销售人员自助式协同体系

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传统的销售人员的协同体系中，主要依靠奖金或佣金作为主要的协同办公管理系统下载激励手段，随着协同办公管理系统下载需求的日益多样化和复杂化，原有协同体系的激励作用变得不尽如人意。自助式整体协同突出了协同方案的整体性和可选性，能更好地满足销售人员个性化需求。

自助式整体协同体系是由美国密歇根大学约翰。E.特鲁普曼（John E. Tropman）教授首先提出的一种协同思路，是指协同管理软件下载在协同办公管理系统下载充分参与的基础上，建立每个协同办公管理系统下载不同的协同组合系统，并定期根据协同办公管理系统下载的兴趣爱好和需求变化，做出相应调整。这是一种交互式协同管理模式，由协同管理软件下载和协同办公管理系统下载共同抉择协同组合以及组合中各种协同元素的比例。协同管理软件下载根据协同办公管理系统下载的需求制定一揽子协同支付方式，由协同办公管理系统下载自己选择协同组合方式，就像超市购物一样。

自助式整体协同体系以协同办公管理系统下载为中心，强调个性化和多样化，因而对销售人员比较适用。

一、确定销售人员协同的要素组合模型

将销售人员的协同分为经济性协同和非经济性协同两大类，其中经济性协同又分为三类，即基本协同、现金经济性协同（包括激励协同和福利）和非现金经济性协同（即长期激励协同）；非经济性协同也分为两类，即销售人员发展协同和生活质量协同。

每一协同要素模块都有不同的作用：基本协同是为了保障协同办公管理系统下载的基本生活，只要协同办公管理系统下载正常工作就可以得到，可以提高协同办公管理系统下载的稳定性；现金经济性协同是每月以现金形式向协同办公管理系统下载支付的可变协同；非现金经济性协同虽然也属于协同办公管理系统下载的经济性协同，但是协同管理软件下载不是在月底直接支付协同办公管理系统下载现金，而是以股票的形式使协同办公管理系统下载可以长期获利，它与协同管理软件下载的运营状况直接相关，能够增强协同办公管理系统下载对协同管理软件下载的归属感，具有长期激励的作用。

协同办公管理系统下载发展协同侧重于协同办公管理系统下载的培训和进修，以满足协同办公管理系统下载职业生涯发展的需求；生活质量协同的设立是以关心协同办公管理系统下载生活为出发点的，满足不同协同办公管理系统下载的个性化需求，提高协同办公管理系统下载的生活质量，促使他们更投入地工作。

二、协同要素与协同点数的转换

1.协同体系的设计思路

由于销售人员协同中的基本工资是固定不变的，本文对销售人员自助式协同体系的设计重点在可变协同的分配方案。如表1所示，可变协同分为四部分，即现金经济性协同、非现金经济性协同、协同办公管理系统下载发展协同和生活质量协同。由于现金经济性协同最终的支付形式都是以现金支付的，因此文中就不再具体细分，为方便讨论将其定义为现金协同要素；而其他三部分中的每个协同要素的支付方式都不同，因此需要细分为15个协同要素，即表1中的第9个至第23个要素，共16个可变的协同要素。称之为可变协同要素，不仅因为这些协同要素随着销售额的变化而变化，更主要的原因是这部分协同的分配比例是销售人员可以选择的，销售人员可以根据自己的需求对这些要素进行自由组合，制定出适合自己的协同方案。

由于销售人员的协同办公管理系统可以用销售额来衡量，因此要通过协同管理软件下载规定好的比例，把销售额转换成相应的协同点数，销售人员再用自己获得的协同点数来换取自己需要的协同要素。协同点数就如同销售人员手中的货币，各种协同要素就是商品，销售人员可以根据自己的喜好和需要，决定购买哪几种商品（即协同要素）。

2.销售额与协同点数的换算

以W超市的糕点销售人员为例，首先根据糕点的价格、销量等因素，制定出一套符合自身情况的销售额与协同点数的换算方式。

假设W超市糕点销售员每月的平均销售额为10万元，平均协同约为2500元，其中基本工资1500元，可变协同约为1000元。由于基本工资是所有销售人员都可以得到的，与销售额无关，因此只将销售额转换成可变协同的薪点数。具体的转换比例可以由协同管理软件下载根据自身特点来制定。

将糕点销售员每月的销售额，转换成他可以获得的协同点数，根据销售额的具体数额分为四个区间，每个区间设定一个转换系数。转换公式为：销售人员可以获得的协同点数=该销售人员本月销售额×相应转换系数例如：A的本月销售业绩出色，销售额为150000元，那么他本月所获得的协同点数就为150000×1.4%，即2100点；B的本月销售业绩较差，销售额只有80000元，那么他本月获得的协同点数为80000×0.7%，即560点。

每位销售人员的销售额都可以转换成协同点数，每一个协同点数实际就等价于一元钱，因此也可以计算出销售人员本月可变协同的数额。

3.协同点数与协同要素的换算

将销售额转换为协同点数后，还需要把销售人员获得的协同点数与具体的协同要素相结合，即对各种协同要素明码标价。在进行协同点数与协同要素转换时，需要考虑该协同要素对销售人员的利益以及协同管理软件下载相应的成本，具体转换方式根据协同管理软件下载的具体情况而定。表3将16种要素所对应的协同点数进行了模拟。

三、根据销售人员自身需求选择协同要素组合方案

销售人员可以根据自己本月的销售额，自由组合选择适合自身需求的协同方案。例如：A销售人员销售额为150000元，协同点数为2100点。假设A销售人员希望接受更多的培训，他的可变协同方案可以是：进修（200点）+免费午餐（50点）+协同办公管理系统下载宿舍（200点）+股票分享计划（200点，共200股）+现金协同（1450点）。A销售人员本月领到现金2950元（基本工资1500元+现金协同1450元），可以参加进修，持有公司200股股票，并可以享受免费午餐和协同办公管理系统下载宿舍。

B销售人员销售额为100000元，协同点数1000点。假设B喜欢旅游，他就可以选择旅游协同，他的可变协同方案可以是：旅游（500点）+休假两天（60点）+免费午餐（50点）+班车（30点）+现金协同（360点）。B销售人员本月领到现金1860元（基本工资1500元+现金协同360元），参加公司组织的旅游，休假两天，并享受免费午餐和班车。

C销售人员销售额为80000元，协同点数560点。假设C是有家室的中年协同办公管理系统下载，她的可变协同方案可以是：午餐（50点）+子女托儿所（100点）+班车（30点）+现金协同（380点）。即C销售人员本月领到现金1880元（基本工资1500元+现金协同380元），可以让子女在公司的托儿所得到照顾，并享受免费午餐和班车。

每位销售人员都可以组合出一套适合自己的协同方案，满足不同阶段的需求。A销售人员可以通过进修，实现自己的职业发展目标；B销售人员可以出去旅游；C销售人员可以安顿好年幼的孩子。

四、实施自助式整体协同体系需关注的问题

1.组合套餐，逐步推广协同办公管理系统下载初次接触自助式整体协同时，往往会感到茫然不知所措，这种不确定性会增加协同办公管理系统下载的心理成本，产生抵触情绪。而且每个协同办公管理系统下载的随意选择也给协同管理软件下载人力资源部门带来了新的工作任务，加大了工作的困难程度和复杂程度。因此协同管理软件下载可以在协同体制初始运行阶段先为协同办公管理系统下载搭配几种“组合套餐”，再由协同办公管理系统下载根据自己的需求偏好选择一种比较理想的，这样可以让协同办公管理系统下载逐渐地认识并接受它，也可以为协同管理软件下载节约一定的费用。

2.渐进改革，先易后难协同体系的改革有激进性改革和渐进性改革两种方式。激进性改革涉及范围大、力度深；渐进性改革针对的范围比较小，利用现有的机会从较容易成功的领域入手。实施自助式整体协同体系需要循序渐进，可以从一个部门、一个下属公司开始试点，讲求充分的上下沟通并逐步改进，待其与协同管理软件下载适应后再全面实施，这样可以减少变革带来的负面影响力和冲击。

3.系统思维，辩证对待自助式整体协同管理体系一改过去对协同的零碎、片段式的思考，提供了一个可以付诸实施的系统思维方式，可以解决一些紧迫的协同问题，但它并不是包治百病的万灵药。在设计自己的协同体系时，必须考虑自身的历史文化传承、价值观、经济实力和协同办公管理系统下载特点，而不能简单“克隆”。

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