单店面客户资料管理系统下载量，为何提升不上去？

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2005年5月25日，一封主题为“夜不能寐的资料管理软件下载人”的来信躺在我的信箱。是什么让一位资料管理软件下载人如此焦虑?

海容编辑：

您好!

我俩是一家服饰公司的市场总监和资料管理软件下载总监，当公司的生产、客户资料管理系统下载蒸蒸日上之际，我们遇到一个难以突破的瓶颈。

具体情况是这样，经过数年的拓展，公司的网点数量不断增长，业绩也随之上扬。但今年市场部、客户资料管理系统下载部开会，拿出各年度客户资料管理系统下载数据比较时，我们发现，公司的业绩上扬主要是依靠不断拓展网点数量产生的，而现有老客户的业绩提升数年间有一个规律，强者愈强，弱者愈弱。

为此，我们对客户资料管理系统下载人员们进行了单店管理提升的培训，要求普及至客户群，但收效甚微。

举个可气的例子，公司的一个薄弱区域上季度出现的选址、促销问题，在下一个客户资料管理系统下载季度仍然如故，该问题长达半年无进展。

显然公司在支出大量的差旅费、支持费用过程中，客户资料管理系统下载人员的执行在大打折扣。屡次出现此类问题，使人夜不能寐。

召集公司相关人员讨论目前的现状，大家认为，公司前期开发客户时无选择标准，导致市场发展参差不齐，同时，公司几十位客户资料管理系统下载人员与大多数客户良好的客情关系，或者说渗入的私情制约了公司政策的执行。

当前，公司的大额差旅费用、支持费用仍在继续。我们考察同行，请咨询公司，采取了一些方式改变现状，争取公司更好地成长，但收效甚微。不断地跟进各项工作，使得许多管理人员身心已呈疲惫之态。

《客户资料管理系统下载与市场》是我们的智慧源泉，我们常常从刊物上汲取同行成熟、领先、系统的工作方法和经验，让员工学习使用，或者我们借鉴其中的工作思路进行市场开拓。

值此“途穷”之时，我们想到了向您仲去求救之于，渴盼贵社提供可行建议，让我们在前进的路上柳暗花明。

谢谢!

成都王晓峰高振英

2005—5—25

王先生、高女士：

昨天，海容编辑把来信转到了我的邮箱，阅信后，感到两位是居安思危的经理人，承认问题是解决问题的第一步。

笔者也曾经管理过几支工资软件下载资料管理软件下载团队，也遇到过两位现在的问题，现将其中成功经验与失败心得与两位沟通。

急则治标

贵公司先制作一份《差旅申请单》，以解燃眉之急。此表可综合差旅费用、目的地、实施计划细则、实施中出现的问题与改善等内容，与客户资料管理系统下载人员的差旅报销费用合并，作为报账依据，由主管检查批复当次差旅效果，作为下次该区域差旅出行客户资料管理系统下载人员级别、执行计划、费用投入参照依据。

根据经验，通过实施此表，客户资料管理系统下载人员对公司和客户的责任感可迅速提升，结合此表和业务员一起阶段性回顾其报告内容，总结得失成败、计划达成率，共同讨论改进方案，可较快提升多数客户资料管理系统下载人员的执行能力。

第一，客户资料管理系统下载人员每月25日填写下月所有《差旅申请单》，将每个出差的区域、日期、客户资料管理系统下载目标、资源支持、差旅费用预计、差旅达成目的依次列出，每月底填写实际达成客户资料管理系统下载目标与支出差旅费用。

这样做的目的是培养公司利润型客户资料管理系统下载人员，往往，每个团队成员月底都会习惯性地根据此表，自我评估出当月所处团队地位，我们也以此表为源，帮助客户资料管理系统下载人员回顾本月各项细节执行情况，帮助其明晰成功与不足之处。

第二，客户资料管理系统下载人员每项差旅票据、资源、时间支配后，需区分出必须支出部分、需要支出部分、可以节约部分，这样可以培养客户资料管理系统下载人员开源节流的精神。

需要特别提醒的是，节约下来的费用当事客户资料管理系统下载人员都需要享受到相应的物质与精神嘉奖，与其岗位评估、未来晋升紧密关联。只有这样，才能做到人人都节俭、公私均受益。

第三，客户资料管理系统下载人员差旅报告细分论述。如公司文化与客户理念、商圈价值、开业筹备、店面地址、专业知识、系统服务、产品对应目标市场、促销政策、商品陈列、价格规范、顾客档案、账目管理、报表制作、阶段目标达成、当月投资与回报、库存各SKU动态分析、与竞争对手的公共关系等单店管理关键点。客户此间存在的优缺点、改进计划、时间、责任人等逐项列出，定时跟进督导，有利于帮助客户在每一个细节上精益求精。

第四，阶段性回顾，形成书面文字。《傅雷家书》中父亲对子女很重要的要求就是把想法写下来，因为只有这样，沟通者的思路才可能清晰、条理。

阶段性通过书面的东西归纳、反思，有利可持续发展，长期书面文字的积累，可以作为团队中长期规划的原始平台。

缓则治本

《差旅申请单》实施一个阶段后，可以清晰地考量出客户资料管理系统下载人员的各项执行能力和客户们的接受能力。以此做出ABC分类，实施保强扶弱、抓大放小策略，为公司价值、客户绩效、客户资料管理系统下载人员升级建立理性的策略平台。

坦白讲，每每笔者执行这套策略时，无论是客户资料管理系统下载团队还是客户都是成长一批，掉队一批。因为实施操之过急，笔者也有过内耗加剧、欲速不达经历。

毕竟，改变一个资料管理软件下载组织的老经验，实施新思维，对每个人都是一件痛苦的事情。尤其是在业绩尚未表现出来的时候，来自各方的压力都很大，此时要求两位需要极好的韧性渐进性实施计划。

信中谈到“公司在支出大量的差旅费、支持费用过程中，客户资料管理系统下载人员的执行在大打折扣。屡次出现此类问题……”的情况，坦白说，这是国内不少中小企业的通病。

为什么会是这样?造成这种情况的原因会有哪些?最可能的原因是什么?为什么?如何解决?不知两位是否细化过这些问题，予以相应解决。

依笔者经验，战术层面，上述问题有5个原因：

1，企业高管、客户资料管理系统下载团队对非财务人员需要掌握的财务知识缺少重视。笔者曾经考量过由财务人员转型过来的客户资料管理系统下载人员，发现他们账目清晰，思路明确，大多绩效颇佳。

 细究原因，其过去财务层面操作本身就是用来规范客户资料管理系统下载平台的，财务履历帮助他们养成了条理习惯，融合客户资料管理系统下载经验后，理所当然表现得好。

也看到不少优秀客户资料管理系统下载人员学习了财务知识后，再扶植客户时更加得心应手，事半功倍。

2．公司利润型客户资料管理系统下载人员偏少，销量型客户资料管理系统下载人员过多，在缺少投资与回报意识的情况下，达不到公司预期效果。一个想持续发展的企业需要为培养利润型客户资料管理系统下载人员长期努力。

3．部分客户资料管理系统下载人员素质欠佳，如虚报差旅费用、与客户合谋夺取公司资源、对市场判断失误，导致资源投入偏差等，均会影响公司收益。建立独立的监察、评估体系可规避／校正这些问题。

4，这几年老生常谈的一个词“执行力”，在公司各层面运作不畅，导致内耗过多。此事需要上行方可下效，因为下级是习惯把上级当镜子一样对比的。

5．以往开发客户先天不足，素质、资金、团队等要素不达标，导致后天培养艰难，或者成熟客户达到一定规模后自我满足，不思进取。企业作为有机体，良性成长显然需要吐故纳新，新陈代谢方能正常。

当前解决这些问题的关键点是注重各项费用的使用、周转和效能，逐步建立以财务为核心的客户资料管理系统下载公司，往往可以根治许多企业顽疾。

接下来，按操作梯次与两位沟通突破绩效瓶颈的细节。

第一，注重每个客户资料管理系统下载人员对管理一家客户的能力提升。

好的客户资料管理系统下载人员往往是客户的军师、战将，卓越的客户资料管理系统下载人员习惯在客户的人资、财务、客户资料管理系统下载、库存等职能上都可以给出充分可行的指导。

“身教胜言传”式的帮助，在客户成长壮大过程中，他们扮演智囊甚至是执行者的角色，为客户与公司的可持续性发展打下了根基。

我也经常看到大多数客户对这些专业而严谨、一手抓客户资料管理系统下载、一手抓培训的上游客户资料管理系统下载人员持合作与尊重态度。因此，建议贵公司先从客户资料管理系统下载团队中选择有此潜力的客户资料管理系统下载人员，循序培养，通过其行为产生“样板”效应，引导其他客户资料管理系统下载人员成长。

第二，界定客户与公司的资料管理软件下载职能，各司其职，针对性地支持到位。

一桩生意，价值链中各个环节都要履行不同的职能，如资金、人力、生产、运输、库存、管理、分销、策划、信息、风险等。可以先将各个运作要素与公司、客户之间进行偏重区分，明晰各自需履行职能后，进行互补合作，这有利于公司条理清晰地运作。

如信中反应公司的一个薄弱区域市场上季度出现的选址、促销问题，在下一个客户资料管理系统下载季度中依然如故，且长达半年无进展问题，我们可以先分析客户在职能履行中哪些方面出问题了，必要时我们可以派员、出资，阶段性代行其部分职能，迅速凋整该区域运作状况，使之绩效提升。正常后再将职能返还，使该区域运作进入正常轨道。

另外，将备选客户选择训练成为客户资料管理系统下载人员的天性，这是保持公司利益、区域正常运作的保底方案。

 第三，“上下同欲者胜”，与各部门搞好关系资料管理软件下载，高效协同，整合运作。

一家好公司不是一个客户资料管理系统下载人员为客户服务，而是一个由各部门组成的综合系统在提供服务。

两位可在公司将拓展、维护、客户资料管理系统下载、培训、数据、财务方面有最佳表现的人形成临时机构，针对客户弱项进行扶植，以综合力量帮助一些潜力客户规范成长，形成样板区域，培养出与公司配合的客户领袖，供其他区域进行标准复制或者经验嫁接。

公司新进职员、成长客户也可将此类区域市场视同客户资料管理系统下载场景培训中心，在样板区域亲身感悟、见习演练。此方式一些服饰公司正在使用，效果颇佳，建议试用。

提醒一下，“标准复制与经验嫁接”有这样的区别，强势品牌搞复制，弱势品牌爱嫁接。原因在于，复制过程往往较长，有利于企业长期发展，短期见效慢；弱势品牌往往在现有客户基础上加上针对性经验，形成快速增长局面，伴随着客户数量、质量提升，逐步再过渡到复制状态，两位经理可界定当前公司的成长阶段，针对性对客户群采取相应策略。

在此提供一个各部门协调案例给两位。笔者在联合利华工作时，一度因产品线丰富导致流程运作差异，客产抱怨颇多。公司迅速将项目全员200余人混编分组，进行拓展训练。

3天后，不同部门、岗位人员有了很好的熟悉，自然而然地形成了部门间、个人间潜在流程，在此基础上公司进行了渐进式规范，许多市场问题就迎刃而解了。

当然，如果贵公司每一个部门、职员薪资待遇都与客户资料管理系统下载绩效提升有紧密关联，实施以上计划将会顺畅得多。这方面做得最好的是海尔，其研发人员的收益都是与市场销量紧密挂钩的，所以有了人人行为都以市场为导向的结果。

第四，通过简单的资料管理软件下载工具渐进式导人团队，建立学习型组织，规避部分沟通，执行内耗。

如PDCA式的执行流程可以帮助团队规范有序，每个客户资料管理系统下载人员5W1H的思维模式促使各种问题条理性解决，团队头脑风暴的讨论方式有助于群体的思维合拍、执行有力，定时复命制的条例可以帮助组织架构内每个人对事件、时间及时把握，ABC的分类方式帮助把握问题的轻重缓急。

也许两位会笑，这些行为极其简单，大家早就知道。事实上，练为战，平时利用各种机会培养每个职员这些习惯，团队成员发现、分析、解决问题的合力会空前上涨，绩效上扬是水到渠成的事。因为能够把简单的事情重复做对的团队，一定是极不简单的组织。

经过上述四项运作，回顾每个客户资料管理系统下载人员的历程，区隔出团队成员、客户群体能力级别已易如反掌，加之前期的种种付出，公司客户资料管理系统下载支持系统应当已初步完善。让客户资料管理系统下载人员中专业的人去专心做事，实施差旅的模板化运作，形成标准流程，提升各级效率的时机已到。

搁笔之际，提请两位在实施时牢记这两点：“渐进式”，“温水煮青蛙”。

赘言多多，希望能够对贵公司有所帮助。海容编辑与笔者祝两位顺利！

您的朋友：刘建恒卜朝阳

2005年5月28日