感这样的方式，按照这样的计算公式，到了月末，不知道自己到底应当拿多少钱，拿多拿少都是算出来的，透明度极差，普遍有受骗上当的感觉。
    为此，我们建议他们必须对现有的提成设计进行改革，并坚持以下原则：第一：大数加法原则。所谓的大数加法，就是100以内的加法，不要有非常复杂的综合算式，提成方案应当尽可能的简单明了，甚至企业生产管理软件下载人员通过口算都能够计算出来自己的提成，这样，提成的可见性将大大提高，会大幅度提高激励效果。第二，透明化原则。所有的企业生产管理软件下载方式应当统一，有直接的横向比较性，不光结果可以横向比较，评定的内容也要能够横向比较，以便大家的相互监督、评比。不能横向比较的指标坚决不用，其中值得说明的是，数据的获得也应当体现简便、透明的原则，否则也会产生不公平的感觉。第三，避免打分制。打分虽然有一定的先进型，但是却带来了很多的弊端。例如：公平性问题、透明度问题、制度的执行问题等等，只要有人为打分的存在，各种矛盾就不可避免，反而是发钱没有起到激励作用，却造成大量的负面影响，削弱了企业生产管理软件下载人员的积极性。因此，企业生产管理软件下载人员的提成设计坚决避免打分的方式，如果确实需要对某些过程行为进行控制，建议采用倒扣制，就是触犯一次罚多少钱。根据这样的指导思想，这个企业将提成的计算改变如下：
    生产管理软件下载人员提成奖励：F=B×X1-N
    其中X1如下：

    以上这样简单的计算方式，虽然显得比较简单，但是使企业生产管理软件下载人员的积极性得到了空前的提高。实践证明同样花这么多的钱，不同的花法确实会起到完全不同的效果。因此，那些绩效激励有问题的企业，首先应当检查的是自己的思路是否对头。
    “刺激”体现在：20-60-20原则
    很多人知道20/80原则，在企业生产管理软件下载方面就是指，百分之二十的企业生产管理软件下载人员，完成公司百分之八十的企业生产管理软件下载任务，这种企业生产管理软件下载的分布方式，也经常体现在奖励的分布方式上，由于多数企业是按照企业生产管理软件下载收入进行提成，所以企业生产管理软件下载越多收入就越高，同时公司的政策更多地向20%的企业生产管理软件下载倾斜，造成强者恒强的局面，这种20%的局面长期来讲，对于激励企业生产管理软件下载人员的积极性没有任何好处，甚至会为公司伏下巨大的危机。在参加泛普软件的杭州公开课培训后，通过对各种类型企业的观察，无论在设计企业生产管理软件下载任务方面，还是在企业生产管理软件下载提成的分布方面，如果能够体现20-60-20原则，也就是说20%的人员超额完成任务，60%的人基本完成任务、20%的人没有完成任务，那么激励效果最为有力。
    首先：应当有更多的人能够完成。只有更多的人能够完成任务，才能有效地调动更多人的积极性，才能最大效率地发挥激励的作用。很多企业害怕完成的企业生产管理软件下载人员太多，会让企业生产管理软件下载人员感觉太容易从而刺激企业生产管理软件下载人员的懒惰情绪。事实上，经过研究我们发现，企业生产管理软件下载人员的自满与懒惰情绪并不是发生在60%的这一部分，而更多的集中在最上面的20%部分。多数60%的人在他们完成任务的时候，会从整体上肯定公司制度以及方向的正确性，从而坚定企业生产管理软件下载人员努力的信念，如果只有很少的20%的人员完成，那么会有更多的人觉得这样的政策存在重大的缺陷，甚至很多人会有被忽悠的感觉。这就要求我们，无论在设计指标、激励政策方面，应当以60%的人为目标，而不是以20%的人为目标，这样的结果才能使更多的人占到公司的一边，而不是反面。非常可惜的是很多企业为了节省成本，经常将激励锁定在20%的人身上，他的企业生产管理软件下载队伍要么人心涣散、要么相互猜忌，不能形成坚强的战斗力。因此，激励不应当针对少数人，而应当针对更广泛的人，这样才符合公司的最终利益。
    其次，一定要有落后的20%。任何一种激励措施，如果没有最后的20%，那么他的效果也会大打折扣，曾经有企业的企业生产管理软件下载人员全部超额完成任务，没有不完成的，这时会发生这样的现象，完成任务的企业生产管理软件下载人员，并不认为他的企业生产管理软件下载完成是在公司的英明领导下，更多的会归结为自己的努力，甚至会认为是理所应当的事情。另外，每个人即便是拿到钱，也缺乏必要的激情，在横向比较的过程中，容易滋生小富即安的思想。更为严重的是，没有后面的20%，整个团队将缺乏危机意识，养成好逸恶劳的习惯。以上这些都是非常危险的。因此最后的20%必须保留，在必要的情况下应当强制性保留，比如：末尾惩罚制。企业生产管理软件下载人员的刺激必须在胡萝卜加大棒的情况下，才能够保证最好的效果，光有胡萝卜只能养成一帮无赖与懒虫。
    点评：企业生产管理软件下载员的激励要必须面对更多的人，用简单有效地激励形式要比内容更重要。

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