“新业务”怎样搞定“老促销” 下

东门店的销量虽然没有李晴门店高，但只配了一个人，工资并不比李晴和胖子少多少。张姐低下头默不作声了。
    案例讲解2
    想使员工自觉自愿地接受管理，要么让其从内心认同企业文化和企业管理制度，要么让其感受到危机和压力，不服从管理便会受到惩罚。管理促销员中的老人也是这个道理。王强花费心思把李晴安排在胖子所在门店，有四个好处：一是两个人卖货比一个人强，有利于提升业绩；二是有利于人员梯队建设，让中小门店的促销员看到进大店多赚钱的希望；三是自己扶植起来的人，关键时刻能给自己支持；四是让胖子感受到压力，这也是最主要的，让他认识到但凡能力过得去的人，在这种核心门店都能卖货，不能再那么牛气。走这一步，李晴这个人选是关键，要听从管理还要能力过得去，有性格还不能和胖子搞对立。
    思考题3：锦旗和证书对促销员的激励作用是否很有限？
    思考题4：给促销员分配计划任务要考虑什么？
    正面诱导，用其所长
    王强没有想到，一面小小的锦旗会引起促销员如此关注，每次例会上，交旗的人不痛快，接旗的人也有压力。
   这不只是面子问题。胖子在推介产品时，就指着锦旗拍着胸脯对顾客说：“看到没，这是公司给我发的，我在公司每个月都卖第一，靠的是什么？是信誉！我卖得差公司不可能给我这个奖励，我没信誉忽悠您，也卖不出去这么多。”
    王强对胖子的推销能力还是认可的：人往那里一站，一脸的诚实和自信，盯着顾客讲产品，顺着顾客的需求讲解，而非口若悬河自顾自地灌输产品知识。想让这种能力超强的促销员心服口服，自己没两把刷子还真不行。
    不过，胖子饶是厉害，锦旗还是会让东门店的张姐给抢了去。张姐卖货和胖子又有不同，她喜欢在卖货时和顾客东家长西家短地聊：“哎呀，你女儿在十八中啊，我儿子刚去，他们还是同学，我再给你找下礼品。”
    卖完货只是第一步，送货当天她的电话就跟过去了：“有什么不好操作的没？给你说，有几个快捷键用起来特别方便。”
    “这段时间用的还稳定吧？有质量问题告诉我赶快给你解决。”再过一段时间，张姐的电话又过去了。几个电话下来，很多人就成了老顾客，自己来不说，还带着一批新顾客来。
    案例讲解3
    维持一个老用户的成本要远远低于拉来新用户。将新用户转化成老用户，有个“三一回访法”：在订单成交的第一天，通过短信或电话询问用户送货或安装是否及时，是否有需要协调的问题；在第一周之内，询问用户在使用过程中对产品功能是否有不明白之处，比如告知用户有几个快捷键使用起来更方便；在第一个月之内，询问用户产品运行是否稳定，是否有质量问题，如有问题自己可以协调解决。另外，在节假日或用户生日时，发张贺卡或者一条短信，往往也会让用户非常感动。这些做法能很有效地将新用户转化为老用户，并带来源源不断的新用户。
    看到几个老人都有自己的看家法宝，王强琢磨了一通，对分公司老总说：“领导，我建议将促销员分成5个组，分组PK，每个组指派一个老人当组长，公司给他们加点待遇，再给个经理人培训专员的虚衔，说不定比轮训效果还好。

”
    “这个建议不错。只有这样老人才能用心带新人，也能形成拼抢的氛围，你小子的负担也减轻了。”老总笑呵呵地同意了。
    王强的确也有降低自己工作强度的想法：抓住了这五个人，就抓住了一多半的销量，也符合80/20法则，有利无弊何乐而不为？!
    至此，王强管理的十几家门店中，几个老促销员的精力完全被他引导到卖货和管理小团队上，销量同比快速增长，而他花费的心思却并没有增加多少。
    案例讲解4
    促销员中的老人，对公司的认同感、对业务流程的理解和学生宿舍管理系统下载技巧，都高于新促销员，甚至高于新业务员。要管理好这些人，最好的方法是正面诱导，发挥其所长，特别是在产品学生宿舍管理系统下载上量和新员工入职培训上发挥其最大作用。做到这一点并不难，因为大部分人都有好为人师的心理，让他们担任小组长或“培训经理”，对他们本身就是一种认同和精神激励。
    思考题5：如何才能让能力强的促销员口服心服？
    思考题6：案例中王强将促销员分组，接下来他怎样做效果才能体现出来？