清除中小企业渠道建设的烦恼

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得渠道者得天下。那么，对于资源、规模都相对处于弱势的中小企业而言，怎么才能建立起自己的渠道竞争力？不妨先确立一个适合中小企业渠道拓展的原则与环境，然后，在此之上设计一个经济、高效的渠道模式。

A企业是福建一家年营业额不足600万元的中小软件企业，由于起步晚，在竞争非常激烈的IT领域步履维艰，一方面市场由行业几大龙头品牌高度垄断，另一方面，一些同等规模企业也在各个渠道断挤压抢占空间，步步紧逼。尽管A企业的产品技术、服务不比同类产品差，也很想快速建立起自己的营销网络，但A企业创建自己专属的渠道举步维艰，甚至在加大财力、人力的投入时仍然收效甚微。

A企业市场总监诉说渠道建设的苦衷，认为企业一无资本，难于建立一支强大营销队伍，驾驭不住经销商；二无品牌影响力，大都数经销商对代理弱势品牌缺乏积极性；三无靠山，缺少持续后劲，想建立强势的渠道非常艰难。

的确，像A企业这样的中小IT企业因“出身不好”，在资金、品牌等方面处于弱势，要想在竞争激烈且饱和的IT消费品市场上建立独立、高效、便捷的渠道，走出自己的特色之路，确实难度很大。

然而，凡事都有开始，中小IT企业只要把握机会，踏踏实实建立渠道、维护关系，一样也可以闯出自己的一片天地。

确立渠道拓展的原则与环境

对于中小IT企业来说，和大企业不一样，其营销渠道模式的选择必须更加符合低成本、操作简易、高效率的原则，太复杂和成本太高的营销渠道模式，都不适合中小IT企业采用，以变应变，变中求稳，才能逐渐建立起适合自己规模的营销网络。

但是，如今对于A公司之类中小IT企业来说，如何制定经济实效快捷的渠道拓展模式？

首先要了解中小IT厂商设计渠道拓展模式的原则：

1、快速流动原则：产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短。

2. 重点覆盖原则：渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖。

3. 低成本原则：在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入。

4. 便于管理原则：渠道拓展模式应该是简单的，便于渠道维护、渠道管理。

5. 高性价比原则：新的渠道模式即使是投资成本更低，但如果它不达成必要的销售目标，那它就是不经济不适用的；而一个传统分销渠道即使是投资成本非常高，如果它能达成数倍的销售目标，也是合理的渠道选择。

其次，要明白企业在要选择实行的渠道策略时所面临的内外环境，以知己知彼、百战不殆：

1. 企业自身的情况，包括经营实力、产品组合、产品特点（该处是指产品不同于其它同类产品的优势）；

2. 企业产品的目标客户群；

3. 企业建设渠道所追求的目标；

4. 竞争对手的市场覆盖区域及其市场占有率；

5. 竞争对手所采取的市场策略及其优缺点。

在了解、分析上述问题和渠道拓市原则与环境之后，可根据企业本身的产品特点、状况设计一套经济、高效、便捷的渠道拓展模式，以求脱颖而出、稳步推进。

把握“点—线—面”的拓展总体策略

中小IT企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有相当的难度，但也不是没有可能。在暂时没有强大的媒体推广能力下，中小IT企业可先从渠道的规划做起，从点滴做起，不冒进不贪大，应集中全部的精力，脚踏实地从一个网点到一个县，从一个县到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国网络，精心编织起一张渠道大网，从而逐步建立经营信心，建立起属于自己的销售领地。这是中小IT企业比较现实的明智之举。

制定足够的利润空间诱引渠道商加入

中小IT企业的新品牌就必须以足够的利润空间和良好的市场前景来换取经销商的兴趣，但中小IT企业以前却忽视这一点，结果渠道的开发迟缓。某软件企业推出新OA产品开发市场时为吸引经销商代理，特制定如下低门槛高利润的渠道策略：

首批进货量标准很低，鼓励少量试代销，以多个销售点带动市场，多则销售十万元套装OA少则一套仅一万元OA，也能获得经销权，并且一个城市可以同时有2～3个渠道商经销;给渠道留下足够刺激经销商神经的利润空间，经销商可以4～5折价拿到批销价，产品试销半年，不满意或没售出，可全额退货。

如此策略是基于弱势品牌推广首先不应过多考虑渠道的规范问题，以最大限度进入市场为目的，规模做大后再逐步规范渠道。

把老板当成最大渠道进行意见领袖营销

中小企业的管理大都是老板一人说了算，是典型的个人独裁管理或家族管制，所以老板、老总是整个渠道链的关键阀门，重要一环，老板通，事事则通。因此在特定的行业范畴中，老板是最大、最好的意见领袖，中小IT企业在广告活动、渠道拓展中，若能赢得意见领袖的好感，相当于为企业请了一批免费而有效的义务广告员、业务员，将会给企业带来重大效益。

所以，规模小、资金弱的中小IT企业与其把金钱、时间花在铺天盖地、自我吹嘘的广告、海报与传单中，不如把金钱、时间集中花在中小企业老板上，进行公关营销、公关营销，更注重开发与老板互动、沟通、口碑与体验性的传播工具、手段与活动，让他们亲眼去看，亲耳去听，亲手去摸，亲身去实践，也许能取得“四两拔千金”、“柳暗花明”的效果。如今一些中小IT企业在针对老板进行IT渠道拓展的公关营销中屡试不爽，获益菲浅。当然针对老板的公关营销，不能搞成贿赂营销，应遵纪守法。

设计经济高效的渠道模式

网上招商铺就美好的“钱景”

经销商一将难求，对中小IT企业而言，因无资金无品牌无网络，依靠传统渠道难以招到将才，而今网络招商的兴起，给中小IT企业提供一个便捷之道。那么对中小IT企业应如何进行网上招商，如何让产品信息、招商广告高效快捷传播到目标人群，为自己铺就美好的网上“钱景”呢？

中小IT企业可采用时兴的网络分类广告。同传统媒体相比，它是以网络技术为依托，按照行业和区域划分为若干内容频道、针对目标人群的一种快速便捷、成本低廉的市场信息传播方式。某中小IT企业就策划如下网络招商推广方案：

1. 精选出5个知名的与IT类相关的网站投放招商广告信息，这些网站平均每天都有一、二十万个访问者对IT、经销较感兴趣，能将产品充分展现给最可能有意向的经销商。

2. 广告形式是业内公认的效果最好的首页5秒全屏彩页，能非常震撼地冲击到每一个访问者，配之以 Flash广告，让企业给所有经销商、访问者都留下深刻印象。

3. 广告价格非常便宜，是传统媒体的1/6，一般网络媒体的1/2，三个月仅2万元，符合其实力，可量力而行。

于是该企业的分类网络广告吸引了全国各地经销商咨询回函，然后利用营销函要约经销商，促使其产生意愿，参观洽谈，并最后签约。

跨越分销渠道直做写字楼、商厦客户

对中小IT企业来说，没有过多经费做宣传，也没有强势的经销渠道和终端，只有自力更生辛苦耕耘选好“自留地”才能闯出自己的天地。

城市鳞次栉比的写字楼、商厦做为中小企业、经销商的栖集地、集中办公场所，好比一个个居民社区，蕴藏极大商机和销售便利，使中小IT企业能直接跨越批销渠道，直接把销售前沿推进到应用单位门口，使应用单位购买更方便，销售成本也更低。而且通过业务员高频率、周全诚挚的服务，“爱屋及乌”，让应用单位、使用者从对业务员的个人信任逐步产生对品牌的信任，一些弱势产品由此可以借专攻写字楼、商厦的销售而巩固一批忠诚的应用单位、使用者。因此在竞争日趋激烈、渠道门槛越来越高的情况下，为了进一步寻求竞争优势，跨越批销渠道直接做写字楼、商厦销售，成为中小IT企业渠道拓展又一大亮点。

某中小办公自动化软件商的做法是：每月给每个销售员分配4座写字楼、商厦，每周一至周五坚持上班时间在写字楼大厅入口处摆摊宣传，接受咨询、分发材料，同时根据需要上门、入户直销、服务，再者，配合造势需要，也量力在写字楼梯口的分众传媒上做广告，以造成视听效应吸引眼球，配合业务员促销。坚持终于有回报，由于采用“人无我有”的营销模式，使该企业很引人注目，时间久了，写字楼老少皆知名声鹊起，逐渐成为上班族心目中的一个品牌，很快就有一单单销售合同。从2006年底至2007年5月，该IT企业在福州、厦门多个写字楼就销售80多万元，成绩不小。

从点滴做起，脚踏实地，积极应对，精心编织起一张营销大网，即便是无名小企业，也能在竞争激烈的市场中，建立起实效便捷的专属渠道，闯出自己特色之路，由弱者成为强者！(ccw)