物料管理软件下载：一定要有一套自己的“物料管理软件下载动作”

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眼保健仪器这个产品主要是用于缓解视疲劳、预防近视。主要的客户群体是青少年，应当有非常好的价值定位。但这个产品从外观上而言，如果没有人讲解，客户很难确定是什么东西。

另外由于客户需要一段时间的使用，才能确定产品的效果，因此客户也很难通过短时间的观察确定产品的好坏。它属于价值定位准确，但是价值显性不是很好的产品。

初期公司选派了大量的导购人员在商场门口、小区内拦截叫卖，但是能够关注的人并不多。后来公司采用了免费试戴的方式，在现场安排客户进行产品体验，收到了一定的效果。但是大多数的客户仅仅是体验一下，并不会马上购买，物料管理软件下载额一直没有什么起色。

经过对这个产品的研究，发现主要是由于“缓解视疲劳、预防近视”这个产品价值显性不好，客户无法通过以上的“叫卖、讲解、体验”等物料管理软件下载动作，获得对产品价值的直接确认。为此对他们的物料管理软件下载动作进行了重新的设计与调整，其中，“看视力表，检查视力”就是一个非常重要的物料管理软件下载动作，通过这个动作达到价值显性的目的。我们要求所有的导购必须在客户试戴之前检查视力。视力检查的要点是：

先从小字再到大字，不要从大到小，这样可以给客户一种心理上的压力。无论多么近视的人，一定要从最小的字开始查，这样可以进一步的增加恐惧感。

要准许在视力表小字的地方停留，时间越长效果越好。

要采用关怀的语言，不要采用讥讽性的语言。

在检查完视力之后再进行试戴，当然试戴也是有相应动作设计的。在客户进行完试戴之后，再进行二次的视力检查。具体的方法是：

试戴之后要闭目休息3分钟，最好帮助按摩一下眼部穴位。让客户睁开眼向远处看，通常客户会感到看到的事物会更清晰。

试戴完成马上查视力，不能耽搁太长时间。经过医学研究，经过按摩、热敷、磁疗之后，视力将暂时会发生2-3度的变化，大约15分钟之后这个现象将会消失。

视力表要“从大到小检查，不要从小到大检查”。这样就会逐渐增加信心，通常情况下心理反应确实会影响视力检查的结果。

通过以上的视力检查，客户直接体验到产品的疗效，客户的自我决断得到了释放，产品的价值显性得到巨大提高，物料管理软件下载额得到了迅猛的发展。

以上就是一个典型的依靠物料管理软件下载人员的物料管理软件下载动作，来提高产品价值显性的案例。

先搞清产品属性

从物料管理软件下载的角度上讲，产品的划分可以参考两个维度:第一，价值表现。根据价值表现，可以将商品分成价值显性产品与价值隐性产品；第二，战略关联度。按照产品与战略关联的程度，分成通用产品与战略产品。到目前为止，可以肯定这两个维度对物料管理软件下载的具体动作影响是巨大的。

所谓的价值显性产品，就是自身价值比较容易界定的产品。客户可以根据自己的经验，或者是相应的标准，就能够自主进行判断，不需要借助专业的、复杂的程序。比如生活中的食品、洗漱用品等日用消费品。还有些价值显性产品，客户是按照自己的主观愿望判断产品，比如电视、冰箱等耐用消费品等，这类产品的最大特点是，产品价值显性非常明显，客户可以在购买前，通过自身的观察、品尝、试用、比较、体验等就能选定产品，而不是科学的技术指标，这样的类型还有很多，比如礼品、家具等等。

所谓价值隐性产品，就是产品自身价值不明显需要借助专业手段、程序、专业人员才能确定。比如，系统集成、软件开发、咨询、复杂设备等。这些产品在购买之前，他们的价值是很难判断的。客户无法通过自己的体验、观察掌控产品的价值，只能被动的接受卖方的介绍，通常产品只有被使用之后，才能确切的了解产品的价值。还有一些产品，它们的价值必须在使用过程中才能得到体现，比如，贷款、保险、电信等服务产品，服务的过程就是产品价值体现的过程，因此这些产品的价值也很难在购买之前确认。只要产品的价值需要在购买之后才能准确判断的产品，我们就称其为价值隐性产品。价值显性与否对物料管理软件下载动作有着非常深刻的影响，物料管理软件下载的过程就是不断完成价值转换的过程，价值越明显越有利于交换，反之则相反。

另外，还有一个重要的维度就是按照产品的通用性进行划分。所谓通用性产品，就是对客户来说，这个产品自身的可替代性很强，属于大路产品，并且不是客户未来生产的核心部件。比如，耗材、标准材料、钢材、电器元件等，由于生产企业众多，已经高度标准化，所以客户在选择时比较容易，有较强的价格谈判能力。战略性产品正好相反，产品是客户的核心生产要素，直接影响客户的产品质量、定位、创新。比如，计算机里面的cpu、纺织行业里面的纤维生产、汽车行业里面的发动机等等，这些产品占据着客户产品的核心位置，对未来的企业核心竞争力、产品定位、市场推广有着至关重要的影响。除此之外，我们还发现很多其他的因素也会对具体的物料管理软件下载动作产生影响，比如价格、客户数量等等，但是比较而言，都没有价值显性以及产品战略性的影响巨大。

后设计物料管理软件下载动作

在上面我们已经说到，物料管理软件下载从本质上说就是完成价值交换的过程。价值越明显，物料管理软件下载动作就会越简单，对物料管理软件下载人员的素质要求越低，依赖性也越低；价值越不明显，即越是隐性，那么物料管理软件下载动作越复杂，对物料管理软件下载人员的素质依赖性越高、要求也越高。这可以作为一种规律。下面我们列举两个例子已说明这个问题。

矿泉水与眼保健仪器。矿泉水就属于价值显性产品，因为任何人都可以根据自己的判断，进行矿泉水的购买，对于大宗的客户也是这样。而眼保健仪却不同，这种产品即便是放在客户面前，如果没有物料管理软件下载人员的讲解，客户也不知道这个东西的用途，由于是一种眼保健仪器，所以产品需要比较复杂的操作，同时需要经过一定的时间才能确认产品的最终功效，但是客户已经将钱付出了。如果这个产品不是客户自己使用，而是给自己孩子买，那么客户会更加慎重。在产品的可靠性、功效、安全性等方面说服客户不是一件容易的事情。矿泉水则没有这种问题，无论是给自己还是给他人购买，它的价值都会明确展现。因此，矿泉水的物料管理软件下载动作要比眼保健仪器的物料管理软件下载动作简单很多。我们经常看到店面里面的矿泉水的导购不需要讲解很多，甚至很多情况下不需要导购，只是在促销的时候，才会临时宣传产品价格。而眼保健仪器却必须配备专门的导购人员，进行产品的推介工作，这包括招揽客户、产品试戴、问题解答、后期维护等等一套非常复杂的物料管理软件下载动作，任何一个物料管理软件下载动作出现问题，都会影响物料管理软件下载的达成。因此，公司的物料管理软件下载人员必须进行严格的训练，然后才能准确的掌握推销产品的能力。很明显，矿泉水的客户价值是非常显性的，所以他对物料管理软件下载人员的依赖性不高，因此物料管理软件下载动作就变得简单。而眼保健产品价值非常隐性，所以对物料管理软件下载人员的依赖性很高，因此物料管理软件下载动作就会变得比较复杂。

PC机与系统集成的比较。PC机是非常成熟的产品，它的用途、功能等几乎已经标准化，作为客户来说进行选择是相对容易的，因此是一个显性产品。系统集成是服务性产品，或者称为解决方案产品，需要根据客户的特点进行定制，在服务没有完成之前，客户无法确认产品的价值，或者只能预估服务的价值，因此属于非常隐性的隐性产品。这种状况造成了他们之间物料管理软件下载动作的巨大差异，在物料管理软件下载动作上物料管理软件下载PC机明显要比物料管理软件下载系统集成容易很多。

尽管PC机与系统集成拥有相同的大客户物料管理软件下载模式，但是在具体步骤中动作细节差异很大。

首先，系统集成的物料管理软件下载动作明显要更多一些，比如在需求把握阶段，PC机只需要配置锁定、产品报价、客户公关等三个环节，但是对于系统集成来说就需要需求诊断、需求确认、方案设计、方案报价、客户公关等诸多环节。

其次，就每一个具体的动作而言，系统集成的物料管理软件下载也要复杂很多。比如需求把握阶段的“需求诊断”动作，对于系统集成这样的服务性产品来说，这个动作是非常关键的。通常公司会派遣得力干将，有时候会派遣一个团队，从事这部分的物料管理软件下载工作，并且会设计非常严格的物料管理软件下载步骤与程序。PC机多数情况下就不需要这样的步骤，并且一个人就可以完成产品的物料管理软件下载工作。类似的情况还会发生在促进购买阶段，比如，系统集成在这个阶段需要“方案展示”，甚至还需要成功案例展示等等，以便加深客户对服务价值的前期认识，而PC物料管理软件下载往往不需要这样的过程。

再次，关键动作不同。在PC与系统集成之间，不同物料管理软件下载步骤里面的关键物料管理软件下载动作是不一样的。比如在需求把握阶段中，PC主要是“产品报价”动作，而系统集成则是需求诊断、方案设计动作，这些动作也是公司投入最大的环节。

经过以上的分析，价值显性与否直接影响到物料管理软件下载动作的每一个环节。对于隐性产品而言，复杂的物料管理软件下载动作就是为了使客户能够准确的判断产品或者服务价值，以便准确的进行决策。有竞争力的企业往往在这一点上是非常成功的，外资企业更是这样。相比较于粗放的物料管理软件下载人员的感性物料管理软件下载，精细的物料管理软件下载动作更容易促进购买，这也应当叫做“细节决定成败”吧！

结论：

*可以作为物料管理软件下载动作设计的重要依据；

*为标准化制造更多物料管理软件下载人员提供了可能！

*价值显性与否，对物料管理软件下载的影响巨大；

*价值显性越明显，客户越容易选择，物料管理软件下载的竞争力越强；

*物料管理软件下载的重要作用之一就是不断地提升产品的价值显性；