漫谈获取新客户

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关于新客户获取的一些原则和方法，估计你也了解很多，例如Acxiom就有客户获取6步论，依次是1）建立潜在客户数据库2）找到现有最佳客户的特征3）根据特征扩充潜在客户数据4）策划有针对性的资料管理软件下载活动5）吸引转化符合条件的潜在客户6）最后把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。

问题是：许多企业的资料管理软件下载人士反映，理论大家都懂，也想自己尝试着在内部推行，却发觉每一步都困难重重，举步为艰！

典型表现

·Step1 建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了，都是关于现有客户交易系统的，有deadline的。潜在客户数据库？帮你搞一个最简单的，先用起来再说。

·Step2 找到现有最佳客户的特征。自己分析半天，excel图表画了也不少，最佳客户看似标准很多，年龄、地址、交易金额，每个区隔又有各个分段，不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。

·Step3 根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据，这个原来简单的很，直接向数据公司买呗，虽说质量不高，但需求量大，价格压下来后也可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了，买卖个人信息都违法，怎么办呢？

·Step4 策划有针对性的资料管理软件下载活动。活动总体方案很快设计好了，按照领导意思，主推产品A，费用率也争取下来了，但是怎么叫有针对性呢？这么多潜在客户，接触渠道扫一遍吧好像不能全覆盖，再叠加一个渠道，似乎费用高了点，这点钱还要安排促销呢。

·Step5 吸引转化符合条件的潜在客户。吸引转换客户，那是客户资料管理系统下载人员的职责啊！市场部就定个指标压下去，客户资料管理系统下载叫苦，告诉他们费用就是这么紧，最多只能额外搞个指标更高的小竞赛止止渴喽。

·Step6 把结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先把成功与否导入系统，与客户的接触过程呢？系统不支持，也不知道数据存放在哪里。

获取新客户的过程是一场艰苦的战斗，让我们一起重温这6步，分析在理论和实践过程中遇到的问题点，并为你一一呈现这些问题背后的原因。

深入剖析

Step1 建立潜在客户数据库。这是一个常见问题，背后的原因更令人深思：

第一，公司内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的部分，也就是能够最大化产出的地方。你会觉得潜在客户代表了公司将来的业务来源，不是说获取新客户是资料管理软件下载人员最重要的任务吗？对，但这可不是IT人员的想法。他们首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统，需要改进的问题太多了，你的项目排到明年很正常，如果让他们列3年计划，那就可以排到3年后。

如果到上层领导处理论，就要先自己回答一个问题，你的潜在客户能有多大转换成正式客户的可能？现有客户有多大可能因为交易系统的需求没有得到改进而流失？这里既涉及全局的考虑，也根据谁是项目挂帅人的不同而定。
第二，潜在客户数据库是需要为资料管理软件下载服务的，它是关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的资料管理软件下载经验积累转换成数据结构和应用程序，如果想将就用，搞一个简单的数据库，甚至于系统都没有，直接用excel,access等工具，那么后面遇到的许多问题答案就无解了。

Step2 找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是一个技术问题，技术无所谓先进，关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户本身散落在各个区段中，如果用描述性的方法，可以找到一部分，但是也肯定会漏掉很大一部分，甚至是找错不少。更关键的是，只采用描述性方法的敏感度较低，导致你以后会陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，也会完全忽略剩下的目标客户，犯下和经验选择法一致的错误。

Step3 根据特征扩充潜在客户数据。这一步当前受到了法律环境的影响，而且根据国际经验，欧盟数据保护法和美国的隐私相关法律都告诉我们，刑法修正案只是第一步，更多的具有操作性的法律，司法解释会出台，也就是说，法律环境会更严格。未雨绸缪的你，需要抓紧这个短暂的空间，找到新的方法来填补原来的空档。如果能够参考国际企业如何操作，更能提前了解明天我们会面对怎样的要求，保护你的投资。

Step4 策划有针对性的资料管理软件下载活动。这个问题在活动设计阶段显现，类似于战场上的总攻计划怎么定。如果前面几步没有做好，也就只能产品和定价听领导的，客户接触渠道凭感觉了，不过这有点像中国男足常说的“以我为主”的打法方针啊。不少培训教材说个性化是在于正确的时间，通过正确的渠道，用正确的产品，加上正确的促销，获得正确的客户。其实，我们能尽可能做到其中任何一个正确就是进步，这些都需要有完整的数据支持、实用的模型分析，结合对于业务的理解才可以做好。

Step5 吸引转化符合条件的潜在客户。资料管理软件下载人员常有意或无意的分成市场和客户资料管理系统下载两个阵营，其实两者是联系在一起的，客户资料管理系统下载如果没有市场支持，甚至于指导，那就只剩下蛮力了。同一种方式的客户资料管理系统下载，短时压一下还可以起点效果。市场常常认为客户资料管理系统下载和自己无关，事实上，再好的资料管理软件下载方案没有客户资料管理系统下载的执行也没有任何作用。在客户转换的过程中，除了与产品和服务本身密切相关的专业知识之外，好的资料管理软件下载过程，特别是行业内的一些经验技巧，可以做到客户资料管理系统下载力量和客户潜力的一致匹配，市场活动与客户资料管理系统下载努力的默契配合。

Step6 把结果反馈到数据库中。表面上是当初设计时技术考虑不周的问题，实质上有两类情况。一类是重结果轻过程的观念问题，只标注结果导致每次和客户接触都从零开始。没有总结过程是如何影响结果的，哪来提高？另一类则是技术和经验的问题，信息千千万，需要记录所有反馈结果吗？怎么记录呢？看看我们对于step1的讨论吧。用于客户获取的资料管理软件下载系统是不同的，不要用传统的交易系统思维来约束它。

总结

新客户获取是一个专业的过程，需要精心安排每一步。

Acxiom可以结合有效的资料管理软件下载工具，帮助企业整合、提高商业智能分析和客户洞察力，扩展潜在客户。我们不仅提出方法论，更在每一步执行过程都有领先的解决方案。我们的行业专家顾问团队，更能助你一臂之力。
Acxiom的特长：新客户获取；客户细分和分析；多渠道数据库资料管理软件下载服务和解决方案；市场客户资料管理系统下载潜能分析；产品规划策略和优化；资料管理软件下载活动模型分析和优化等。Acxiom能够利用企业所掌握的客户数据、产品信息，并在市场需求的基础上，通过我们的分析来预测顾客的消费行为，发现潜在的资料管理软件下载机会，评估顾客的潜在价值，帮助企业加强在市场上的竞争力。