论销售人员的职业修养

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在我大学时代，有幸拜读了刘少奇同志的《论共产党员的修养》一书，其中具体内容现已大部忘却，唯独其字里行间所散发出的无处不在的人格魅力，令我终生难忘，并彻底改变了我的人生轨迹。

作为销售一线的员工，有幸在天士力集团工作，并在短短的一年半的时间内，经历了产品专员、新品主任、医院办主任等角色转变，其间遇到了无数突发事件，支撑我走到今天的精神支柱，盖有两点：其一是优秀的天士力企业文化，其二是多年形成的自身修养。

天士力企业文化是源自中华文化底蕴中的一朵奇葩，对企业的发展壮大起到了举足轻重的作用，然笔者认为其积聚的巨大能量还远没有爆发出来，究其原因可能是在企业文化和一线员工之间发生了断层，造成了“强弩之末，势不能穿鲁缟”的态势。

上述问题在销售工作中往往会暴露无遗，新产品开发举步维艰、目标客户关系长期漠然、学术营销流于形式等，笔者认为只有将企业文化和一线员工的职业修养培育有机地结合起来，才能将企业文化如水银泻地般地源源不断地泵入市场末梢，由此产生巨大的终端效应。

天士力集团在员工的培训方面不惜巨资，然而面对走马灯似的员工流动、不断攀升的工作压力，培训资本的回报必然受到影响。

笔者在与销售代表的朝夕相处中发现，他们的业余生活竟然是那样的贫乏，仅有的爱好也是水平低下，例如：在世界杯期间，我们请到了一位客户共同在酒吧观看开幕式，代表在邀请时说：自己是球迷，并和该客户具有相同的爱好，该客户听到此话就欣然接受了邀请，在观看过程中我发现该客户非常懂球，而且造诣深厚，而我们的代表却对足球几乎一无所知，使有效的沟通活动大打折扣。由于代表的修养低下，使很多非常具有差异化的策划付之东流，如此看来单纯的营销技巧培训并不能解决销售中遇到的所有问题，于是销售过程中经常遇到难题便不可避免。

正像电影《笔中情》中所描述的那样，获得书法之真谛的关键在于字外，由此引申得出以下结论：获得销售真谛的关键在于销售活动之外，也就是“生活的艺术”。

笔者爱好广泛，对于每项活动都极为认真，力争达到形神兼备的地步，例如：台球运动，在开始学习的过程中，我首先阅读有关专业书籍，并自己配置专业工具，有一位客户非常喜欢打台球，并且颇为自负，经过很长时间代表不能沟通成功，一次偶然的机会，我们在球台边上相遇，经过短暂的较量，该客户大败而归，我在他异常沮丧的时候向他指出了不足，比如上壳粉是打台球的基本功，很多人不知其中奥秘。在向该客户介绍完专业的方法时候，我们已经成为了好朋友。

我们经常说的一句话是：“作事先做人，”笔者认为其中的关键是要具备高尚的情操和人格的魅力，人格的魅力便是在和客户接触过程中所体现出来的非领导力，并充分利用非领导力来有效地管理客户和他们的需求。

那么人格魅力的重要表现方式便是生活的艺术，这需要点滴的积累和沉淀，很多白领人士认为，在星巴克喝咖啡等颇具小资情调的生活方式便是品位的体现，笔者对此颇不以为然，我想在台球桌旁静静的观看对手发挥，在对手打出精彩的时候轻轻点击案边以示庆贺；在自己发挥失常的时候，不去大喊大叫，而是轻轻的摇摆下颏，以示遗憾；在同女士共乘电梯的时候绅士礼让；如此这般的生活，便足以使销售变成一场场精彩的演出，并能不断地获得观众的喝彩。

我们有多少同事还不知道羽毛球的规则？足球的越位？网球的计分方法？我们有多少同事知道什么时候在音乐会上可以鼓掌？很多我也不知道，但是我认为这是销售的精髓，并会作为自我培训的主要内容。

如此看来，很多人就是生活在没有文化的氛围中，除了挣钱就一无所知地虚度时光，那么企业文化很难通过人力资源去展示，企业的众多策划、学术营销、规范操作就成了一纸空谈。

为了能够跟随企业日新月异地发展，为了能够把握时代的脉搏，我们需要提高自身的修养，并使之成为工作的准绳。如何提高呢？方法很简单，遇到乞丐的时候不要大声呵斥；遇到孕妇的时候请给她让座；请为女士去开车门吧，即使她不是老总！请在任何时候去思考如何对待生活而不是埋怨生活如何对待自己。让我们在工作之余的生活中不断雕琢自己的言行，而不只是去考虑西装的面料和领带的颜色！让我们在夜深人静的时候不断的思考中华文明所面临的巨大挑战，而不只是在学术会上机械地背诵讲稿！

当我们重新出现在客户面前的时候，我们将拥有潇洒自信的仪表、颇具洞穿力的言语，机智幽默的风度。。。我们的销售将不再成为生活中令人恐惧的噩梦，我们的客户将快速的聚集在你的周围，甚至把你当作偶像也说不定呢。

销售人员无论学历和阅历，无论高矮和丑俊，如果在生活中不能为大多数人所肯定，不能成为众人的精神领袖，则很难在销售工作中达到更高的层次。销售是一门社会科学，是一部人生宝典，远非自然科学所能比拟，其中奥秘也许就在于生活中的每时每刻。

销售人员的职业修养可能比产品本身更加可贵，比突出的业绩更能令人鼓舞，而得到她仿佛又是如此的简单，我们大家何尝不去一试呢？

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