“新业务”怎样搞定“老促销”上

促销员中的老人难缠，这一点王强有心理准备，却没想到中心店的胖子这么嚣张，竟然拒不执行公司的终端标准化要求，非要按他个人的理解来布置。
    王强是华美集团北京分公司负责渠道零售业务的一名新兵，进入公司的时间并不长，因为前期实习期间表现突出，现在管着十几家门店的零售，不过头上还顶着“实习”的帽子。这十几家门店中，有那么几位老促销员，学生宿舍管理系统下载能力强、工作年限长，对王强这个新兵颇有点不以为然，胖子就是其中之一。这一次，在新品的终端布置上，胖子又和王强杠上了。
    借势棒杀，灭其威风
    “你不懂，新品还是摆在这里最合适！”胖子有点儿咄咄逼人地对实习业务王强说。
    虽然自己是胖子的直接上级，但毕竟是入职不久的新人，何况公司也鼓励在标准化基础上搞差异化，要对付这种老促销员，拿公司的规定来硬压可能会适得其反。想到这里，王强迅速调整了一下自己心态，笑呵呵地问道：“为什么要这样摆？”
    “放这个位置，醒目、容易推介，好卖货。”胖子很有底气地说。
    王强马上抓住了胖子的小辫子，逼问：“能多卖多少?”
    “肯定比按公司要求多卖货。”胖子意识到王强在给自己挖坑，没有正面回答。
    王强收拢笑容说：“你这个月计划30套，多卖10套没问题吧？能多卖就按你的要求布置，不能就执行公司标准！”
    “我尽量卖到。”以前没少和王强杠，现在也已经争辩了大半天，胖子不想服软，只好硬着头皮应承了下来。正常情况下，30套的计划已经稍微偏高了，再加上10套，要想完成就得使出吃奶的劲了。王强有自己的小算盘：胖子真能完成40套的话，自己完全可以做成创新案例报到公司，白捡一份业绩；卖不到的话，胖子以后再说话自然就得掂量下。
    “昨天刘总还问我学生宿舍管理系统下载计划和份额情况呢。”胖子有点自得地说道。
    王强听说过，总公司刘总经常和几个最基层的促销员沟通，没想到胖子也是一分子，看来他还真有嚣张的资本，要制服他还真需要点手段。
    胖子接着又开始抱怨：“公司对我们店里的残次品退换也太慢了吧，已经开始影响我的正常零售了！”
    “我一直在盯着办这件事，公司的流程的确太复杂了。”王强说得一本正经，心里则在盘算着能不能借这件事打破胖子和刘总的关系。权衡再三，他觉得可以冒险一试。
    公司的残次品退换流程的确复杂，王强在每个节点上都选择最慢的时间，自己作为新人熟悉流程总要有个时间和过程，这点说得过去。这样，半个多月下来，胖子店里的残次品退换得很少。
    “怎么这两批残次品退换这么慢？店长说这周再办不下来就不进货了。”胖子已经从抱怨升级到质问了。
    “我也不知道公司这段时间怎么回事，你等我回去再催下吧。你不是和总部领导关系挺好吗，要不你也帮我问一下？”王强样子很诚恳地说。
    “这样不好吧，你是业务，再说上面还有分公司领导。”胖子很警觉地说。王强料到胖子不会这么容易上钩，自己不能心急，慢慢来。
    两天后，王强又来到门店，告诉胖子：“我打听清楚了，现在退换残次品的确比较麻烦，因为残次品要退回工厂返修，这几批货残次率还挺高，产品应该是有质量问题。工厂不敢一下子返厂这么多，一是影响工厂的正常生产，再者质量问题会暴露，负责生产的领导故意化整为零，就为了不让刘总知道，我们的残次品退还就给压下来了。”
    “那怎么办？”胖子焦急地问。
    “先等下，我们着急也没有用。咱们分公司老总为这事这两天也很上火，这都影响整个分公司正常学生宿舍管理系统下载了，他一直琢磨是否将这个情况汇报给刘总，可毕竟不单独是我们的事，等别人先捅上去最好了。”王强盯着胖子下药。
    “是比较麻烦。”胖子非常担心门店不再进货，从而影响他的销量。
    “估计其他分公司老总也不愿出面，这件事最好是哪个有问题的门店促销员给刘总说下。”王强煽风点火。
    “都不说，我说！”胖子被点起来了。越级沟通在很多公司都是忌讳，胖子也明白这一点。王强费尽心思帮他打消得罪自己和分公司老总的顾忌，才使他甘愿去捅马蜂窝。
    果不其然，胖子的短信发出去半个小时，群蜂乱飞，分公司老总在电话里气急败坏地问王强：“你那个残次品退换怎么回事？胖子还想不想干？告诉他不想干马上走人！”
    分公司老总的这句话，王强故意用内疚又同情的表情，欲言又止地转述给胖子。原来还指望得到分公司老总赞赏的胖子，无比的失意和郁闷，不管怎样，刘总这杆旗以后是绝对不能再打了。
    案例讲解1
    俗话说“解铃还须系铃人”，处理促销员中老人不服从管理这种问题，首要的是找出其不服从管理的原因——是其性格使然的强势，还是实习业务员自身的管理问题？是老人学生宿舍管理系统下载好的确有想法，还是靠工作年限或者关系倚老卖老？清楚了这些，才能对症下药，尽量从其不服从管理的“底气”入手，尽量借势来灭其威风，而非硬碰硬地搞的两败俱伤。
    思考题1：面对老促销员不服从管理的态度，作为新业务员该怎样应对？
    思考题2：越级沟通在很多公司都是忌讳，为什么？
    捧而不杀，安插亲信
    感受到了压力的胖子，卖货更加下力气了，竟然超额完成了40套的高计划。
    王强将胖子对卖场布置做的改变做成创新案例，迅速提报给公司，这一来是为了安抚胖子受伤的情绪，二来也是为了做成自己的业绩。公司向来喜欢这种有销量的创新案例，案例被列为典型全国通报表扬不说，胖子和王强还分别得到了200元和300元的激励。
    胖子的200元自然要发到他手上，自己得到的300元最好还是花出去。怎么花？王强盘算了半天。他先用80元制作了一面质量非常好的“学生宿舍管理系统下载标兵”锦旗，又花5元钱买了本荣誉证书，盖上公司的公章，然后召集十几个促销员开会，将锦旗、证书和200元现金隆重地颁发给了胖子。
    “这个学生宿舍管理系统下载标兵锦旗是流动的，综合门店的销量和份额，一个月一轮换，抢到流动锦旗，都有证书和200元激励。”王强知道有几个老人对胖子不服气，故意把锦旗设成了流动性的。用自己奖励中剩下的200多元钱，王强又请所有促销员小吃了一顿。
    事情并没有完，利用“学生宿舍管理系统下载标兵”的奖励，王强又设计了一个轮训制度，利用胖子老到的学生宿舍管理系统下载能力来提升整个促销员团队的素质。“胖子既然是学生宿舍管理系统下载标兵，就该有带头表率作用，从本周开始，几个新入职的和学生宿舍管理系统下载较差的促销员，依次到其门店轮训。”王强向分公司老总汇报这个轮训制度时，得到了大力赞赏。而经过忽下忽上两次折腾，胖子对王强是一半抱怨一半感激，态度也开始恭敬了起来。。
    轮训活动开展不久，公司举行了一次终端促销活动，胖子所在的门店卖掉了70多套产品。王强抓住这个机会，找到分公司老总报告自己的打算：“领导，这次活动胖子那个门店卖了70多套产品，如果不是李晴在那里轮训，胖子忙不过来也卖不了这么好。这个店是不是有必要配两个人？”
    “这个可以研究下，你觉得谁去合适？”老总问道。
    “李晴应该还不错，原来在偏远门店一直看不出她的能力，这次表现不错，我们可以把她放在店里考察两个月，不行再回去也没什么影响。”王强回答说。
    “那先试一下。”对于核心门店的人员，老总也是很谨慎的。
    王强推荐李晴，其实事先埋好了伏笔：先是计划好时间，李晴到胖子门店轮训时正好可以赶上活动，活动期间王强又私下放了一些促销支持。只有销量上来了，才能多配一个人，也才能让别人心服口服李晴的能力。王强费这个心思倒不是为了拉帮结派，主要目的还是要在核心门店里安插进自己可以掌控的人员，这样以后的业务才能开展得顺利。
    果然，几天后分配新学生宿舍管理系统下载计划时，李晴发挥作用了。
    “我去年才卖了62套，今年却给我分90套的任务，怎么可能完成？”东门店的促销员张大姐也是个老人，最先跳出来质疑计划过高。东门店90套的任务跟去年同期相比的确是高，但是门店所在商圈一年来成熟了很多，这个计划虽然偏高却并不离谱。
    王强扫了一眼在座的促销员，对计划分配不满的居多，都想轻松完成计划拿奖励。不过，总部分下来的整体计划本来就高，不可能让他们满意。
    “李晴，你计划多少？”王强点名问道。
    “计划160套，去年同期118套。”李晴毫不含糊地报出数来。
    “能不能完成？”王强问。
    “有压力，尽最大能力百分百完成。”李晴声音不大，说得却掷地有声，胖子在一旁听得翻白眼。
    “张姐，如果实在有压力，你可以和李晴换岗，或者再给你加一个人。”王强说。