用友商贸通借鉴硬件渠道经验
众所周知，传统的软件渠道是以“价值链生态系统”为核心思想搭建的，而这种传统的软件渠道模式并不适合进行大规模的海量产品销售。
因此，如果能摸索出一种既能适应软件的产品特点，又能发挥规模化分销和服务优势的新商业模式，那这种新模式很可能成为决定管理软件小企业市场未来命运的重要手段。
用友之所以推出“商贸通”系列产品，并大力推动和硬件厂商的合作，就是想找出一种能够发挥硬件渠道海量分销优势的渠道模式创新，从而实现在小企业市场上的新一轮突破。
但是，如何让硬件渠道做软件呢?这是长期困扰管理软件厂商一个重大课题。
从以往的经验来看，制约硬件渠道销售软件的关键因素在于产品。由于管理软件产品技术含量较高，对服务的要求也较高。对于硬件渠道来说，其擅长的分销和供应链管理功夫在这里无从发挥，因此硬件渠道往往对于软件销售敬而远之。
那么，用友采取哪些举措来克服上述困难呢?
夏冰认为，用友商贸通能否实现规模化渠道运作，关键看用友能否做到以下三点：
1、快速交付;
2、易学易用;
3、系统支撑。
所谓“快速交付”，指的是产品功能满足客户的关键需求，使销售环节简单，像硬件产品一样能够快速安装并交付成功;
所谓“易学易用”，指的是产品界面的人性化，符合客户日常操作习惯，容易上手，客户很快就能学会，而且维护简单;
所谓“系统支撑”，是指厂商建立起完备的用户服务支持体系，为服务提供可靠保障。
前两个方面，在产品设计过程中，用友已有较多的考虑。而在支持体系建设方面，用友对“通”网站进行了较大更新，将其打造成小企业信息化的服务平台，并依靠集团客户服务中心(CALL CENTER)建立线上服务支持体系，同时用友计划建立100个授权服务中心来实现本地化服务，这种做法在一定程度上借鉴了硬件渠道的成功经验。
在渠道架构方面，用友小型管理软件事业部也有创新举措。据孙国平介绍，该事业部正在加快对渠道体系的分级，准备在今年建立200家左右的区域总经销商，并且大力发展基层代理，以形成有层次的分销体系。这也是一种接近硬件渠道的做法，在以往的管理软件渠道中比较少见。
如何看待互联网
在过去的一段时间里，许多国内管理软件厂商都在思考同一个问题，那就是“如何进入海量小企业市场”。
大家都意识到，用友t+1商贸宝建立规模化的海量渠道模式是进入这一市场的可行手段。但是在具体的做法上，厂商们的思路并不相同。
目前来看，主要的渠道发展思路分为两种：
一是希望利用互联网手段来实现规模化的销售和服务。其中包括ASP在线租赁模式，以及互联网在线直销等。在去年推出的在线产品就是在打互联网牌。其核心思想在于：首先通过网络进行规模化销售，而后通过渠道和网络的结合来实现规模化服务。
另一种则是用友的做法。即通过对传统渠道模式的创新，来建立海量分销业务模式。
孙国平认为，目前在国内进行互联网直销并不现实，用友仍将全力依靠分销拓展小企业市场，这样更符合目前的国情。
他说：“Sage在英国做直销，在法国也是依靠渠道。究竟使用何种模式，关键要看是否符合市场的具体情况。”
但是，这并不意味着用友忽视互联网的作用。“用友商贸通”网站的升级工作将在今年8月底初步完成，届时会给渠道伙伴提供一个信息交流和业务运营的在线平台。
用友商贸通借鉴硬件渠道经验
对于用友来说，要利用传统渠道完成对海量市场的覆盖任务，就必须通过创新来建立强大的分销功能。为此，用友商贸通也在对传统的硬件分销模式进行研究。
在过去的一段时间里，用友的部分竞争对手在一些区域的大众媒体以及写字楼中进行推广。有观点认为，这是在为其进行业务调整做准备(比如为部分在线直销做准备)。
对此夏冰认为，在海量渠道运作过程中，用友需要关注传统渠道的推广手段，同时也会加强品牌在低端市场的拉动力。用友也在和分众等多家传媒机构展开接触，但是否采用这些推广模式，还要寻找恰当的时机。
他说：“在大众媒体上进行推广，有利于提高产品知名度，强化渠道信心，但是否能够直接触发销售，还要再做观察。”
未来，用友t1商贸宝渠道结合网络
从发展角度来看，小企业市场一定会成为管理软件厂商未来决胜的重点地带。
而管理软件厂商能否有效地将传统渠道和互联网工具结合起来，形成规模化的海量销售和服务模式，也会成为决胜这一市场的关键。
目前用友正在做的，是先行搭建海量渠道的构架，这无疑是一种稳健的发展策略。
我们希望在下一步看到该公司在传统渠道建设和互联网工具利用方面，推出更多的创新举措，为海量软件渠道的建设探索出一条新路。
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