你清楚顾客的需求点吗
【案例赏析】
6月的一天,气温较高,商场人不多,一个大姐来经过九阳豆浆机专柜前面,说豆浆机清洗太麻烦了。(我们的搅拌机就在九阳豆浆机对面)我一听马上说买苏泊尔的多功能搅拌机吧,清洗方便,用完拿水龙头一冲就干净了,就几秒钟(说时还用准备好的黄豆榨了一杯豆浆,然后清洗给顾客看,就2分钟不到时间);现在天气热还可以做水果奶昔,方便又快捷,还功能齐全。顾客一听就试了下清洗的过程就买了。
仔细分析,这个导购员成功原因:
1、眼活、耳活
在零售终端,社团管理系统下载人员接待顾客的时间平均计算未超过日工作时间的20%,还剩80%的闲暇时间,那么这80%的时间怎么运用?很多导购员一旦有闲暇时间就不知所措了,要么傻傻站在柜台前无所事事,要么东游西逛。一个优秀的终端社团管理系统下载人员在闲暇时间,必须把握好“三个一”原则,也就是“走一走、看一看、听一听”。走,不是漫无目的闲逛,而是去寻找目标顾客;看,是看一下顾客在竞品那里关注什么产品;听,是听一下竞品社团管理系统下载人员在讲什么,顾客在说什么。
在这个案例里,这个导购员成功的基础是她把握好了“三个一”原则。“一个大姐来经过九阳豆浆机专柜前面,说豆浆机清洗太麻烦了”。虽然商场人很少,但依然关注着周围所有人员的动向,尤其是顾客的动向,顾客在关注什么产品、顾客在说什么。
2、找准了顾客的需求点
在没有探测出顾客真正需求之前,推销大多是无效的。只有明确了顾客真正的需求,才能有的放矢。
案例中顾客想要买的是豆浆机,但顾客深层次的需求是买一台清洗方便的能做豆浆的机器。针对这一需求,导购员强调了搅拌机清洗的方便,同时还能做豆浆。
3、演示手段的熟练运用
现在的消费者对产品越来越挑剔,也越来越精明,对商家的言辞持有怀疑态度。耳听未必真,眼见才为实,那么演示就是最好的手段。现场的演示以及顾客在演示过程中的参与,可以化解顾客的疑虑。娴熟的演示操作,对社团管理系统下载更是如虎添翼。
4、对产品缺点的规避
顾客想买的是豆浆机,九阳的豆浆机是可以直接将豆浆加热,搅拌机能做豆浆但却不能将豆浆加热,对此缺陷,导购员明显采取了规避策略,可以强调了搅拌机的多功能性,不但能做豆浆,还能榨果汁、做奶昔。
整个社团管理系统下载过程,成功的关键点在于导购员找准了顾客真正的需求点!试问所有的终端社团管理系统下载人员,你在每次社团管理系统下载过程中都找到顾客的需求点了吗?
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