论销售人员的修养

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在我大学时代，有幸拜读了刘少奇同志的《论共产党员的修养》一书，其中具体内容现已大部忘却，唯独其字里行间所散发出的无处不在的人格魅力，令我终生难忘，并彻底改变了我的人生轨迹。

作为销售一线的员工，有幸在天士力集团工作，并在短短的一年半的时间内，经历了产品专员、新品主任、医院办主任等角色转变，其间遇到了无数突发事件，支撑我走到今天的精神支柱，盖有两点：其一是优秀的天士力企业文化，其二是多年形成的自身职业修养。

天士力企业文化是源自中华文化底蕴中的一朵奇葩，对企业的发展壮大起到了举足轻重的作用，然笔者认为其积聚的巨大能量还远没有爆发出来，究其原因可能是在企业文化和一线员工之间发生了断层，造成了“强弩之末，势不能穿鲁缟”的态势。

上述问题在销售工作中往往会暴露无遗，新产品开发举步维艰、目标客户关系长期漠然、学术营销流于形式等，笔者认为只有将企业文化和一线员工的修养培育有机地结合起来，才能将企业文化如水银泻地般地源源不断地泵入市场末梢，由此产生巨大的终端效应。

天士力集团在员工的培训方面不惜巨资，然而面对走马灯似的员工流动、不断攀升的工作压力，培训资本的回报必然受到影响力。

笔者在与销售代表的朝夕相处中发现，他们的业余生活竟然是那样的贫乏，仅有的爱好也是水平低下，例如：在世界杯期间，我们请到了一位客户共同在酒吧观看开幕式，代表在邀请时说：自己是球迷，并和该客户具有相同的爱好，该客户听到此话就欣然接受了邀请，在观看过程中我发现该客户非常懂球，而且造诣深厚，而我们的代表却对足球几乎一无所知，使有效的沟通活动大打折扣。由于代表的修养低下，使很多非常具有差异化的策划付之东流，如此看来单纯的营销技巧培训并不能解决销售中遇到的所有问题，于是销售过程中经常遇到难题便不可避免。

正像电影《笔中情》中所描述的那样，获得书法之真谛的关键在于字外，由此引申得出以下结论：获得销售真谛的关键在于销售活动之外，也就是“生活的艺术”。

笔者爱好广泛，对于每项活动都极为认真，力争达到形神兼备的地步，例如：台球运动，在开始学习的过程中，我首先阅读有关专业书籍，并自己配置专业工具，有一位客户非常喜欢打台球，并且颇为自负，经过很长时间代表不能沟通成功，一次偶然的机会，我们在球台边上相遇，经过短暂的较量，该客户大败而归，我在他异常沮丧的时候向他指出了不足，比如上壳粉是打台球的基本功，很多人不知其中奥秘。在向该客户介绍完专业的方法时候，我们已经成为了好朋友。

我们经常说的一句话是：“作事先做人，”笔者认为其中的关键是要具备高尚的情操和人格的魅力，人格的魅力便是在和客户接触过程中所体现出来的非领导力，并充分利用非领导力来有效地管理客户和他们的需求。

那么人格魅力的重要表现方式便是生活的艺术，这需要点滴的积累和沉淀，很多白领人士认为，在星巴克喝咖啡等颇具小资情调的生活方式便是品位的体现，笔者对此颇不以为然，我想在台球桌旁静静的观看对手发挥，在对手打出精彩的时候轻轻点击案边以示庆贺；在自己发挥失常的时候，不去大喊大叫，而是轻轻的摇摆下颏，以示遗憾；在同女士共乘电梯的时候绅士礼让；如此这般的生活，便足以使销售变成一场场精彩的演出，并能不断地获得观众的喝彩。

我们有多少同事还不知道羽毛球的规则？足球的越位？网球的计分方法？我们有多少同事知道什么时候在音乐会上可以鼓掌？很多我也不知道，但是我认为这是销售的精髓，并会作为自我培训的主要内容。

如此看来，很多人就是生活在没有文化的氛围中，除了挣钱就一无所知地虚度时光，那么企业文化很难通过人力资源去展示，企业的众多策划、学术营销、规范操作就成了一纸空谈。

为了能够跟随企业日新月异地发展，为了能够把握时代的脉搏，我们需要提高自身的修养，并使之成为工作的准绳。如何提高呢？方法很简单，遇到乞丐的时候不要大声呵斥；遇到孕妇的时候请给她让座；请为女士去开车门吧，即使她不是老总！请在任何时候去思考如何对待生活而不是埋怨生活如何对待自己。让我们在工作之余的生活中不断雕琢自己的言行，而不只是去考虑西装的面料和领带的颜色！让我们在夜深人静的时候不断的思考中华文明所面临的巨大挑战，而不只是在学术会上机械地背诵讲稿！

当我们重新出现在客户面前的时候，我们将拥有潇洒自信的仪表、颇具洞穿力的言语，机智幽默的风度。。。我们的销售将不再成为生活中令人恐惧的噩梦，我们的客户将快速的聚集在你的周围，甚至把你当作偶像也说不定呢。

销售人员无论学历和阅历，无论高矮和丑俊，如果在生活中不能为大多数人所肯定，不能成为众人的精神领袖，则很难在销售工作中达到更高的层次。销售是一门社会科学，是一部人生宝典，远非自然科学所能比拟，其中奥秘也许就在于生活中的每时每刻。

销售人员的职业修养可能比产品本身更加可贵，比突出的业绩更能令人鼓舞，而得到她仿佛又是如此的简单，我们大家何尝不去一试呢？

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