狼企业别让“羊”经销商拖挂了你

“一头狼带领一群绵羊，是不可能做成大事的”，一名企业家挠头道，“老师，我该怎么把经销商队伍中的“绵羊”清除出去呢？”

很多企业都要不断地寻找新经销商，同时淘汰不合格的经销商。但是，必须掌握合适的时机和方法，否则经销商队伍不稳定将会给物料管理软件下载工作带来巨大的隐患。对于那位企业家所称的“绵羊型”经销商，我的理解是老、弱、滑三类经销商。

“老”经销商，是指那些跟随厂商时间很久，虽然掌握着厂商重要的市场区域，但是以老自居，以功臣自居，而不思进取，跟不上厂商发展的经销商。这类经销商虽然初期跟随厂商打天下，立下了赫赫功绩，但是在新时代新形势下，裹步不前，给厂商的生存发展带来了很大的隐患。

“弱”经销商，是指那些市场开拓能力很差，甚至执行能力很差的经销商。这类经销商手里握有厂家某市场的经销权，却没有能力把货铺向整个市场，守着个金饭碗哭穷，大大阻碍了企业的赢利能力。

“滑”经销商，这类经销商属于害群之马，是指在执行厂家政策上耍滑头，欺骗厂家多要促销品，谎报物料管理软件下载业绩，甚至以为厂家不知道，神不知鬼不觉地做些串货的买卖，来擦厂家的“油”。

那么，该如何对这三类经销商开刀而不影响市场物料管理软件下载呢？

选择合适时机

企业具备下述条件时，可最大限度地减少负面效应:

在产品知名度增强，市场占有率加大、产品正出现旺销势头的时机。

厂商的经销商中，稳定的、对公司极度忠诚的“粉丝”型经销商要达到或超过50%。

厂商新推出的产品科技含量高，市场上没有可与之竞争的产品，且有强大的物资管理软件下载推广做拉力。

选择合适的方式

淘汰掉弱势经销商，最忌“师出无名”。如果没有令人信服的规则，不仅被淘汰的经销商不满，有可能不能善后；还可能给现存的经销商莫名地恐慌，觉得厂家不实在。因此，一定要选择合适的淘汰方式。

每年厂家都要举办经销商大会，一是定货，二是联络感情。我们可以在这个大会上，公布竞标的方式来争夺区域物料管理软件下载权。竞标的指标可以包括，区域物料管理软件下载指标、首批进货额、经销权买断费等。这样的竞标模式，公平、透明，不仅可以让弱小的经销商自动退出，而且可以促进经销商的积极性，吸引到一些业内的“腕级”经销商，达到“公平平静换血”的目的。

发布：2007-05-11 15:22 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]