黏住项目客户的四大绝招

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天女散花
    1.给项目部的每一个人留下好印象。真诚热情，以礼相待，笑脸相迎；记住对方的名字和职务，下次见面能马上叫出来；如果自己要等人，发现其中谁不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增进感情，另一方面可能有意外的收获；见到每个人必须像见到老朋友一样热情打招呼，离开的时候也不要忘了招呼一声，这表示你对他们的尊重和重视，很多人往往会忽视这一点，特别是离开的时候，只和具体办事的人说声再见就匆匆走了，不会专门和其他人打招呼。
    2.善于倾听和观察。了解项目相关的情况和所接触人员的性格、爱好，重视每一个细节，最终起关键作用的往往是一些细节。这是文献管理与信息分析下载人员最容易忽略的地方，也是一个好的文献管理与信息分析下载人员区别于普通文献管理与信息分析下载人员的地方。
    3.如果送些办公用品之类的小礼物，一定要每人一份。
    4.当项目进展到一定程度的时候，可以通过答谢的形式宴请项目部所有人员，人多没什么避讳，也便于同每个人加深感情。也可采用公司之间联谊会的形式宴请对方。
    拨草寻蛇
    1.摸清项目的组织架构和决策程序，这样才能发现关键人和关键因素。很多公司还会存在一些非正式的内部关系，这使得一些小人物也有大作用。
    对于标准化公开招标的项目，不但要关注项目总经理和总工的影响力，还要重视评标专家的作用，不能有遗漏。
    3.非公开招标项目往往比较复杂，需要得到所有部门的支持，要明白各个部门所关心的重点是不一样的，比如，采购部最关心价格、总工最关心产品的技术参数、项目总经理更关心最终的综合效益，要找出真正的关注点，才能投其所好。
    紧身相黏
    1.巧借黏合剂。运用黏身术，很多时候必须借助黏合剂，这是“太极黏身术”的绝技。共同的爱好会使双方产生很多共同关心的话题，无形中拉近双方的距离，因此，文献管理与信息分析下载人员应培养广泛的兴趣和爱好，以便能找到对方关心的话题。结识B项目总工，靠的就是爱好乒乓球这一黏合剂，而获得评委的好感则是靠宣传文章和研讨会这一黏合剂。
    2.急对方之所急。从对方的角度思考问题，帮助对方解决问题，往往可以起到雪中送炭的绝佳效果，能够在很短的时间增强双方的感情。在洽谈大连某项目时认识了该项目负责人，一次该项目负责人因另一个项目赶工期，急需5名涂装技术人员，可是找不到合适的人，立即请示公司，紧急抽调了5名技服人员，并亲自带着5名技服人员现场施工，项目负责人不仅感激不尽，而且对A公司技服人员的专业水平和敬业精神大为赞赏。又如洽谈沈阳某项目时，有一次该项目负责人的岳父有急事从沈阳去北京，可买不到火车票，想方设法给他弄到了火车票，结果两人成了很好的朋友，该项目负责人给提出了很多建设性的建议，最终帮助拿下了该项目。
    3.利用偶然因素。可以通过偶然因素去结识关键人物。洽谈北京某项目时，匆忙中与人相撞，相互道歉时发现对方是老乡，而这个老乡就是项目负责人。偶然因素有时是可遇而不可求的，但也可人为创造一些偶然因素，前提是必须对对方有所了解，自己要有所准备，结识张工，就是人为制造出来的打乒乓球的“偶遇”。
    4.掌握很好的人际交往艺术。黏身术虽然有效，但用不好会适得其反。黏，也要把握距离与火候，不能让人反感或厌烦。交往时要善于观察，或者从侧面了解其爱好，交谈时要注意对方谈话的习惯和喜欢的话题。这些说起来容易，做起来就不那么容易了，这在于平时的积累，也就是练好基本功，把自己变成一个热情、风趣、幽默、受欢迎的人。
    5.不放弃一切机会。工业项目有它的特殊性，洽谈中谁都没有百分之百的把握，最终决定成功的往往就是那百分之一的希望。
    连环黏身
    1.要像交朋友一样去对待客户，业务结束后朋友关系要继续，这是做人的原则。业务往往来自朋友，做朋友比做业务更重要。
    2.黏住老客户，以此来发展新客户。一方面，老客户可以介绍新客户，老客户的很多朋友往往都是行业圈子里的人，可以发掘出新客户；另一方面，新客户在考察老客户时，通过老客户的介绍可以加强采购信心，老客户的一句话顶过文献管理与信息分析下载人员的一百句话。此外，老客户还可能因工作调动或跳槽流动到其他项目，这样也可以获得新客户。
    因此，工程结束后，不仅把这些老客户当朋友，继续黏着他们，而且把他们的朋友也当朋友黏着，这就是连环黏身。这种连环黏身的最大效果，就是使得的业务不断，项目一个接着一个。
 

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