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医药OA-CRM开发背景-医药流向管理

医药企业营销部门(负责医药流向管理)通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的医药企业的营销团队往往在千人以上，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，医药流向管理不仅带来了庞大的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了医药企业营销管理及医药流向管理的难度。

1. 客户信息难以统一与共享

客户信息分散，缺乏统一管理 最终用户即医院以及药店的联系人资料掌握在各级销售代表或经销商手中，企业很难收集到最重要的客户信息。一旦销售代表离职或更换经销商，最终客户有可能随之一同流失。

2. 部门间信息传递及反馈不畅通

分支机构和业务员缺乏协同沟通，由于医疗行业的销售范围遍布全国各地，需要各地分支机构、经销商、销售代表协同配合进行销售以及市场拓展工作。但是医药流向管理信息分散在各人手中没有统一管理，导致彼此协同较为困难。

3. 销售代表管理松散，缺乏业绩导向考核

销售代表的拜访行程难以监控 为企业直接创造利润的是销售人员，但是企业缺乏有效工具监督销售代表的日常活动，管理层不能确切了解销售代表对重要客户的拜访次数和频率，从而也无法了解销售代表的工作效率，销售代表的业绩考核也缺少依据。

4. 经销商库存消耗不清

就医药销售而言，渠道是销售的通路，终端是销售渠道的延伸和市场最前线，只有完成了终端的销售才是最真实的销售。但目前业内多数企业对于一级经销商的库存管理、补货通知都未作系统性架构。多级经销商的销售更因为缺乏系统支持显得管理困难。

5. 缺乏统一的客户服务平台

售后服务不如人意 由于最终客户的信息掌握在经销商和销售代表手中，客户的反馈及售后服务要求不能及时汇报给企业，造成客户满意度下降。

医药CRM业务收益

医药CRM优点一. 管理所有的客户及营销网络

全面的客户档案、业务部门、联系人信息管理；商业、渠道以及终端的网络关系管理；客户信息、行为信息、销售数据全面集中管理；不同客户进行分类管理，并提出个性化策略；客户定期拜访和关系维护，维持并提高客户销量；合理分析客户状态和价值，终止生命周期末端客户。

医药CRM优点二. 搭建高效的营销队伍和管理组织

为每个销售代表提供行动、任务和日历管理，提高效率；对代表重要的客户拜访和推广活动进行统一计划和考核；基于销售区域和代表的销量计划和实际完成进行考核；集中的客户和业务流程，提升团队协同和流程化管理；统一的学术知识、营销资料和文档管理提升团队学术推广能力和销售技巧。

医药CRM优点三. 掌控渠道及终端销售数据

医药企业最基础管理是对药品在渠道与终端的实际流向，解决商业流向尤其是电子流向处理技术，系统提供了最为可靠的功能实现。对销售代表行为管理需要，对新客户推进进行阶段进程管理，提高销售成功率。

医药CRM优点四. 基于实际业绩的动态控制和流程规范

渠道客户分类和终端客户价值，实现依据企业管理规则自动分析和调整；药品纯销准确核算和多角度分析，并依据规则进行控制来提高企业市场风险抵御能力，通过及时准确的数据进行多角度关联分析，提高营销分析的效率，满足营销决策分析；实现各类申请审批业务的流程信息化，提高审批效率并避免人为因素带来管理黑洞。