谈判时别为客户的吹牛吓倒

谈判是门学问，谈判技巧是一种能力，是个人综合知识的体现，随着社会需求的发展，大学教育里肯定会开设“谈判学专业”，为社会提供大量的专业人才。甚至也会出现专门的“谈判公司”，来专门代理谈判的相关业务。这是题外话。我们在具体的谈判中经常遇到很刁蛮的客户，大嘴一张什么条件都来，费用、扣点、支持等哪样都不能少，客户越来越会吹牛，那我们该怎么应对呢？我们结合历史上的故事来探讨一下这个话题。
    《梦溪笔谈》的作者沈括是宋神宗时期的全才，他不光是杰出的科学家，而且还是杰出的军事家、政治家、外交家，而其外交的故事却很少为人所知，这就是我们这次运用的案例。
    内部配合为先锋。沈括经王安石推荐、宋神宗任命后，正式作为宋朝的代表与辽国进行谈判，以遏制辽国索要国土的无理要求。保证谈判成功的前提，不是沈括的能力，而是朝廷内部和沈括的紧密配合。沈括在前方带队谈判，神宗和王安石在后方采取积极的军事防御，两厢配合让谈判就成功了一半。试想如果，放到秦桧主政的时期，沈括在前方再怎么卖力，秦桧在背后使绊，甚至暗地里与敌国私通，将谈判者夹在中间，你就是铁嘴钢牙纪晓岚也白搭。
    这就说明，谈判之前最重要的前提就是内部的配合，如果单一地你自己去和客户纠缠了半天，结果客户暗地里一个电话就打到了公司里某某重要人物那里，信息泄露了一溜八开，而作为谈判代表的你首先在客户面前就没了地位，所谓的谈判也就是让客户牵着鼻子走。谈判之前，首先要确认，你就是公司的代表，别人不干涉，你有很大的决定权，这是谈判中很重要的前提。
    知己知彼为基础。沈括的厉害之处，是在平时的生活中，无论对两国的军事装备、战争史、风土人情等，都有深刻的研究，出使之前，又对边境事务、地理形势进行了研究，胸有成竹地出发，自然就有更多的胜算。当辽国的使臣用高高在上的态度向沈括索要国土的时候，沈括拿出准备好的地图进行理性的对答，揭穿了辽国无礼的要求，将索要国土的巨大差距数额摆出来，让辽国使臣无言以对。第一回合，沈括取胜。
    我们好多业务人员在和客户谈判的时候，低估客户的水平，幻想着三言两语，甚至于一顿吹牛就能将客户拿下，真是异想天开。我们的客户每天都要面对好多的业务人员，见多识广，甜言蜜语、吹捧的东西在他们那里早就失效了。能获得客户尊敬的业务人员分两种：第一，简单直接，对客户相当的了解，并对客户的现在及未来都有深刻的思考和分析；第二，言语表达条理清晰，利落，自信，职业素养高，不因成败而自乱阵脚，情绪控制能力强。想要拿下客户，就要提前下功课，对你的目标客户进行研究，不要轻易地出手，没有准备好就不要去拜访。把你对客户的经营理念、方法的思考讲出来，指出客户的不足，提出拟宝贵的建议，让客户感觉你就是老师，然后再去谈你自己的业务，即使谈不成，你在客户的心目中也能留下深刻的印象，至少还能多一个朋友。
    双方数据、资料为砝码。利润空间、市场预期、价格弹性、活动筹划、配送周期、人员设置、竞品状况、报货计划、订单间隔、支持幅度、返利情况、投资收益等等，这些实实在在的数据资料是真正客户关注的内容，作为谈判的代表，你必须熟知双方的数据情况，能准确地说出公司的利润率、返利情况、价格弹性等等，也能准确地说出客户的以往经营情况，月均报货额度、月销量、甚至月理论利润，帐越算越清除，就怕你不算账，就怕你满脑子没数据，就怕你满嘴全是废话。用实实在在的数据来堵上客户的嘴，卡死其吹牛的借口和资本，让客户把头低下来，态度端正地与你谈判。