一个经销商的成长

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“偶然”时刻在身边

庞得利，人称老庞，一个谁也看不出是老板的主儿。主要是长得土、穿得土，吃喝也欠讲究，几千块的佳肴和五块钱的盒饭对 这位老兄来讲都是香喷喷的。一步步代理了几十个电器品牌，厂家来了不认识他的业务人员，多以为旁边的部门经理是老板，热 情去打招呼，认错人不好意思吧，那就多给点政策算是见面礼吧。嘻嘻。

18年前，老庞和我穷得露屁股，有点钱去城市学电器维修，大雪封路难回家，5块钱加从家带来的酱菜，俩人吃了半个月，搞 得满嘴烂完的同时，也最终装配出了一台400块的电视。带着这种技术，他去县城集体企业做了维修工，我在城市集体企业做了药店管理软件下载人员。

没两年，他所在的集体企业觉得大锅饭不行了，刮起了承包风，他的班组长领他包了两节柜台，开始自己养自己。这宝贝儿倒 也厚道，风里来雨里去地做着购销调存的工作，时间长了，班组长也乐得当甩手掌柜；再后来，班组长得了慢性病需长期调养， 生意上所有的事都交给了他管，每月固定上交一部分钱就行。

工作真是对一个人最好的培训，提拔是对一个人最好的锻炼。“日行千里不出门”的三尺柜台，让他自身沉淀了诸 多细节优势。当这家集体企业宣布倒闭的那一刻，小老板的能力、小老板的路已经顺风顺水搭建成了。

今天看昨天，“偶然”是春风，每天不经意的付出，老庞首次创业成功了。但“必然”的结果是雷雨， 这家企业几乎每两三年受外部环境制约和内部关系调整因素，都要进行再创业，一次比一次难度大，才得以生存和发展到此刻。

大了也不省心

“咔、咔”两声响，一副手铐套在了老庞手上，原来是有二十台电视进货途径没把握好，竟然是别人偷来销赃到店 里来的，一不留神，老庞被牵连进去了，一个星期才把事说清楚。

“吃一堑，长一智”也罢，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”也罢，代理品牌化产品迅速被提到了议事日程 。几年间，陆续引进了TCL、三洋、格力、美的等大品牌，三尺柜台在亲朋好友的努力下，逐步发展成了几个专卖店，不经意间， 成了区域龙头。

嘿嘿，这时候您可千万别觉得老板的日子好过了，其实钱这东西好挣难花，做得大点儿了，其实更难。您看，大把银子挣到的 同时，挣到的还有：

●一起闯天下的兄弟们怎么办？大家累死累活地陪着你过来，功劳苦劳可是个个都有；

●自己的兄弟姐妹怎么办？风里雨里支持着你，感情账、经济账如何算？

●你会代理好牌子，同行也没傻子，学不会你跟死你；

●更有厂家为了扩大自己的销量，多开俩客户，你骂娘、着急没用，人家品牌成熟了，自然想多摘几个桃；

●生意规模一再扩大，人员素质不见提升，导致只见销量不见钱。看着利润报表，是个老板都晕；看看积压库存，是个经理都 疯。

表面上的风光无限和潜在的隐患，简直要把一个决策者五马分尸，克服这些困难的过程成为二次创业的起始点，否则这桩生意 会被判定为死局。

发展策略解决当前问题

今天，捅破这些窗户纸，一切一目了然。可当初，您看：

核心成员交心，用过。打虎亲兄弟，你穿上老虎皮威风了，兄弟们呢？用了一段，好听不好使；

优秀人员奖励，用过。“恨能人、恨富人”的两恨文化，优秀人员在这种文化中反而会缩手缩脚；

能干的亲戚，重用过。但他们出了业绩，对大家来讲是应该的，但出了事故，标杆效果可真够明显，员工们会仿效；

扩大代理品牌，多几个人负责，操作过。老员工们有心无力的素质很快展现了出来，每每擦屁股还是你老板的事。

……

头痛了一两年才明白：对于每个人来讲，“成功心理、老板心态”得不到满足，不行；对于企业来讲，人员素质提 不上去，也不行。

事情搞清楚了，“共同投入、共同成长、共同分享”成为合作原则，有本事的鼓励你投钱进来，年底按比例分成， 这一个本源性政策，使爱工作、爱学习的风气，很快影响到每一个人；每个员工自己也都逐步拎清楚了自己有多少斤两，自己能 办多大的事，在自知的前提下量力而行。

处在这个局中好几年够痛苦，您别笑，这事儿讲给您听的是“故事”，有一天发生在您身上，那可就是“事 故”了。

世界上性价比最高的管理工具

成功，以人性为本，做人办事，围绕着对方利益去合作，寻求双赢、和谐成长的同时，决策者也在启用这个世界上性价比最高 的管理工具——关爱。

一件头痛的事情出来，实实在在地与合作伙伴们和盘托出，利益共同体内会组织智慧大于个人智慧，使危机变商机。其间，决 策者也在启用这个世界上最奢侈、也是最廉价的管理工具——信任。

老庞有意无意间用了这些行为方式，实在所致，效果同步：

●企业管中餐，员工们会有归属感；

●定时不定时组织一个Party，非正式交流的效率远远大于正式交流效率，大家进入到正式工作时各类事情处理会更流畅；

●员工家中有婚丧嫁娶，第一个到，诚心换来的会是忠心；

●“钱财身外物，儿女千秋业。”尽可能给合作伙伴的子女好的教育条件，大家会安心乐业在企业上班。

当这些和生意无关的投入引来各种质疑时，企业第三次创业开始了，最初工作的那家集体企业被老庞收购，临街三层楼装修成 旺铺，背街位置做仓库，内部人心所向的管理方式使分销渠道迅速拓展、上游厂家资源进一步倾斜。

胆战心惊的人心危机伴随着共赢发展的策略迎刃而解，一个现代化的终端大卖场承担着这个区域巨大的现金、货品吞吐量同时 ，效率围绕效益转，精益化运营的新要求，成为下一轮创业的核心任务……

作为“成功心理、老板心态”的人，如果您不是子承父业、飞来横财，那么创业的规律一定会有和老庞接近的地方 ，“道高一尺、魔高一丈”是永不停息路。

其实，把身边每个“偶然”的机会，都当做一根救命稻草去对待，时间长了，您“必然”拥抱的是一棵 参天大树。

该结尾了，认真看的朋友会问，故事中你在哪里？你扮演的是什么角色？