激励不能靠钱买

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钱与我们的工作有着不可名状的联系。简单说来，人们为商品管理软件下载工作，商品管理软件下载付钱就给他们。但是，当商品管理软件下载要求人们更努力工作，在工作中尽职尽责、发挥自己的创造性时，原来付给他们的报酬就不足以笼住他们的心了。因此，如果商品管理软件下载想要商品销售管理软件下载不遗余力地工作，多给钱就能解决问题吗？

如果对商品销售管理软件下载职业心态的大量调查能说明问题，那么对上面问题的答案是否定的。?意调查中，每次问到工作中商品销售管理软件下载最看重什么，是什么激励着他们或使他们对工作感到满意时，所有答案中钱远远排在后面。但当你问经理激励商品销售管理软件下载的因素时，他们几乎不约而同地一致认为，钱是主要的商品销售管理软件下载激励因素。

难道这些接受调查的人在撒谎？要是钱没那么要紧，为什么我们还这么看重钱？它到底在我们的工作中扮演什么角色？

差不多30年前，Frederick Herzberg（赫兹堡）就在One More Time: How Do You Motivate Employees?（再谈激励商品销售管理软件下载）一文中对金钱和激励之间的关系提出质疑。他指出，与工作满意相对的不是不满意，而是缺少满意感。

同样，他写道，不满意的反面也不是满意，而是缺乏使商品销售管理软件下载产生抱怨的因素。他把体现在薪酬上的钱归为后一类。也就是说，我们付给商品销售管理软件下载的钱只是为了让他们不要缺乏动力。
 

避免麻烦
 

管理顾问Alfie Kohn（科恩）著有Punished By Rewards（奖励是惩罚）一书。他强烈反对利用金钱激励商品销售管理软件下载。他指出，用金钱诱使商品销售管理软件下载提高业绩，纯属浪费且不利于提高生产率，不能用于致力提供质优产品或服务的商品管理软件下载。

“钱最多能避免一些问题的出现，”科恩说，“但这并不意味着，我们应该不惜时间和资源为商品管理软件下载买来高质量，或用钱鼓励个人努力工作。毕竟天不随人愿。”

但是，金钱起不到激励作用，这种观念也存在很深刻的问题。“说来说去，如果我把你的工资减半，你肯定怒火万丈，”科恩说道，“但是，即使给你工资加倍，你也不会一下变得更称职、更勤奋或更有可能干好工作。”

那么，不用钱激励商品销售管理软件下载，用什么呢？科恩的答案是，挖掘商品销售管理软件下载的内在动力，即每个商品销售管理软件下载内心都有一种把工作做好的欲望。科恩说，能够激起商品销售管理软件下载内在动力的因素有：让商品销售管理软件下载在自己的工作中有发言权、管理层要尊重商品销售管理软件下载、最重要的是，还要有份好工作。科恩引用赫兹堡的话说：“你要人们努力工作，就得给他们一个好工作做。”
 

公平付酬
 

薪酬在一份“好工作”中是什么角色？科恩认为，应当付酬优厚、公平，然后经理人应尽力让商品销售管理软件下载不要关盯着钱。他说，钱把商品销售管理软件下载的注意力引向外部激励因素，因而无法专心于手头的工作。

美国德州一石油公司Lyondell-CITGO（编者译：利昂德公司）的业绩管理经理Craig Redding（雷丁）决定在公司推行科恩的一些想法。他正在设法砍掉公司原有的多重激励机制和奖励制度，希望尽可能把商品销售管理软件下载的所有报酬包括在基本薪资中。

雷丁把报酬与业绩脱钩的初步措施之一就是，放弃业绩管理系统，对所有商品销售管理软件下载的薪酬进行一次普调。他遍访这家拥有1,200名商品销售管理软件下载的炼油厂所有部门，向他们推销普调薪酬的好处。“我们费了很大的劲来给商品销售管理软件下载分级，结果真正出色的商品销售管理软件下载仅比一般商品销售管理软件下载的收入高半个百分点，”雷丁说道。

与此同时，他还帮助实施一个360度反馈系统，使商品销售管理软件下载能真正了解自己的业绩。“我们说，‘既然我们不再采用业绩管理系统，你就能得到一些确实的信息，’”他说道。
 

含义不同
 

既然钱不能激励商品销售管理软件下载，为什么我们还抱着钱能通神的观念久久不放？主要在于激励与行为这两个词太易混淆了。

薪酬顾问公司Hay Group（编者译：海氏集团）驻芝加哥副总裁兼执行董事David Hofrichter（大卫）指出：“报酬可以指导人的行为。因此，我觉得人们把行为与激励弄混了。”大卫与人合著过People, Performance and Pay（商品销售管理软件下载、业绩与薪酬）一书。他说：“激励不能从个人以外去寻找。它的本意就是指一种个人希望有所成就的内在欲望。”雷丁宣称，尽可能扩大基础薪资的比重可以解决假意把薪资与业绩挂钩给商品销售管理软件下载积极性带来的打击。但其他人则认为这种战略只能使商品销售管理软件下载当一天和尚撞一天钟。

亚利桑那州全国销售专业人士协会（National Association of Sales Professionals）主席Mike Reagan (雷根)指出，商品销售管理软件下载的这种行为是“混日子”，即只要人在干活就能拿工资。暴露这种心态越来越常用的一个词是”份内权利“。许多人认为，这完全背离了我们激励商品销售管理软件下载队伍的初衷。

雷根说道，他的生产商品销售管理软件下载原来只是些拿工资的活人。他们没有动力多出一份力或迟点下班、完成订单。即使加班，也根本不能保证他们会干出多少活。

因此，雷根把收到的每笔订单都与一定的金额挂钩并把订单挂在公告牌上。如果商品销售管理软件下载的产量按天算超过一定量，他们就可以拿到一定金额自己生产的价值。工厂的总经理确定好订单生产的顺序，这样商品销售管理软件下载就不能单挑那些金额高的订单进行生产。

同时，雷根还严把质量关。如果产品质量差被退回，负责该产品生产的商品销售管理软件下载就必须返工。订单上会被钉上一个大大的“$0.00”让商品销售管理软件下载知道他们没达到指标。

结果，生产商品销售管理软件下载密切关注送来的是什么样的订单和他们生产的产品。他们的效率也得到提高，甚至主动问雷根他们该怎么帮忙。例如，公司生意清淡时，商品销售管理软件下载与销售人员一起拜访顾客，回答顾客的疑问，以争取更多的订单。在生意清淡时期，雷根还把厂内的设备维修等工作与报酬挂钩，使商品销售管理软件下载们所做的一切工作都可纳入按业绩付酬的制度。
 

合理运用
 

这种做法听来非常简单，简直不可能，但要明白绝不止这些。首先，上文提到的是一间小商品管理软件下载。让每个人了解有关信息不象在通用汽车（General Motors）这种大公司那么难。其次，雷根融入了按劳付酬制的薪酬管理中一些不可或缺的因素：明确的目标、周详的标准、及时的回报以及一种让商品销售管理软件下载参与商品管理软件下载多方面工作的方法。这样一来就可以除掉商品销售管理软件下载那种份内应得的心态。而且作为意外收获，商品销售管理软件下载会对从事的工作很兴奋。这种兴奋是雷根所实行的整套系统带来的，而不是多给钱的结果。

其实，按劳付酬制并无新颖之处。年度加薪本来应当与业绩挂钩，但实际上这种加薪更多是与通货膨胀，而不是业绩有关。

在我们的工作生活中，对金钱的作用，我们并没有一个轻松现成的答案。对有些人而言，薪资是为了生存。对另一些人来说，钱是衡量自我价值的尺度，是一种评价方式。

也许，我们可把钱形象地比作喷气机燃油。这种油料危险、易爆、能量大，但把它灌入设计精良的飞机后就不一样了。同理，如果把钱用在一个精心设计、经营有方的商品管理软件下载里，也许能使商品管理软件下载如虎添翼。但是，如同油箱处理不当会立即爆炸一样，光想用钱励商品销售管理软件下载也会使你的好梦瞬间化为乌有。

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