谈判兵法 在高起点启动谈判

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每次谈判因为参与者的谈判技巧不足，将纯利润的25%拱手送给对手，还以为自己的让利维护了关系!如何才能迅速有效的取回25%的不必要损失?谈判过程中可能出现的扯皮、踢皮球或者一些不够厚道的伎俩该如何有效应对?如何防范最后成交阶段出现利益大幅流失?如何有效地维护谈判双方的关系?客户在与对方谈判的过程中如何才能获得利益最大化?

　　谈判的五阶段赢取最大利益
　　生活处处有谈判，“大到国家事务，小到买菜买衣服，都在谈判之中”。谈判内在是有一套逻辑的，只要按照这套逻辑逐渐推进，将会达到最有效的成果。我们不妨先来考虑一个问题，自己直接跟老板谈判和由总监跟老板谈判，为什么总监跟老板谈判会比较容易成功?
　　谈判过程有五个阶段，第一阶段就是进行价格摸底。买卖双方在大致了解对方的价格合作区间后，就进入到需求探询的环节，有时让对方再次陈述信息，你可能会得到更多你想要的内容。当己方认为信息足够时，即可挑起价格谈判并进行意向确认，以免日后产生异议与误会。最后谈判成功要记得打扫战场，看能否得到更多利益。
　　在谈判的五阶段中，谈判者容易进入一些误区，譬如自杀式开局，在谈判一开始就谈价格，价格谈不拢就“拜拜”了;要不就是拒绝与对方进行信息交换;或者在走到最后成交的时候，才发现超出预算，孰不知当初为了急于成交，让对方把仅存的利润也削掉了，还自以为维护了客户关系，这些误区使很多企业丢失了大量本应属于自己的文献管理与信息分析下载机会。
　　程咬金三板斧摸清对方底牌
　　每一次的谈判都是由价格开始的，但很多时候谈判往往就在价格摸底时失败，有效的价格摸底成为谈判成功的关键。廖老师表示，谈判跟我们平时打牌一样，当谈判开始时，我们就要在自己不出牌的前提下，尽快让对方亮出底牌。不要因为对方要求你报厚道的“一口价”就将自己的底牌和盘托出。
　　程咬金有他的制胜三板斧，而谈判也有“三板斧”，那就是降低期望、降低价格以及界定区间。巧妙运用谈判三板斧把价格压下，价格摸底阶段也就基本成功了。
　　一板斧：降低期望
　　人在消费过程中容易出卖自己，对方的底牌还没出，自己的就已经先出来了。简单的一句：“哇，这么贵呀!”不仅保留自己的底牌，还能降低对方的心理预期，给对方制造压力。人在进入压力的状态下，容易因个人经验不足造成失误，这时我们再进一步探询底价，可能会得到供应商主动降价。然后再考虑报价问题。二板斧：试探底价
　　关于“先报价还是后报价”，惯例都是卖方优先报价，但是卖方所报的价格仅仅只是虚价而已，卖方实质上也有后报价的机会，同样买方也可争取先报价的机会。如果你非常熟悉对方的心理价位，或者对方显然是外行，当然可以争取先报价。而先后报价并非绝对，因为报价仅仅是谈判的一个小阶段，更多更大的利益协商都是在谈判中后期完成的，如果手法得当，先后报价对谈判结果的影响是可控的。
三板斧：“狮子大开口”界定区间
　　由于行业壁垒，所以我们通过询价是难以询到底价的，因此在报价的时候要尽量“狮子大开口”，把价格开到对方不可接受的地步，才有机会让对方透露出底价。但需注意的是，要向对方表达足够的诚意，给对方一个“我们要谈”的信息，尽量避免谈判破裂，使谈判得以进行下去。他还特别提醒我们，“大开口”的目的只是要一个价格区间，不要在价格上作过多的纠缠。另外，面对对方不合理的价格或条款，不要直接生硬地拒绝，“得理不让人”式的谈判是商场大忌。语言要适当婉转。
　　程咬金第四招转移焦点
　　当双方拉锯，“三板斧”把谈判格局砍僵了的时候该怎么办?廖老师告诉我们，这时就要出动程咬金的第四招：转移焦点。不要再纠缠价格，避免形成僵局。
　　实际谈判中，买卖双方很容易遇到僵局、困境和死胡同。廖老师展示了大量看似死胡同的案例，而后将其一一轻松化解，他表示，“任何我们以为是死胡同的情况，其实都是僵局，都可以谈”。如果在关键问题上谈不拢时，我们可采取迂回战术，把纠缠点暂时搁置，绕开它，往需求探询方向转移，最后再回头谈价格。
　　“没有什么是不能谈的”，“合同都是谈出来的”，要让对方知道你的诚意，尽量维持谈判的机会。
　　厚道收尾技巧谈判真正胜利
　　在谈判中最富人情的收尾要领便是合理的让步和适当的赞美及尊重。谈判的成功，在某种程度上就是双方妥协的结果，妥协就是让步。合理的让步会让对方感到你对谈判的诚心诚意。另外，适当的赞美及尊重能让对方有一定的成就感。让对方感到在谈判桌上有所得，并对得到的利益感到满意，这才是真正的谈判胜利。
　　同时，他还告诉我们，要当好一名谈判高手，首先要学会情绪控制和心态控制。不要容易受到对方的表演所影响，精湛的表演能力、沉稳的心理素质可以保证你的谈判能够顺利进行。另外，在谈判过程中要懂得运用交换原则以及成本原则。
　　谈判不是一味地让步，要懂得“一只脚退一步，一只脚进一步”，也许交换的内容并不一定等值，但一定要让对方了解成果的来之不易。此外，价格成本要与时间成本挂钩，当价格成本不足以弥补时间成本的时候，宁可花点钱给他。对一个鸡蛋，谁都不会为那区区五毛钱纠缠不休。任何交易都要综合成本考虑，而不要死死盯在价格上。毕竟，我们“要的是利益最大化，而不是利润最大化”。

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