先赚钱 后分钱的绩效体系设计

当今企业面临的是一个复杂多变的超竞争环境。在一个缓慢发展的环境中，竞争主要集中在建立和维持难以模仿的竞争优势基础上。而在超竞争环境中，优势只是暂时的，长期的竞争优势需要通过一系列短期的竞争行为而积累起来的。在超竞争环境下，速度、反应和灵活性，是赢得竞争的重要基础。

从本质来看，竞争优势是企业能以比竞争对手更低的成本和更快的速度，构建核心能力，以使企业能够及时地把握不断变化的机遇。所以，如何迅速、有效地落实战略，就关乎企业的成败。如果说，组织能力就是企业的核心竞争力，一套以战略为导向的简单、高效的绩效考核体系，则是核心竞争力的“核心”。

企业管理=战略执行=绩效管理，绩效考核体系是企业管理的基础，体系设计必须达成三大目的，否则就是假绩效、虚考核。

第一点，实现客户价值

战略就是如何赚钱，战略的核心就是客户价值。不管是运营战略，关于如何做好现在的事，还是发展战略，关于如何寻求新的增长点，最终都需要客户“买单”才能实现。

绩效考核体系，需要将外在的客户价值转化为内部的经营目标。这也就是所谓战略绩效管理“战略”二字的实质意义所在。

其实在这一点上，处于激烈竞争环境中的企业都有本能的认识，都在强调以客户为导向，让客户满意，问题是：如何将理念落地？如何将战略转化为经营目标？

第二点，协调内部目标

企业经营目标不能层层分解落实到岗位，那么战略执行就成了总经理的“孤独求败”。而企业部门之间横向目标的不协调，将必然导致内部沟通协调难度增加，管理成本上升，市场反应迟缓。

很多人都有同感，管理不好的企业，做事不累，做人累，与人斗气最累。员工的精神都花在了关系上，最终损毁的是企业价值。

如果企业内部的目标协调，员工的关系和谐，大家工作起来就能更加舒心和畅快，这其实不是薪酬单方面就能解决的问题。好的企业为什么有吸引力，良好的内部工作氛围，是一个非常重要的方面。

绩效考核体系的设计，需要在纵向上从上到下保证企业各层级目标的一致，在横向上保证企业各部门目标的协调。以调整组织场，汇聚核能量。

第三点，引导员工行为

绩效奖惩的机制，解决的是员工的工作态度问题：愿不愿意努力工作？想不想努力工作？管理体系解决的是技术问题：员工知不知道工作的重点是什么？工作的目标是什么？

绩效考核体系，通过机制和管理这两种手段，通过绩效激励和目标落实这两种方法，激发员工动力，协调员工目标，达成“万众一心”的管理目的。

可以说，绩效考核体系是一套力量调节系统，绩效奖惩的机制是发动机，管理体系则是变速箱，发动机与变速箱的良好匹配，才能为汽车带来充足、及时、平顺的动力。

总体来看，满足客户价值，协调内部目标，引导员工行为，绩效考核体系的这三大功能，将最终帮助企业实现经营上的低耗高效，让企业先赚钱，再分钱。这样，我们的客户能够满意，股东能够满意，员工能够满意，而只有我们的竞争对手不满意了。

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