谈判过程的策略规划

前段时间参加了杭州企业内训之后，对谈判过程的策略规划就是谈判模型，包括布局、发展、应变和缔结四个阶段的规划。做好这四个阶段的有效规划，谈判者就能够有效掌控整个谈判的进度和节奏。在泛普软件网络培训中经常可以看到类似的课程。杭州企业管理培训在今年也开设了企业生产管理软件下载谈判类的课程。

1．主导议题

布局就是争取主动性，如我方要将准备与对方谈判的范围、策略方向等都一一确定出来。与此同时，我方还要进行反向操作，即防止被对方限定。一般来说，可以设法冲破限制另定议题，这样会有利于整个谈判结果的发展。另定议题可以采取陷阱、囚笼、僵局、模糊四种策略来实现。

在企业开通了企业商学院学习后，认识到商业谈判是一个合作的过程，是一个解决冲突的过程，所谓的为谈判对手设“陷阱”，仅仅是一个谈判学上的名词而已。所有的“陷阱”都是为了帮自己实现策略目标，很技术地引导对方跳入你想讨论的话题中，让对方陷于比较被动的地位，使自己获得谈判的主控权。

同样的，囚笼指的是不谈论其他的话题，只专注于你想谈论的话题；而僵局则是指谈判开始发展之后马上就停止不前，让对方处在进退两难的地步，在拖延中使对方丧失耐性，从而放宽对我方的条件；模糊策略是让对方被迷惑而让自己越来越清楚，设法乱中取胜。

2．设定利益目标

为了避免临时慌乱，谈判者要提前设定利益目标。这些目标主要包括理想目标、弹性目标和底线目标。这些目标的设定可以使谈判变得富有条理性和方向性，会让自己更加胸有成竹。

3．选择有利时机

要选择展开谈判的有利时机。一般来说，要将时间压力转移到对方。对方犯错或有迫切需求的时候，都是有利于我方的时机。这种时候，对方在时间上很有压力，也就很容易妥协让步。

4．选择有利人选

谈判的人选也要精心选择。一般可选对方的老师、年长者、社会地位高的人、专家等等，还可选择具有性别差异或个性相克（一刚一柔、一急一缓、一阴一阳）的人。例如，对方如果是非常强硬的谈判者，我方就可以根据时机选择以柔克刚的谈判者前去应对。

5．选择地点

地点也是谈判的一个重要筹码，熟悉的、轻松的地点有利于谈判者正常发挥个人能力，而陌生的地点则会在无形中给人带来压力。所以，要学会利用地点来增加己方的筹码。

6．由谁开火

选择谈判的话题之后，马上面临的就是由谁来提出话题的问题。你可以在布局上巧下功夫，比如由某个地位较低的人提出议案而主帅隐身在后，这样可以让主帅更为灵活的表达观点，帮助参谋提案。

7．如何展开——用什么策略展开

展开谈判也需要一定的策略。比如以高姿态展开可以占据优势、吓敌在先、乱中取胜；以低姿态开始则能和气生财、增值双赢；先攻后守可以以逸待劳、乘虚而入；先守后攻能够抢占先机、制敌在先；还可以采取先礼后兵或先兵后礼、诉诸感性或以法论述、长期策略或短期策略、全线开战或单线攻击等策略。

点评：

言语环境在某种特定的条件下，还可以充做谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来，运用以上所提到的策略，让环境帮助自己说话。