一个女推销员的销售管理软件下载技巧

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笔者有一个爱看书、收集书的习惯，所以每到周末只要有时间就会去广州天河购书。经常在购书中心免费销售软件免费下载软件下载策划类书籍选购的的读者都知道，每天流动的人群中有一个特殊的群体——××直销员，他们更多的不是看书、购书，而是在开发客户。前几天我就遇到了一个，而且引发了以下对话及思考。

周日的下午两点左右我正在挑选一本免费销售软件免费下载软件下载书籍，这时一个三十左右岁干练女子出现在我旁边，先是在翻阅一本书，然后她伸出胳膊在我面前一过又从书架上取下一本书，我不经意的一抬头正好四目相对，她抱赧的一笑：“你也是做销售软件免费下载的吧?”，

“是的”我随意的应和着

“我也是做销售软件免费下载的，你做什么产品的?”她又问了一句，

“欧派厨柜”我边翻书边回答。

“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们，我是做××产品的，听说过吗?”她的话逐渐多起来。

“听说过但不是很了解”我还是在应和着，

“××是全球最大的直销产品企业，每年在全国销售软件免费下载几百个亿。做销售软件免费下载很累呀，估计你们也是吧?”她开始转移了话题

“可不是嘛，每天都要思考和处理很多问题”我们开始找到了共同语言。

“所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦，你们要洽谈生意肯定吸烟吧?”她开始关心我了，

“吸烟是必不可少的，是沟通和解压的一种方式嘛”我深有体会的说，

“吸烟的烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌，90%的肺癌患者多为吸烟引起的，还能引发口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。”

说得我心理一颤，呵呵的笑了下，也是在感谢她的好意。

“我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟，肯定也很能喝酒吧?”她笑着又转了一个话题。

“你看呢?”我反问了一句，

“我估计你至少能喝一斤白酒”她笑了笑，

“没有那么多，一般而已”我也笑了笑。

“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，还可引起胃出血而危及生命。俗话说‘抽烟伤肺，喝酒伤胃’嘛，所以你一定要注意了!”说得我心理有一种恐惧感，但也暖暖的。

“对了，××纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用，尤其是针对长期吸烟喝酒的人，你可以先了解一下”她边说边递给我一张关于纽崔莱的产品说明书，然后轻声给我介绍。

“你不是想向我推销保健品吧?”我笑道。

“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，哦，这是我的名片”她顺手塞给我一张名片。

“我脸色哪里不好?”我好奇的问道。

“这也是我根据长期的经验看出的，呵呵，哎呀(她看了一下手机)，真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急。这样吧，名片上有我的联系电话和公司地址，明天晚上有一场相关的健康讲座，还有两位销售软件免费下载培训老师来给上课，我们可以相互交流一下，毕竟都是朋友嘛，好不好?”她脸上流露出急而真诚的表情。

“哦，好吧”

“你看，我们的地址在XX路XX号，就附近，这是我的电话，你直接打就可以了。把你的电话留给我吧，我派人在附近接你”她掏出纸和笔递给我。

我随手留下了电话。

“我先走了，真的不好意思，明天见。”她消失在我眼前。

做销售软件免费下载培训工作的我从一开始就对××的直销人员保持着好奇和兴趣。以前也在书城接触过一些这样的人员，但发现今天接触的这个人员运用的技巧确实是非常独到的。

首先、人群细分非常准确。

她主推的产品是保护肝脏的，而需要这些产品的顾客具有什么特征呢?这些顾客在哪里呢?怎么样才能找到呢?如果把这三个问题解决了，基本客户群体就被牢牢掌握了。毫无疑问，经常在外面应酬的销售软件免费下载人员一般都是吸烟喝酒的(我指的是大部分)，而且从数量上讲也都超出一般人的标准，这是不可或缺的润滑剂，同时也是一个沟通的平台，所以这个直销员把目标锁定在销售软件免费下载人员身上。平时销售软件免费下载人员都在市场上奔波，一般人很难去寻找推销，即使去了他们也不一定有时间听你讲。很多销售软件免费下载人员都是需要充电的，一些人把阅读书籍看成最好的充电方式，所以购书中心就成了寻找他们的最佳场所(天河购书中心是广州最大的书城)。做销售软件免费下载的人一般肯定是看免费销售软件免费下载软件下载类的书籍了，因此守株待兔就可以了，在免费销售软件免费下载软件下载类书籍的货架旁就能找到大批量的目标客户。相反的是，其他很多××直销人员却在这里推销家庭日用品(笔者曾经接触过)，人都找不对，请问你能卖出去吗?

其次、市场定位精准。

做销售软件免费下载的人员不一定都会选择保健品养肝护胃，有些人是不在意，有些人是没有意识，也有些人没有时间，情况很多。但我们想一想，这些人员既然能来书城看书、选书，就表明他们是比较注重学习、注重身体、注重生活的，如果善加引导，购买的可能性会比较大。当然并不是说不来买书、看书就不注重学习、身体和生活，希望读者不要误解。

第三、接触方式恰到好处。

她是先到我旁边逗留一会儿，然后通过取书引起我的注意并打开了话题。这种接触方法是很自然地，不会引起我的戒备心和反感，我也愿意与她交流。如果一个陌生人直接来问我是做什么职业的，或没话找话，我的警戒心理肯定会特强，以致没有兴趣继续交谈，整个过程不会发展的特别顺利。

第四、逐步引导。

大家可以明显的看出，她为了使整个谈话过程能持续下去并且逐步找到我的需求，每一句谈话都是以问句结尾的。问句结尾能使我有话说，通过我的话她能了解到自己所想了解的内容。如果都是句号结尾，谈话会随时中断，并且没有重点。

例：她先用“你也是做销售软件免费下载的吧?”这句话来确定我是不是她的目标客户，目标明确以后，她又通过“你们要洽谈生意肯定吸烟吧?”这句话继续明确问题，从而讲出吸烟对身体的害处，话题转到喝酒又引导出我的酒量，层层深入诱我上钩。

第五、迅速拉近两人之间的距离。

这里她运用了两个方法，其一、找出共同话题。她问我的第一句话就是“你也是做销售软件免费下载的吧?”，注意中间用了一个“也”字，说明什么问题?她是做销售软件免费下载的，我们是同行，同行和同行之间共同语言是比较多的。这个“也”字使我们找到了共同的话题，打破了之间的沟通障碍。其二、赞美我。人人都爱听好话，尤其是希望别人能认同自己、尊重自己，虽然我们在受到别人的赞美的时候，嘴上都会谦虚的说道“哪里啦，我一般般啦”，但心理还是美滋滋的。赞美一个人是不需要成本的，但带来的成效却是最大的。她的一句话“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们”，使我得到了很大的满足与自信。

第六、销售软件免费下载痛苦。

任何人做事的动力只有两个，一个是“逃离痛苦”，另一个是“获得快乐”，光说好话一个人不一定能听得进去，从相反的方面讲效果会更好。记得在一次培训课上，我问学员“是逃离痛苦给一个人的动力大还是获得快乐给人的动力大呢?”，结果回答哪个方面的都有，我又问“在北京奥运会上牙买加飞人博尔特打破了100米的世界纪录，他的动力是什么?”，“获得金牌”回答很一致，“如果没有金牌，而是放一条狼狗在后面追他，结果会怎么样?”，“跑得更快!”下面一阵哄笑。我们再看这个销售软件免费下载人员，她先是引导出我既吸烟又喝酒，然后把更多的痛苦卖给我——“吸烟的烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌……”、“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝……所以你一定要注意了!”，短短两句话就使我深刻地意识到了抽烟与喝酒的危害，下一步她就可以顺其自然的把“解药”卖给我了。仔细想想和赵本山的“卖拐”如出一辙。

第七、关心客户。

“一定要站在顾客的立场考虑问题”——大家对这句话应该是熟得不能再熟，可真正能为顾客考虑的并不多，或即使你真的是为顾客考虑了顾客也没有感觉，没有让顾客体会到。而这个销售软件免费下载人员的态度与表达就像亲人在关心我一样，让人听了很感动。

例：“所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦……”、“吸烟的烟中含有苯和焦油，……所以你最好是戒掉。”、“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，……所以你一定要注意了!”。

第八、留下悬念。

她发现我已经产生了兴趣，并且也有了警觉，这时却没有继续下去，而是用了一个没有结果的问题来挂起我的胃口——“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，……”、“这也是我根据长期的经验看出的……”。最后找借口离开，并给我留下名片还拿走了我的电话号码。分析她这样做的原因有以下几种：其一，虽然我已经有了兴趣，但这里毕竟不是产生销售软件免费下载结果的最佳场所，她要把我引导到她们的销售软件免费下载场所，并用××独特的文化给我“洗脑”，然后顺利的销售软件免费下载。其二，因为有以上的悬念，所以我的好奇心还是很大的，特想知道结果，因此第二次接触的机会是很大的，即使她电话回访也有很正常的理由。

其三，间接的说她的生意很好，客户很多——“……哎呀(她看了一下手机)，真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急……”，她要给我更大的信任。

从我和直销员的这段谈话中可以分析出她是有着充分的准备的，整个销售软件免费下载流程也经过精心的设计，所以能运用得非常自如、灵活。在这里我想告诉广大销售软件免费下载人员的是：机会是留给有准备的人的，要想在终端销售软件免费下载中取得更好的业绩就必须先武装好自己，然后以逸待劳创造辉煌佳绩!

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